今天我们要一起来讨论的是想和家长谈续费，应该如何切入的问题!随着多地公立学校陆续分批开学，线下机构的复课也正式提上日程了。大家苦熬了这么久的黑夜，终于要迎来希望的黎明。

　　但是复课也就意味着生源抢夺大战的开始，因为各个机构都指望能够在这一波大战中收上一些业绩，来填充空窗已久的现金流。然而，面对即将到来的抢生大战，当务之急是要锁定老生，因为老生续费成本低且易操作，先安内再攘外才是最明智的策略。同时，抢在复课前让老生续费，不仅能够应对抢生潮，还能够应对退费潮。 可是不少校长反映，在机构复课时间未明确的情况下，不知道怎样和家长谈续费，才能够很好的切入，不引起对方反感? 其实，咱们现在的续费切入点和平常的续费切入点设计的原理是一样的，大多都是围绕孩子的学习来切入。那么，简单分析之后，不难发现，现阶段去和家长谈续费的切入点，主要有以下几个：

　　开学准备及收心

　　虽然即将复课，但不少孩子还沉浸在假期的欢乐中，所以家长要提前协助孩子做好开学准备及收心工作，以便孩子能够快速地进入学习状态。那么，开学准备及收心就是一个很好的谈续费的切入点。 具体的话术逻辑是，先和家长寒暄，询问对方马上要开学了，孩子最近的学习状态怎么样，进而引导家长说出孩子很多陋习和担忧。接下来，给到家长关于协助孩子做开学准备及收心的一些实用建议，并引出机构最近做的一些帮助孩子收心的服务，获得家长的认同。最后，告知家长机构最近的续费优惠活动，并简单给家长举例算一笔账，进而做续费攻单工作。

　　线上学习总结分析

　　对于线上学习，学生的学习效果是两极分化的。自律能力强、学习能力强的学生线上学习效果自然很好，但更多的学生，并没有达到很好的线上学习效果，甚至出现了知识断层的情况。而家长每天陪着孩子学习，自然是最清楚情况的。所以为了服务好家长、做好教学衔接，以及能够自然地切入续费话题，线上学习总结分析是必须要做的。 前期通过线上测评、问卷调查等方式，给每位学生做一份线上学习总结分析报告。然后发给家长，并给对方做详细的分析讲解，包括学生线上学习知识点的掌握情况、学生的核心问题分析、以及针对性的解决方案。而其中解决方案自然是包括后期教学进度设计的，那么自然而然就切入到后期续费的话题上了。

　　线上线下学习衔接建议

　　疫情期间，学生长时间集中在线上学习，但现在又要重新回到线下学习，那么肯定会存在线上线下学习衔接问题。而这个问题自然也是家长们关心的问题。 和家长沟通时具体步骤是：首先，告知家长有关数据调查指出，因疫情期间孩子长时间集中在线上学习，回到线下学习之后出现了一些典型的学习衔接问题，比如对网络、手机电脑使用依赖现象，上课难以集中、不积极互动等。然后，再询问家长咱们孩子是否有类似的征兆，并引导家长多说担忧。最后，给到家长一些线上线下学习衔接的小建议，以及机构针对学生线上线下学习衔接的一些措施，进而引出线下复课和续费话题。

　　新学期学习规划

　　疫情将学生的学习节奏都扰乱了，线上学习效果差异又巨大的情况之下，复课前做好新学期规划就尤为重要。尤其是对于学习难度跨度大的年级，更是要做好学生规划，避免留下知识雷区。 具体的话术逻辑是，首先告知家长根据往年区内的数据统计，发现学生到了XX年级下时，XX%的学生均会出现XX%-XX%幅度的成绩下滑，主要原因是学习难度跨度太大，导致一些学生跟不上，尤其是在XX知识点、XX知识点，以及XX知识点。接着，告诉家长为了帮助孩子尽量避免出现成绩下滑，任课老师专门为孩子做一份新学期的学习规划，并简单讲解。最后，通过学习规划的讲解，引出续费话题。

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