对于教育咨询师来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话陌拜成功的关键步骤。那么教育机构电话销售技巧有哪些呢?

　　一、确定目标客户

　　电话陌拜工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能上门和你签单?这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，话术和技巧再好也是白费周折。因此，教育咨询师拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有能力来购买你的服务产品;A表示有权，关键人必须有购买决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。

　　二、有效的电话陌拜准备

　　电话陌拜的签单整个过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话陌拜前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话陌拜前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。

　　三、引人注意的开场白

　　对教育咨询师来说，你的电话陌拜开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话陌拜成功的关键。

　　许多教育咨询师喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX教育的XX，可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话陌拜开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个机构的老师?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次陌拜的命运。

　　作为一个成功的教育咨询师，在报上自己的机构和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便?”事实上，很多时候客户接到机构电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你在哪知道他的电话的，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个帮助解决孩子学习问题的电话，我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。

　　所以，电话陌拜中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。关于如何利用这30秒时间，我们在《教育咨询师实战技能提升蓝皮书》中有详细的阐述。

　　四、取得客户信任

　　对于教育咨询师来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠学科知识、权威形象就可以接近客户的。许多教育咨询师得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，咨询根本无法进行下去。

　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以，教育咨询师在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李妈妈问起对方怎样得到她的电话时，这时教育咨询师如果能引出李妈妈熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李妈妈的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

　　五、迅速切入正题

　　在客户愿意听下去时，教育咨询师就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，客户最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以机构能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以教育咨询师无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

　　六、强调自身价值

　　教育咨询师在解决孩子问题的方案时，应该主要说明方案能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

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