对培训机构来说，老带新的重要性不言而喻。对于成熟的、有一定学员基础的机构，家长老带新的根本原因是机构的口碑。机构无需做太多刺激，老带新的招生量也是最主要的。老带新招生有什么方法？有什么技巧？

　　但是对于没有学员基础、没有口碑的新机构来说，老带新当然也不能不做，但是需要通过设置一些奖励去推。

　　但实际操作中，绝大部分奖励刺激老带新效果是不尽如人意的。原因很简单：不是家长不想要钱，而是家长怕别的家长知道自己冲着奖励拉人不好。或者说，家长有销售的心，但没销售的脸。那么，如果不用优惠刺激，家长老带新的动力是什么呢?是否有“方法”可以借鉴呢?

　　一、微信裂变

　　即朋友圈转发或集赞得奖励。

　　裂变从某种角度说，可以认为是“被动老带新”，即家长通过信息输出的方式，间接告诉微信关系链里的好友，这个产品很好，你赶紧来购买。

　　这种方式门槛很低，家长参加意愿比较强，但也有问题——因无法量化换发效果，机构只能对家长转发行为付费，而无法对家长转发效果付费。结果是，所有人都抱着糊弄的心态去进行这个转发，裂变效果越来越差，机构付费意愿也越来越低。

　　二、把老带新做成一项工作

　　在老带新这件事上，二八法则也是大致适用的，即20%的家长带来了80%的新增流量。所以，与其把老带新刺激作为一项政策发布，倒不如变成20%家长的工作。

　　例如：通过招募家长推广人作为销售来进行用户吸引或通过招募家长作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。

　　三、通过团报实现老带新

　　这是打消老家长“卖友求荣”的“负罪感”的有效方法。推荐家长和被推荐家长地位不对等，造成推荐家长为了优惠推荐存在心理负担。但是采用团报的方式，让推荐家长和被推荐家长取得同样的优惠，把推荐家长和被推荐家长的阶级拉平，就能很好的抵消推荐家长的心理负担。

　　有校长可能会觉得，这样虽好，但是优惠给两个人成本过高。有这样的思维还是因为觉得大额优惠才是老带新的源动力，这是错误的。我们给家长的团报优惠不用太大，因为这个优惠只是给我们一个和家长沟通老带新这个事的借口而已。

　　另外，如果家长觉得机构是在求他们进行老带新，效果肯定也不会太好。老带新中的老生权利感要做出来：没有人对机构的商业化诉求感兴趣，但是大家都不愿意浪费自己的权利。因为你是老学员，所以你才拥有给同学减学费的特权，而且只有一个名额哦。这个感觉很重要。

　　四、多刺激短期课老带新

　　上文已经说到，家长不愿意老带新的第二个原因是不愿意承担孩子学习没有效果的责任。

　　那么，家长推荐其他家长来上一期长线班是风险很大的，难度也比较大;但是家长推荐其他家长来上一节机构的短线班，比如3节课暑假收心班，1节课公开课等，没什么风险，难度也低。

　　所以，机构应该多在短期课刺激家长老带新，这样的成本是很低的，短期课的流量，机构再自己去转化为长期流量。

　　五、用制度刺激学生主动老带新

　　一般一个城市饭店的口碑传播速度比教育机构快很多，是为什么?

　　因为孩子自己去机构上课，感觉学得好，不一定向外传播;而很少有人一个人去饭店吃饭，你要是觉得一个饭店不错，你可能下次拉了一堆朋友去。所以饭店的业务是“天然性团报”的。

　　仿照饭店，我们可以设计“人工性团报”的课程，即不接受单独报名，必须组团才能参加，而且是对抗性的，大大提高了孩子把全班第一拉来组队赢比赛的动力。

　　六、提高核心家长参与感

　　人是一种很奇怪的动物，在享受权利的同时会衍生出履行义务的意愿，在履行义务的时候也想争取自己的权利。比如你对象给你买了一个礼物，你很高兴，不自觉的就想把家里的家务做了(你要是没这种感觉，活该你没对象)。

　　所以，要想让家长履行为机构老带新的“义务”，就得先给家长对机构管理的权利。

　　家长委员会就是这样的逻辑。让家长提问题，让家长多批评，校长亲自带领家长把机构管的越来越好，机构有啥问题校长也问家长如何解决，时间长了家长都忘了自己的顾客还是员工了……

　　七、创造家长传播话题——超预期服务

　　家长老带新的源动力是什么?

　　是机构良好的教学内容和服务。但是，达到预期的教学内容和服务能留住家长，超预期的教学内容和服务才能让家长震撼，让家长不由自主的和周围的人不断谈论这个事。

　　一个新机构，如何做到超预期呢?一上来靠大牛师震惊家长?靠牛逼内容征服家长?这显然很扯淡，因为教培行业两个特点是付费者(家长)不直接消费产品，而且消费效果不能被立即感知。所以，想靠老师和内容让家长迅速感觉超预期是不太现实的。那么如何做呢?

　　其实学而思和新东方等大机构已经给了我们非常明确的答案，就是靠超预期服务。上课讲完还不行，下课不会还不许走;给学生讲完还不行，给家长还要说清楚;缺课没关系，过来给你重讲一遍。超预期服务包含两个要素，免费和主动。

　　例如一个福利习题课，每节课只收10块，让老师带着孩子练习，报的人很多，但是没人念你好，因为你收钱了，而且家长认为你收的少是因为这个课就值10块。后来看到有家长反馈某老师特别负责，期末前给学生主动免费加课，那么我们出了个制度，考试前所有老师必须义务给学生加课。结果再也没有人夸你了，因为家长觉得老师们不是主动的，是被机构逼的。

　　这才是家长发自肺腑的认同。

　　有效的拉新模式，需要满足如下条件

　　1、老用户愿意高频重复参与拉新活动;

　　2、可以按拉新效果对老用户即时、可视化奖励;

　　3、老用户参与活动门槛低，拉新难度低;

　　4、拉新效果可检查，拉新作假风险低;

　　5、老用户不对新用户过度承诺使机构品牌受损。

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