问者众，购者寡。”来上体验课的多，但是报名的少，是多少琴行的一个悲哀。很多琴行在宣传的时候，打出免费试课的口号，吸引了周边不少有兴趣了解的家长带着孩子过来上体验课，但是很多家长在体验课以后，说回去再考虑考虑，就没有下文了，打电话过去，得到的都是敷衍的回答。体验课转化率是什么？有哪些特点？

　　体验课的转化率低，直接导致琴行的学生不多。如何提高体验课的转化率?乐林琴行欧阳老师说：“体验节的成败在于细节，把这几个细节做好了，转化率就会提高了。”

　　赞美与寒暄是排头兵

　　“首先，家长带着孩子上门，我们的老师会先当着家长的面检查孩子的手，从专业的角度分析，赞美孩子的手很适合弹琴。”欧阳老师说，“然后我们与孩子寒暄几句后，问下他的学习情况，一发现机会就赞美下他。接下来，我们让家长在外等，老师带孩子去教室试课。”

　　赞美与寒暄不仅能建立家长与孩子内心的自豪感，还能很好的拉近与家长、孩子关系，打破双方初见时的隔阂，让彼此似乎已经成为了“朋友”。

　　很多体验课做得不好的琴行，忽略了这最基本的初次见面要先赞美与寒暄，而是直接就把孩子邀请进教室试课。这样的话，我们与消费者的距离依然很远。要拉近与消费者之间的距离，初次见面时的赞美与寒暄必不可少。

　　建立孩子学琴的信心

　　欧阳老师继续说道：“接下来体验课上，我们要让孩子觉得他很会弹琴。我们的老师教孩子几个简单的节奏并练熟，然后老师弹奏，孩子把他的节奏也加进去，整体听起来很好听。这样的话，可以让孩子以为是他自己弹的，很开心。然后我们的老师再夸孩子很棒，让孩子开心很重要。”

　　要让很少接触音乐的孩子在体验课短短的30分钟左右的时间内学会一首完整的曲子，真的不容易。所以，我们的老师也要一起弹。

　　师生合奏，老师弹奏比较难的部分，孩子弹奏几个简单的声部，让孩子觉得这首美妙的篇章他也在弹。这样能让孩子觉得自己弹得好，从而建立孩子学琴的信心。

　　让孩子先练好回答家长的问题

　　“接下来，我们知道在体验课结束的时候，家长都会问孩子钢琴好不好弹、喜不喜欢弹琴、喜不喜欢老师、要不要来学习这些问题。”欧阳老师接着说到，“所以，我们在临近体验课结束时就会先提前问孩子钢琴好不好弹、喜不喜欢弹琴、喜不喜欢老师、要不要来学习这些问题。

　　提前‘训练’孩子去回答家长的问题。如果孩子的回答对我们不利的话，我们会找出原因，再进行修补。”

　　欧阳老师根据多年的经验，总结出家长会在体验课结束后问孩子哪些问题，而这几个问题在家长的判断中占了很大的比重，孩子如何去回答，会影响到家长是否同意让孩子在这家琴行学琴。

　　让家长认为孩子很有天赋

　　“体验课结束后，我们的老师再把家长邀请进教室，让他听老师和孩子一起的弹奏，再夸他的孩子很棒，一讲就懂，很聪明。”欧阳老师说：“家长只是听到弹奏的曲子好听，并不会太在意他孩子弹的是固定几个键。这样体验课下来，孩子和家长都会满意。”

　　体验课的转化率直接影响到琴行的学生数目。笔者在接触过很多体验课转化率低的琴行时候发现：很多琴行体验课的转化率不高是因为细节做不好。乐林琴行欧阳老师的这四个小步骤：培养与寒暄是排头兵，可以建立孩子学琴的信心，接着让孩子先练好回答家长的问题，最后让家长认为孩子很有天赋。这四个细节给他的三家琴行带来了高于92%的体验课转化率。

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