随着开学计划的推进，孩子们返回校园的日子越来越近。但是另一个问题又铺在了大庭广众之下：教培业。最近很多贴子纷纷转发各地禁止托管，禁止教培机构开展线下课程的通知。对于已经停业三个月的教培业无疑雪上加霜。

　　据了解，单单深圳市就有4000多家教培机构，还不包括没有注册的私人机构。这么多家的教培机构数十万人的行业，如果真是那样，那么这几十万人算是处在等失业状态了。

　　我是一名教培老师，从事教培业已经三年，对这个行业还是有一定的了解。趁此机会来盘点一下我对教培行业的一些认知，一起来看看2020年决定教培机构沉浮的到底是什么?希望能够给予想加入教培行业的人一些帮助。

　　教培业作为教育机制外的补充行业，相对于国家教育机制内肯定不一样。它是一种私有制，以营利为目的投资机构。最近的很多消息透露出教培机构破产、倒闭、跑路等各种消息。教培行业真的活不下去了吗?

　　我们且先看看教培业是怎么样的一个行业，把它的核心部分抠出来，再来分析市场行情的未来吧。

　　教培行业大多数是线下机构，当然也有少部分线上机构，我们今天聊的这部分除外，因为它们是不受疫情影响的。

　　线下机构经营模式通常是这样的，学校收取学费，然后消耗课时。

　　举例说明：

　　假设一年的学费1万元，96次课时。

　　表示一年内老师要为学生上96次课，一年学费是1万元，相当于1次课105元，即每上一次课消耗105元的学费。

　　假设一次性招生30个，那么一次性机构可获得30万元的学费预收款。

　　很多人看到这里，会以为教培机构的钱真好挣，其实不然。不要忘了，这30万元不是立即属于机构的，只不过是学生们的预收学费，万一遇到什么情况，家长要退费，这些钱还得退还回去的。

　　譬如这次疫情，有些家长认为线下课程上不了，停课太久再次去学跟不上，没必要再学下去。特别是有些课程跟孩子的年龄相关，太大了没必要学，或者临时搬家，或者家长认为有更好的培训课程等等各种原因要求退费，机构就不得不把钱退回去。

　　但是，这些钱也不是一分都不能动。对于怎样动这些钱，各个机构的决策不一样。

　　有的机构服务好，生源广，校区很快装满，就会考虑开分店。

　　有的机构老板喜欢分散风险，除去开支，用做其他的投资，买股票，基金，不动产等。

　　还有些机构老板高瞻远瞩，做阶段性规划，前期用30%，中期用50%。

　　不管那种决策，都是人家老板认为正确的决策。我们不能完全说人家的不行。当然，机构发展到各个阶段，各个阶段的决策也会不同。

　　刚刚起步阶段的机构，尽量不要盲目扩张，首要的任务搞好服务，扎根质量，做好品牌。

　　已经发展良好的机构，生源稳，品牌形象优秀，可以作其他投资，提高奖金流动性，争取最大利润化。

　　通常开学季，也就是秋季9月份，春季2月份，是招生旺季。这两月内招生基本上要达成全年的80%，如果错过了这两个月，可以肯定的是，今年招生任务是完不成，基本上可以预料得到整年机构的经营惨状了。

　　所以，每年9月份、2月份这两个月内，所有的教培机构都使出浑身解数大干一场。

　　除了9月份、2月份，其他月份也不是等于什么都不用干。教培机构不比幼儿园，招生是一件持续进行的活。就跟商家促销活动一样，可以利用节假日如国庆节、元旦、教师节等，还可以利用寒暑假开办寒假特训班，暑假体验班等进行招生促销。

