试听结束后如何留住家长？怎么有效沟通？
2021/08/19 15:21:04
现在培训机构会出现一种现象，有的课程顾问和家长进行了多番的沟通，但是就被家长一句简单的在考虑考虑就拒绝了，有的课程顾问简单十多分钟，就要家长快速的报课，那试听课结束后怎么留住家长？
1发问优于说教
想要高效、快速地了解家长的需求及报课目的，进行有效发问是不能少的。有效发问有两种类型，一是开放性发问，了解一下家长和孩子的大致情况，拉近与家长的关系。通过开放性的发问也能够对于家长的价值观进行了解，帮助课程顾问做出初步判断。
二是封闭性发问，就是在发问阶段已经给出几个答案，由家长从中选择一个，比如我们有体验课，您一般周末有时间过来，还是周中都可以过来？发问的目的是为了了解家长的需求，只有用心去问，才能问出家长的关注点与核心需求，才能做出针对性的回应。
2故事优于道理
有的课程顾问一上来就给家长讲道理，在家长眼里，干巴巴的大道理有王婆卖瓜的嫌疑。所以在与家长沟通时时，尽量多去讲故事，讲其他学生和家长在培训机构学习感受与成果，学员在学习过程中的不断成长，对家长来说更能打动人。
3重建优于破坏
在沟通过程中，有的观点家长可能不同意，提出反对意见。不要急于去反驳家长的意见，可以以中立的态度先接把意见接过来，站在家长的角度，而不是对立面去沟通，保持家长继续沟通的愿望。
家长说得越多，我们就可以了解更多信息，越能给出对应的方案。但也不能完全被家长带节奏，可以适时地加以话题转折，将我们的观点展现出来。
在沟通过程中，不需要直接去否定家长的观点，要用我们产品和其他家长、学生的体验，去引发家长的兴趣，在讲产品的优势，要真诚的去和家长沟通，要家长感受到这份真诚，就很容易促成付费购买。
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