现在的教育机构招生是重头大戏，也是最让校长们头疼的，互联网时代线上招生是热门渠道，但是线下渠道也不能放弃啊，只能两头抓，但是很多机构一直平衡不好，课程顾问拉访销售技巧有哪些？

　　一、拉访常存在问题

　　1、户外造势不足，不足以吸引路人

　　2、天气炎热，路上行人较少

　　3、多次讲解未引导上门，市场专员讲解积极性容易受挫

　　4、沟通话术单一，不能快速有效吸引路过家长

　　5、每人每天任务未完成，没有完善合理的奖惩考核机制

　　6、工作常在烈日之下，工作枯燥单一，不能充分调动专员积极性

　　二、拉访工作的重要性

　　1、市场部所有工作全部围绕上门量开展!

　　2、市场部的天职就是有效上门量的最大化!

　　3、品牌推广是为校区创造更多呼入和直访，从而引导上门签约;

　　4、地推收集家长有效信息录入系统，由咨询老师呼出引导上门;

　　5、包括校渠异业都会有一个中间环节来转化市场工作为上门;

　　6、拉访是市场为校区贡献上门最高效直接的工作形式!

　　7、拉访工作讲究短平快，不拖泥带水，相比咨询老师陌拜呼出的邀约率要高效很多。

　　8、每位市场专员每天保底拉访有效家长3人，冲刺任务5人，每周会有四天时间用于拉访，每人每周拉访上门至少为校区贡献12人。

　　三、市场部日常工作开展

　　1、户外拉访点造势的重要性：

　　布展很重要，我们每天都会至少花费20分钟用来布展，我们发现优秀的布展比简单形式的拉访首先吸引到路人的回头率会成倍增加(根据当地城管协调程度开展);所以布展除天气原因外每天必须按照标准严格执行。

　　2、沟通话术的重要性：所有沟通都是建立在：主动和执着!

　　需求类：讲解多以挖掘需求为主，直接了解孩子目前学习情况和学习状态，激发家长危机感，让家长了解目前一对一相对其他辅导形式的优势，我们学校的基本情况和核心优势(教学环境，教学体系，教学优秀案例等)。

　　引导类：这种家长多以引导上门为主，设置利益点来吸引家长上门;例如：免费学习力测评，免费陪读卡，精美礼品相送，免费学科分析和免费心理咨询。上门后由咨询部老师进行转化，但引导类家长签约率相对需求类普遍偏低。

　　3、微信群的运用

　　建立市场微信群，每成功拉访1人及时在群里通报，给到其他专员压力;每天中午，每天下班都要在群里通报各自完成情况;根据每周市场情况不断改变微信群名称主题。

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