　　众所周知，任何促销活动都是利用经济学中的价格歧视的原理，以价格优势来引流，吸引不同层次的消费者，以达到机构利润最大化的目的。

　　具体模式简单介绍几种：

　　一、免费体验。很多机构都设有免费体验课，宣传单式免费优惠券，报名常规课送体验课，团购免费体验课等多种方式。

　　二、低价体验。我们通常见到的98元4次课，68元抢购10节，再不抢就没有了等。

　　三、开办辅助课程。比如现在流行的家庭教育课程，专门针对很多家长非常头疼的育儿问题，邀请家长参加座谈会、生日会等活动。人来了，为了表示感激，总要得有所回报，根据人性心理学，通常会选择报名一些体验课程。这一块，很多机构做得很好。

　　四、家长转介绍。根据我的了解，家长转介绍是很多机构最主要的招生来源。教培业不同与其他行业，师质是家长们最看重的东西。在没有了解清楚帅质状况的情况下，家长们是不会轻易掏钱的。

　　经常有家长报名的时候告诉我们，他是某某家长介绍来的，听说你们这里很好，他的孩子表现特别棒等良性宣传。

　　很多情况下，机构老师跟家长讲解我们机构怎么怎么的好，家长不会轻易相信的，但是通过其他家长了解到就比较容易相信。

　　当然，要家长帮助转介绍，首先得让家长感觉机构的服务好，师质好，效果好，只有他觉得好，才会宣传机构的好。

　　谈完招生，要谈谈机构的重点工作：服务。

　　教学质量是教育培训机构品牌与发展的核心实力，教学服务是决定续班率的重要要素

　　招生是基础，服务是根本。一家没有服务的机构肯定长久不了。

　　服务包括：教学服务，关怀服务。

　　教学服务包括教学信息与咨询，适时进行导学、提供学习指导，课后作业指导，家长解疑等方面。

　　除了教学质量，教学服务必不可少，而且一定要做好，才有持续不断的续费和转介绍。

　　还有一个高手推销员一定知道关怀服务，要别人相信你，与人拉近距离，关怀服务少不了。

　　线下上课，教学服务，关怀服务都比较好做。遇到疑虑，如果微信电话解决不好的，可以面对面交流，迅速得以解决。

　　但在疫情期间，没那么好沟通。很多情况下，微信上的文字会加上个人的理解，配以的语气不同，产生的效果也会不同。

　　尽管如此，培训机构在这个特殊的时期里，还是要与家长建立互动加强粘性。

　　因此我认为，疫情期不能开展线下课程的时候，教学服务与关怀服务是否做好了，就是2020年决定机构沉浮的关键，因为其他部分几乎不可能有任何有效变动。

　　读到这里，很多人会想知道如何做好疫情期的教学服务和关怀服务。

　　在此，具体谈几个方面。

　　一、持续性教学服务。

　　通过班群持续性发布练习提醒，作业打卡奖励制度，回复学习上的疑问。加强与学生们之间的粘性，学生们喜欢课程，从中寻找到了乐趣，他们就不会忘记培训老师。

　　二、持续性关怀服务。

　　以疫情健康为题，持续性发布关心他人，提醒他人注意安全，疫情防范等相关文章或者温馨提醒，也可以选择平时关系不错的家长，私聊相关话题。加强与家长们的互动粘性，只要家长们没有背叛机构，他们始终就是机构的粉丝。

　　三、线下课程不能开课的情况下，合理开通线上课程是必要的。

　　一方面，孩子需要学习。有些孩子已经学了几年了，如果中断，前面的钱算是白交了。

　　一方面，机构需要奖金支撑。不是所有的机构能够快速调整，有些机构船大难调头，一时半会难以转型成功，还得维持些时日。

　　还有一方面，老师需要工作。如今各行各业都在裁员，要另外找工作比较艰难。

　　总的来说，大环境决定小行业的发展方向，教培业要想有所突破，要多想些招术，线下转线上会有些不自然，必要时候还得上。

　　实在条件不允许，可以使用录播课，老师们录播好视频，再发放给学生们学习。

　　互联网时代，全民网红时代，老师成主播，不是什么了不起的事，更不是什么见不得人的事。面对全民经济下滑，其实还有很多因素很影响机构的存活，但相信一定可以找到出路，杀出重围。

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