疫情面前，教培机构如何上书自救？
新冠肺炎疫情持续了两个多月，受疫情影响，学校延迟开学，校外培训机构暂停线下教学，教育培训行业错过了寒假和春招就快要撑不住了。虽然现在渐渐复工，不少地区的开学也排上日程，但教培行业的春天还远没到来。
不少省市明确，在全面复课之前在中小学生未全部返校前，各类校外培训机构一律不得组织线下培训。4月1日，北京市委教育工委副书记、市教委新闻发言人李奕指出，公办学校逐步启动线下教学安排之后，会考虑培训机构线下教学的部署。在正式通知之前，培训机构一律不准进行线下教学。
虽然国内疫情防控形势持续向好，但是因境外输入性病例绵延不断，目前北京、上海、广东等经济发达地区，还未明确中小学开学时间。
到目前为止，各省市的校外培训机构复课政策也尚未明朗。
除此之外，不少省市已经相继表示将在开学后通过调减周末时间、压缩暑期假期，来保证总课时不减少。而这一政策的出台，表明学生的课外培训时间将被进一步压缩。
上半年是培训机构集中招生时期，每年的暑假是教培行业的“旺季”，是拉开差距的重要窗口期，随着开学时间的延迟，在“丢”了春招之后，暑招甚至秋招都出现了不确定性，中小培训机构的生存空间被进一步挤压。
在疫情面前，活下去最重要!
对企业来讲，在这场“活下去”的战场上，每一步都要谨慎，尤其是在资金的把控上。
为了生存，迎合用户需求，大批线下培训机构紧急转向线上。许多机构已经提前复工，响应政府“停课不停学”的号召开展网课。但是每个月的可见租金、物业管理费及人工成本让校长们喘不过气。
线下教育机构面临的预付费减少，或者是退费下，现金流难以支持的情况，有相关教育人士建议，相关方如果能对场地租金费用进行一定程度的减免，对线下教育机构将是很重要的帮助。
在生死存亡面前，全国各地数万家行业机构，如深圳、苏州、东莞等地已经有所行动，开始联名向当地政府发起申请。当地培训机构联合上书《教育培训行业致政府的一封信》，呼吁政府关注疫情下的教培机构。
以下为《教育培训行业致苏州市政府的一封信》：
尊敬的市委、市政府领导：
您们好!
新年伊始，新冠肺炎疫情席卷而来，部分企业尤其是中小企业遭遇经营困难，生存和发展迎来了严峻考验，疫情给教育培训行业冲击尤为强烈。由于教育培训行业不同于其他行业，绝大多数无法开展线上教学。
这使得苏州市各类成人教育培训、各类琴行、舞蹈艺术中心、书画艺术中心、外语培训中心、课外辅导机构等不完全统计5000多家单位面临生死存亡的窘境。
苏州市改革开放40年来创造了许多耀眼的成绩。市民享受了丰富的物质生活，也享受了丰富的精神生活。社会艺术氛围尤其强烈，这与我们在苏州这个广沃土地上每个教育工作者辛勤付出分不开，是他们默默耕耘奉献，让苏州艺术之花越开越艳.
但2019年新冠肺炎爆发以来，我们在疫情发展的这几个月咬牙坚持，响应号召。但陆续出现资金断裂，人员流失，家长退费等情况，培训行业将面临集体倒闭。
由于培训行业自身特殊性，租赁地域偏好、固定资产投入大、租金及人力成本高，但行业一般都是法人就是老师，融资能力极差(老师专业就是培养教育好每个学生，所以普遍社交能力稍逊)。
目前国家出台惠企免租政策仅用于国有企业，私企物业只作参考之用，而实际我们基本是私营地产租户，亨受不到租金减免，整个行业还在等待政府批准复工之际，行业还面临物业房东强催(加)租金管理费、学员退费、员工工资、供应款等压力，已到了举步维艰的地步。
作为教育服务行业，没有现金流，无免租优惠和融资支持是断然承受不了倒闭后的债务，如继续发展，会造成大量老师下岗，大批中心倒闭，会对苏州文化艺术校外板块造成异常严重的打击。
在此特恳请市委，市政府领导结合实际，听听中小企业的心声，了解我们的困难和问题，出台帮扶解困政策，在财政、金融、税收、社保、租金等方面大力支持，努力保障行业恢复正常经营秩序。
不过政策可能不是最关键的，疫情之下，服务行业普遍受到打击，教培机构要想活下来，还是要做好自己的业务，以自救为主。
培训机构自救：
更新招生策略、做好长期线上准备
一位机构创始人分析，这个时期机构一定要关注两个事情：
其一，想办法留住老生，继续在线上课，持续销课，同时机构要以线下的标准打磨线上课程、不断提高教师授课水平;
其二，提前准备线下开课的相关事宜，包括教室安排、防疫物资储备等。
在形势不明朗的情况下，培训机构需要制定一个明确、长远的在线解决方案，而不是被动等待线下复课。
