教培行业的四个发展阶段是什么？
按照时间的发展，教培行业目前已经经历了四个阶段的进化。这种进化是教培机构为了降低招生成本而进行的探索，并由此而产生了截然不同的课程导向，但各个阶段本身也存在不同的优势和问题。教培行业的四个发展阶段是什么?
01 名师导向
名师导向，顾名思义是以名师为核心的机构，学生和家长单纯因为老师的名气而选择机构。
这种模式的招生成本主要涉及两方面：
一是对名师的包装和宣传费用，包括培养和培训费。
另一方面是名师的提成。
看起来名师导向更符合教育行业的本质，为什么这种模式没有成为当今行业的主流模式呢?
名师导向的问题在于，教学产品完全由老师个人喜好决定。这就会带来连锁的影响：
第一，每个老师都有自己擅长和喜欢讲的内容，因此讲课的时候就会有所偏颇，造成学生知识架构的不完整;
第二，老师从本性上就不喜欢重复讲解，也不喜欢进行课后服务，这就不符合学生学习重复性的需要;
第三，机构依附名师，又很难对名师提出要求。
因此上了名师班的学生，效果不一定好，不一定会满足学生提分的诉求。
早年新东方之所以能够靠名师模式杀出重围，是因为在当时的时代背景下，新东方的学员都是一群精英中的精英，只需要少量的点拨、激励，就能达到很好的效果。
然而现在对于大部分需要补习的学生而言，成绩中等甚至是中等偏下，自主学习能力相对较弱，名师模式很难满足提分需求。
02 销售导向
在以销售为导向的阶段，学生和家长根据销售的分析规划以及承诺产生报班的动机。
销售导向的招生成本主要集中在市场费用上。
其一，机构需要大量的市场宣传，比如在网络媒体上投广告，请明星代言等。
其二，要给销售人员一定的提成费用。
传统一对一项目销售提成大约在5%-8%，互联网一对一项目销售提成达到15%。这就决定了销售导向的机构往往是高价培训机构。
这种模式问题就在于：以上提到的两个成本都和教学本身没有关联，挤压了教学投入，因此教学效果就随机取决于教师责任感天性。
这种模式有以下几点弊端：
第一， 销售前期过度承诺会产生负面影响的迟滞效应。因为教学和销售分离，销售人员可能会为了签单而过度承诺。
第二， 老师教学素质相比其他模式更弱，学生家长花大价钱请到的有可能不是好老师;
第三， 销售导向会快速带来大量现金收入，使得机构盲目乐观，走进现金流的陷阱。机构很容易资不抵债，倒闭跑路。
即使如此，销售导向阶段也比名师导向阶段要先进。因为名师导向对学生的个性化诉求关注甚少，课程讲授更多的是自我满足。
销售导向至少是跟学生、家长沟通，了解了学生、家长他们的诉求和想法，并一定程度上迎合了学生家长的诉求。
03 课程导向
课程导向，指的是学生和家长因为符合提分逻辑的课程产品体系而选择报班。这种机制必须结合社群营销模式才能发挥效果。
课程导向的招生成本有三大要素：
第一，教学产品标准化的开发成本。为了在公开渠道中产生最大的传递性，这样的产品必须是标准化的。
第二，技术开发标准化成本。
第三，社群运营成本。不仅教学产品必须标准化，宣传产品也同样必须标准化。这就是社群运营和普通销售的最大不同。
普通销售面对每个学生和家长说的话是私密的、不同的，而社群营销面对所有家长说是一模一样的。这会产生强烈的共振效应，所有的家长会相互的产生一个共同的认知，相互强化。
当然，这种模式也存在一定问题：重视产品内容，忽视效果落地。学生要达到提分效果，还需要对课后的学习行为进行一些关注才行。
然而标准化产品对于学生后期的学习效果关注较少。因此这种模式只能培优，但不能把非优生培训成优生。
04 行为导向
行为导向指的是，学生和家长因为符合结果导向逻辑的课上课下行为体系(教师、销售、助教等人的行为)而选择报班，也就是由于培训结果的吸引、受到来自机构的影响而选择报班。
解决学生学习提分的核心竞争力来自四个层面：意愿层面、认知层面、方法层面、行为层面。
绝大多数机构能做好方法层面，但是学生自己愿不愿意学，学生知道自己的问题是什么，学生最后能不能落实他的行为动作，不一定能做到位。另外三个层面不解决，就没有提分方面的核心竞争力，后面发展就会很困难。
行为导向要求老师不仅仅是在课堂上讲课，还要在课程之外对学生的学习意愿、学习态度、学习行为方面进行控制和影响，最终促成学生成绩的提升。这种模式本质上比课程导向更接近于学生家长需求的本质，因此相对于前三个模式而言，更加先进。
当然，这种模式还是存在一定问题：哪怕机构和老师努力对学生各个方面行为进行管控，成绩的提升依然存在不确定性。
这种机制必须结合入口低价体验模式才能发挥效用。由于招生时不可避免会遇到先招生还是先体验的问题，只有采取入口低价班的模式，选择学生家长焦虑度最低的新初一、新高一，才能减少家长对于是错成本的顾虑，达到降低边际招生成本的目的。
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