其实线上课程的历史比我们想象得要长得多，理论上来说，九十年代的电视大学以及本世纪初诞生的一批网校都可以理解为是在线教育。那个时候的在线教育的特点在于：和买张DVD(更早的时候是VCD)在家看没有任何的区别。

　　教育行业以及信息技术的发展，使得线上课程和他们的雏形已经产生了天壤之别，而疫情期间连线下机构都开始临时转战线上，公办学校也开始搞起了线上教学，摘取一些我的观点。

　　不论是机构还是家长，都不可避免地拿线上和线下进行对比。

　　其实线上课程和线下课程，都是非常广泛的，各个机构体现出不一样的水准——这个水准既包括了课程的水准，也包括了影响家长观念的水准。

　　对于线上课程，客户的异议会集中在几个方面：

　　第一个方面是学员及家长本身的问题，例如：

　　孩子愿不愿意学?

　　孩子会不会自觉?

　　孩子有时间学吗?

　　该怎么监督孩子?

　　第二个方面是产品方面的问题，例如：

　　怎么了解我孩子?

　　老师水平怎么样?

　　内容匹配当地吗?

　　上课有没有互动?

　　能吸引到孩子吗?

　　课后有没有服务?

　　第三个方面是保障方面的问题，例如：

　　平台操作复杂吗?

　　遇到问题怎么办?

　　能找到你们人吗?

　　退费流程畅通吗?

　　这些异议来自于两方面：

　　一方面是来自于对线上产品的惯性思维;另一方面来自于和线下产品的特点对比。

　　例如：老师不在学生身边，上课效果能好吗?

　　想要解决这个问题，也是需要通过两个方面：

　　理性角度：让对方理解如何解决这些问题

　　感性角度：通过体验和感知建立起信任感

　　你可以思考下：为什么你会对没见过面的网友产生信任?

　　以幼儿园阶段为例，由于家长身边的幼少儿在线学习的比例较低(由在线机构的营销特点决定，学员高度分散，而且也不像线下机构大家都看得见)，家长普遍难以获得直观的认识，进而认识停留在：小孩子上不好网课。

　　所以我们需要呈现一些事实和观点，例如：

　　事实：幼儿园早就开始这么做了

　　相对于个体的家长具有很高的决策自由度，幼儿园的教学创新在决策上更加保守(考虑家长的众口难调)，即使如此，相当一部分幼儿园开始将在线教育融入到了日常教学中。换而言之，连较为保守的体制内都接受的事物，一般都是成熟的。

　　事实：别人家孩子可以

　　家长的异议具有一定的普遍性，很多家长也是带着将信将疑的态度开始了课程。

　　注意收集并向家长展示两类案例：

　　理念优秀的父母+表现优秀的孩子

　　将信将疑的父母+逐步提升的孩子

　　呈现形式：

　　聊天截图

　　上课录像

　　成果展示

　　事实：线上课程也可以吸引到孩子

　　如何让幼少儿喜欢线上课程?——让学习更像游戏。所以线上课程从游戏中借鉴的一些要素，例如：

　　多媒体感官体验

　　人机与人人互动

　　反馈与激励机制

　　探索性和故事性

　　事实：教研实力是课程效果的根基之一

　　幼少儿的课程，相比于课外辅导，更加突出课程体系(而非教师个体能力)。产品是需要打磨的，线上教育机构相对于家长身边的大部分机构，更有条件打造专业的教研团队，很多教学的形式和方法不是竞品不想做，而是没有能力去去做。

　　当需要把课程升级至线上，或者开发线上的课程模块时，需要考虑：

　　围绕核心的目标，提出研发需求，并根据实际条件，对需求的要素进行突出和妥协。

　　例：

　　缩小班型将提升客户收益(效果更好)，降低市场需求(价格门槛)和产品供给(人均带生数)

　　教学工具(软件、课件等)的研发，提高了研发成本和客户收益(课程质量)，降低了实施成本

　　更多的研发资源(如人力资源、技术采购和版权使用)投入将缩短研发周期，从而获取竞争优势

　　评估维度：在调整幅度(研发投入)、教学优势和运营优势中进行平衡和取舍

　　所以，对于课程顾问来说，要清楚你的产品突出的可能不一定是效果，而是性价比。

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