招生咨询是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交再好的咨询过程都没用，寒课程顾问话术有哪些？春续报活动该如何沟通？

　　技巧1：学会进行封闭性问题的提问

　　咨询的过程中，能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题，也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。当你设计的都是些封闭性问题时，家长没有那么多想法。而是跟着你的思路走，这样，面咨就基本能成功了。

　　技巧2：区分谁是影响者、谁是决策者

　　咨询的过程中，尽力吸引决策者的关注;同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

　　例如：

　　年轻夫妇来报辅导，多以妈妈为主;

　　中年夫妇来报辅导，特别是大单，多以爸爸为主;

　　技巧3：编故事或潜意识的暗示

　　要知道，面咨所要面对的是各样的家长，需要做的是使各类家长能够很好的理解产品以及机构，能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题，加强对机构的良好的印象。利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

　　技巧4：尽量让家长参与到互动当中

　　面咨是一个互动的过程，并不是教育咨询师一个人表演的舞台，面咨时做好互动是增加解决方案信服力，使家长关注我们讲解内容的最好途径。

　　技巧5：学会诉求与赞美

　　赞美家长可以使家长虚荣心上升，给家长以好感，利于签单，使家长停留的时间增长，更有机会签单成功。

　　技巧6：学会应对讨价还价的家长

　　家长在签单时讨价还价的原因主要有：对价格有异议;追求成就感。

　　招生老师应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对产品进行适度包装，使家长感知到价格上面给与的优待。最后用执着触动家长。

　　技巧7：面咨的过程中要注意引导家长做决定

　　掌握技巧需要讲究效率，在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下，需要帮助家长做决定。

　　技巧8：善于与著名机构做比较

　　作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻，只有这样才能更好的面咨家长。同时，面咨的过程中，尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近，拉近与著名机构的距离，同时突出自己机构的教学特色。

　　技巧9：学会观察与比喻

　　在面咨的过程中，招生老师要观察家长的表情，并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握，这些可以在行为分析的书籍中找到。在实际的面咨过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长，加深家长的认识。

　　技巧10：学会利用面咨道具

　　写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。同理，在实际的面咨过程中，招生老师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对招生老师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。

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