还在犹豫是否选择销售行的的时候，你是不是会在网上搜索——什么样的人适合做销售?进入销售行业之后，你是不是会有一段时间在怀疑——自己到底适不适合做销售?当你确定了销售行业之后，你是不是依然会在网上搜索——有哪些销售技巧?如何做好销售?课程顾问如何总结？总结该怎么写？

　　如果你所从事的销售工作恰好是课程顾问，你一定会搜索——如何成为一名优秀的课程顾问?

　　做为一名课程顾问你也一定会问这样的问题——咨询过程中我应该说什么内容?

　　当各种理论道理你都看完之后，你发现你的业绩依然没有得到太多的改变，原因就在于看到和得到之间还有一个做到，也许你不是做不到，只是你不知道该如何下手。

　　而你不知道如何下手的原因就在于，这些答案的可操作性不够强。

　　也就是我们说的——我明白了很多道理，却过不好这一生。

　　我将要分享的内容，是一个咨询的流程。不能称之为技巧，这只是我培训自己顾问用的方法，也可能你并不觉得高大上，但是确实非常接地气且非常实用的，因为这个咨询流程使我成为过销冠，使我成为了销售培训师，使我成为了销售管理者。

　　做为培训行业的顾问式销售，有什么特点呢?特点就是客户来到了你的地盘!这是非常重要的一点，不同于别的模式的销售需要你登门拜访去到别人的地盘。来到我们的地盘了，我们熟悉的环境，我们是有一定心理优势的，我建议的是一定要把该讲的都讲到，而且要力求所讲内容客户都能够听明白。只要做到这一点，基本了咨询就算是完成了。但是问题来了，我们该讲些什么内容呢?我提供一个我使用的咨询流程，这个流程适用于大部分客户。

　　那我们就依照这个思路流程，总结以下咨询的流程：

　　1、 破冰

　　破冰我之前有分享过文章，破冰不是简单的寒暄，破冰从寒暄开始自然过渡到基本情况问询。寒暄与基本情况问询都要采用：“问——答——赞”的形式，具体操作方式去看我这篇文章。你知道顾问式销售流程第一步是《破冰行动》吗?

　　2、 基本情况问询

　　这一点就是基本情况的了解，需要注意的是别瞎问，同时也要注意你要问到点子上，而且你所问的信息都要用到后面的咨询上。假如你要判断这个学生的学习能力，你光问他分数是不够的，你还要问那你平时回家一般学习到几点?你周末一般都是怎么安排的?花更少的时间，有更高的分数才能说明这个学生学习能力还行。当然你还要问一问，那你是怎么了解我们机构的?你之前有听说过吗等等等等。基本情况问询的目的：了解基本情况、收集有效信息、判断签约意向。

　　3、 结合学生情况介绍专业知识

　　这一点就是难点，也是非常重要的点。这一步是我们展示专业水平、获得客户信任的关键一步。出国留学考试培训的课程顾问你要结合学生测试的情况，介绍雅思或者托福的评分标准或者考察哪些能力;K12培训要根据学生测试的情况介绍中学数学的重难点并分析学生存在的问题。这一步要做到：讲的专业、分析的到位。要想分析的到位就需要知道不同阶段学生的技能障碍点。

　　4、 解决方案

　　这里说的解决方案不是课程，如果这个时候你就开始讲你们的课程，就开始关单，就有点操之过急。这一步要讲方法，要讲的宏观。比如这个学生英语基础不好，只需要上你们的基础阶段英语课程就行，但是这个时候不能直接说课程。你要说：我们在这一阶段要解决学生英语基础的问题，比如词汇的补充、语法的巩固、发音的纠正等等，就类似这个意思。这个解决方案最好结合时间来讲，因为方案是为课程铺垫的，课程产品又是填充在时间线上的。

　　5、 针对解决方案给出课程方案

　　并告知这个课程是对应的哪个解决方案，这个课程解决了学生什么问题，其实就是在说明我推荐的课程是结合实际情况的，不是随便推荐的。

　　6、 机构优势

　　如何介绍机构优势今天不详细说。机构优势的讲述不是放在最后，虽然我写在了最后。在最开始也可以，中间的时候有机会也可以去说，讲机构优势的目的是为了进一步扩大公开象限，获得信任。之前的文章也讲过。另外机构优势的讲解分两种，你是一线品牌的机构和二三线品牌或者工作室那种机构的讲法是不一样的。

　　7、 处理异议，关单

　　全都铺垫到位，所有都说到了，客户又恰巧有需求，我们又这么有优势，没有不签约的道理呀。

　　目前这7步咨询流程我已经运用的非常娴熟，里面当然会有一些细节需要练习，因为也没办法模拟咨询，所以文字也就只能呈现到这种地步。

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