很多课程顾问和家长沟通了很久时间，结果家长简单的一句再考虑考虑，就没有下文了，有些课程顾问短短十多分钟，家长就痛快报课，如何要家长在体验课之后说服家长买课呢？

　　1.、发问优于说教

　　想要高效、快速地了解家长的需求及报课目的，进行有效发问必不可少。

　　有效发问有两种类型，一是开放性发问，了解一下家长和孩子的大致情况，拉近与家长的关系。通过开放性的发问也能够对于家长的价值观进行了解，帮助课程顾问做出初步判断；

　　二是封闭性发问就是在发问阶段已经给出几个答案，由家长从中选择一个，发问的目的是为了了解家长的需求，只有用心去问，才能问出家长的关注点与核心需求，才能做出针对性的回应。

　　2、故事优于道理

　　有的课程顾问一上来就给家长讲道理，但是在家长眼里就是王婆卖瓜了。所以，在与家长面对面时，尽量多去讲故事，讲其他学生和家长在培训机构课堂中的感受与成果，讲学员在学习过程中的不断成长，对家长来说更生动、更能打动人。

　　　3、重建优于破坏

　　在沟通过程中，有的观点家长可能不同意，提出反对意见。此时，不要急于去反驳家长的意见，以中立的态度先把意见接过来，站在家长的角度，而不是对立面去沟通，保持家长想继续沟通意愿。

　　家长说得越多，我们能从中了解的信息就越多，越能给出对应的方案。以培训机构课程的品质、去打动家长，不要被家长带节奏，可以适时地加以话题转折，将我们的观点展现出来。

　　不要直接去否定家长的观点，对家长的意见应该保有理解和尊重的态度，进而讲述我们产品给其他家长和学生的体验和见证，在引发家长的兴趣后，再讲产品的优势。

　　在和家长沟通的时候，要以真诚的心去和家长沟通，要家长感受到我们的真诚，只有家长感受到了课程的内容质量优秀，和我们的真诚，续费的几率会大大提升。

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