在线课程也许是目前机构自救的方法之一，但是开辟好线上渠道，包括直播课程、录播课程，在疫情过去后，同样能够作为机构业务之一。
据业内人士透露，2月初，在疫情发酵初期，不少机构持观望态度，希望暂时把课程平移线上度过疫情期。传统线下机构转移线上一定会面临新的难题，因不具备在线招生的经验，新增营收的不确定性大大增加。
从当前的重点来说，坚持课耗和老带新是两个做收入的关键。
在疫情之初，不少线下机构平移线上时均采取了打折的策略，“其实，规模越大的机构运营成本越高，就算是5折，也很难覆盖机构当下成本的支出。”一位业内人士透露。
目前，武汉、上海、北京等地区的不少教培机构已经开始降低课程的打折力度，从5折逐步恢复至8折、9折、甚至原价。
在新增收入上，当前虽然不是一个大量新招的好时间点，但是培训机构依旧可以积极从老带新入手。
“这一时期线下机构的工作重点应该是持续增加和老生之间的亲密度。”一位业内人士建议。
具体来讲围绕这一核心目的，机构可以匹配相应的增值服务，以此获得家长青睐。比如严控直播出勤率、增加课堂互动频次、提高课后作业的修正率。
在保证原有流量的情况下，机构还需要扩大新的流量池，比如通过微信裂变储蓄自己的私有流量池。
具体到操作层面，该业内人士认为只要有一个主题，任何信息都是裂变的元载体，微信广告、朋友圈等都是流量的入口，然后用群的方式来做留存和服务。
据了解，当前情况下，微信裂变成为转线上后培训机构主要的流量获取方式。有了流量入口，接下来就是要设计好差异化的承接产品，把漏斗做好。
校长堡创始人魏良军提供了一个思路，他表示，机构要把零星时间利用起来，把线上课程包拆小，比如8-10次课399-499元，同时利用社群做多层漏斗的方式做招生。
“线下培训机构转在线后，辐射的距离不止三公里，但也因为客户不能到线下店来，所以需要一个认可过程。以前正价班一个学生一学期学费可能在6000元-8000元左右，把课包拆小后，一期课程收费几百元。虽然收费肯定还是会有大幅下滑，但是不要嫌少。一个阶梯一个阶梯的来。”
在这种招生方案中，每个学科每个年级首先做三次体验课(引流课)，收费几十元。如果得到家长和学生认可，接着再推出一个相对更大的课时包，比如10次课399元-499元。同时，也提供拼团的工具，三人购买给予较大的优惠。
最后，魏良军强调，无论课程质量如何，机构一定要持续做重线上服务。“课程的质量可以持续优化，服务一定要做到极致。”
同时，在当下的特殊情况下，也有机构在打破过去的招生规则。
袁格风表示，特殊时期要用特殊方式，谁也不知道疫情什么时候彻底结束，为了最大程度上减轻损失，万木原则是随报随上。
因此，面对依旧未知的开学日期，他认为，目前机构谈招生节点并不实际，最好是选择模糊寒假班、春季班甚至暑假班的界限，并坚持线上教学，直至重回线下。
转战线上要面对新的难题
“要立即线上开课很容易，但是退费率会大幅提高，目前大家的诉求肯定是希望无损，因为损伤太大，不如不转。”宋军波说道。
此时，一家从没有线下经验的教培企业如果突然全面转向线上，目前可以预见到的问题或许会集中在：
1、线下教师对线上课程全流程的熟悉度和把控度上不够熟练;
2、原有的线下教研内容与普适性线上技术没有快速匹配;
3、线上服务环节同样较重，能否满足用户需求;
4、家长对线上教学的接受程度。
线上教师培训和服务团队的效果跟进，以及让学员和家长的学习习惯和品牌认知建立，都成为全面转向线上的重中之重。
宋军波基于自身数据介绍，在翼鸥教育的平台上，一个有线下教学经验的人，需要十多次课程实战才能保证效果最大化，而对于小白教师，前期至少需要6个月。
这两天，翼鸥教育已针对此次突发开设在线培训课程，每天两次，目前每次约有上百位老师参加培训。
“卖系统容易，难的是帮助伙伴的老师们把课上好。”宋军波说道。
“咱们就认认真真把公益做好。就尽力就好，如果帮不上忙，也别添乱。”这也是声网团队负责人在内部群中，不断强调的。
在新型冠状病毒感染的肺炎疫情的影响下，无论怎样，健康安全平安都是第一准则。
这也会是给全体线下场景从业者的一次大考。
身处其中，早已被验证的线上教学场景或许得到了一次机会，即让更多的家庭愿意去接触它，试一试;身处其中，一直在线下的教育企业或许也在时代大潮下逼了自己一把，让自己到线上去，看一看。
但转到线上只是开始，教研教学与服务，才是开疆扩土的核心。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。
