教育市场竞争日渐激烈，各个辅导机构在做营销推广的过程中不得不在内部的服务和外部的推广上花更多的功夫。而公开课无疑是可以吸引目标用户，提高转化和沉淀口碑的好途径，那么应该如何去打造一场高转化率的公开课呢?

　　打造高转化率的公开课，我们可以从四个流程切入，分别是：策划、准备、开课、收关四个环节。

　　一、公开课的策划

　　讲到公开课的流程， 很多培训机构的流程都是从准备邀约开始，而实际上，策划这个环节是非常重要的。公开课直接面向我们的客户，涉及到教学部门、销售部门，大型的公开课经常涉及到全校，为了取得较高的转化率，是必须提前好好做策划的。

　　1、策划环节首先要确定公开课的时间

　　宏观层面，公开课的时间需要与整个机构全年的节奏配合，开多少次、什么时间开需要先规划好。因为这对我们全年的销售业绩、销售团队整体的打造和我们学校各个部门的协作都有很大的影响，我们需要以整体的目标为出发点去做考虑。

　　微观层面，单次公开课的策划时间需要考虑目标群体的特性。给大家举个例子，小学生的公开课是周六上午开还是周日晚上开比较好?一般来说，低年段小学生周六上午经常安排游玩或者班级假日小队等活动，高年段学生周日晚上一般会早点休息准备第二天的上课。开课时间的制定需要与目标群体紧密结合。目标群体不同，策划方案上就会有所差别。一个课程结果的好与坏，往往就被这些细节问题决定了，所以我们也不能轻视细节问题，要掌握尽可能多的信息来帮助我们的判断。

　　2、策划需要做好过程管理

　　在我们策划公开课的过程中，需要有严格的日程表和甘特图来监控我们的行为。对于要准备的事项、达成的目标可以以周为单位，但是一定要具体到每天。

　　甘特图(Gantt chart)是通过条状图来显示项目、进度和其他时间相关的系统进展的内在关系随着时间进展的情况。

　　3、策划要做好价值包装

　　公开课的价值包装有四点：准确的价值提炼、赠品设计、合理的设置门槛、合适的营销策略。

　　用一个简单的公开课的价值包装案例来说明一下——价值提炼。比如一个K12小学语文的公开课《3步作文，让作文简单起来》，这个课程提炼出来的切入点比较小，比较容易吸引到人，因为操作简单。现在的人对于学习偏向于节奏比较快的，公开课的价值提炼可以小步快跑的节奏切入。

　　设计赠品：可以做一些礼品、优惠券发放，也可以做一些资料包，转发课程到朋友圈提交老师即可获得资料包，这样可以把吸引到的人作为我们的传播者，更大范围的扩散活动。

　　设置门槛：比如有的机构做培优不做补差，宣传学生学习好才能去上课，给学员一种优越感，吸引他们参加。但是设置门槛一定要慎重，要注意学生的逆反心理。

　　营销策略：可以搞限时免费活动，给家长紧迫感，不报吃亏。

　　二、公开课的准备

　　公开课的准备主要包括邀约和备课。

　　1、邀约

　　邀约很重要，因为首先需要人到场活动才能发挥作用。邀约需要准备好完整的销售说辞，做好过程管理，做好阶段性目标的分解和达成，把控整个邀约的节奏，与教学和销售做好配合。

　　教学和销售配合好，就是成蹊商学院反复强调的“前端招生和后端招生两手都要抓”。

　　在整个公开课过程中，后端招生的作用要发挥好 ，招生不仅仅是市场和销售的工作，大量的案例里面教学部门对招生起到的作用也很大，很多续班扩科转介绍是后端招生促成的。

　　邀约的销售说辞：说辞要相对全面，有活动基本情况的介绍(老师介绍、课程主题介绍)常见问题的Q&A解答等。

　　说辞准备完毕之后，要多背多练，记熟练熟，面对客户的不同问题才能做到随机应变，更好的推销。

　　2、备课

　　邀约的同时要备课，我们跟谁学的CEO Larry曾说过“考核什么，就得到什么。”

　　要想现场活动有好的效果，就要检查两点：第一，过备课的逐字稿;第二，组织老师反复试讲，反复试讲才能保证公开课讲得好。

　　三、开课的准备

　　1、保证到课率

　　做好邀约备课之后，需要保证到课率，比如邀约确认了200位但是最终到场100多位，除了当天天气不太好影响了出行，更大的原因是流程没做到位，觉得确认过的肯定会来，其实不是的。

　　到课率怎么通过流程保证?比如，从开课前两天开始做提醒(太早意义不大)，方便建微信群的话建一个群在群内通知，微信点对点通知或者发短信通知，前一天提醒客户提前预留出时间，如果课程是在下午，上午也可以提醒一次可以出发了。

　　2、现场布置和引导

　　准备阶段还需要现场布置和引导工作方案，比如提前到了的客户和已经结束没有走的客户如何处理?谁来对接?每次活动都要有预案，预案是平时用不上，但是一到时候就非常重要的东西。

　　3、如何讲好公开课

　　讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

　　举个例子，比如要在杭州做一个面向小学高年段、新生学科培训。那么我们的讲课内容可以先是政策解读，然后是杭州本地的录取情况统计，根据录取情况分析，最后引到我们要推销的课程上面。这样一个逻辑和铺垫，家长会比较容易被说服。

　　教育部小升初新政策之杭州解读;

　　杭州知名初中历年在各小学的录取情况;

　　杭州知名初中历年升重高升重本的情况;

　　杭州小升初的要点 ;

　　如何培养孩子get小升初的要点 ;

　　免费试读课VS初一暑假班;

　　四、收关复盘

　　1、当天复盘

　　首先要在活动的当天进行一次快速复盘，鼓励做的比较好的团队或个人进行分享、乘胜追击，做得不好的地方及时拿出补救方案。

　　比如当天现场到场率95%、转化率60% ，24小时内追单可以努力把转化率提到80%。

　　比如邀约了200人只到了100人，迅速反映并拿出方案，是不是打算再开一场，要准备怎么样的说辞去和家长沟通。

　　2、总复盘

　　不管我们的公开课是阶段性的还是长期性的?是单次的还是重返性的?只要是比较重要的活动都需要一场总体的复盘，最好是在活动之后的3天内。

　　在乘胜追击和补救方案之后总结活动的所有经验，所有人逐一进行总结，并且形成文字记录，不但可以听还可以随时看，在一次一次的复盘过程中将它变成一种能力，而不仅是经验，这样的复盘才会更有效，之后的活动才会越办越好。

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