最近，有的校长为了一个问题烦得焦头烂额，“学了一堆续费和转介绍的方法，也制定了那么多方案，为什么执行效果就那么差呢?”

　　也有老师觉得，自己明明平时为了家长和孩子在全心全意的服务，甚至到了半夜还在为孩子解答疑惑，都这样了，为什么偏偏到了续费的时候，结果却是不尽如人意?那么这些问题背后的本质原因是什么?

　　原因1：缺标准。机构内部工作人员的一切执行力都是以当前的管理规范为准绳，一旦“改朝换代”工作方式发生了改变，就会有一大批人人跟不上变化。

　　原因2：复盘少。许多校长可能好奇，明明自己解决了老师的精神意愿和物质意愿，为什么老师还不一定能取得好的结果。

　　原因很简单，就是只给指标不给工具。许多管理者一看业绩不好，就拉着老师们一起开会，“灌鸡汤”，“打鸡血”，给老师们说的热血沸腾，纷纷表示回去后一定能取得更好的业绩，但冷静下来后又不知道该从何开始。

　　要知道灌鸡汤是没有效果的，不如一起坐下来，认真复盘，看一看哪些是有效动作，哪些是无效行为。明白什么行为是可以拓展续费的，什么样的行为不但不会带来续费，还会降低家长好感。

　　所以说，各位校长朋友们，与其三天一小会，两天一牢骚，不如把流程给到手，人人多复盘。

　　原因3：缺定位。许多管理者和老师本身无法摒弃职业带来的固有属性，潜意识里没有把学生和家长当作自己的客户。思考问题的时候大多也是从自己的角度出发，缺少换位思考的能力。

　　从上面就可以看出，你想要提高团队续费转介绍效率，就要从以下三个方面入手：

　　01建立可以持续优化的标准和体系，带着你的团队有节奏地打仗。

　　依据对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。

　　续费最佳时间段可分为以下几种：

　　1、黄金周：上课三次后，就可作为一个很好的续费时间段。

　　三次课后有目的性的召开家长会，初期勤回访，逐渐扭转家长的教学观念，依据学生上课情况重新修订教学计划，可按学科点推课时或增加科目。

　　2、课程进行三分之一时：这时期学生及家长基本上进入到疲惫期，但此时期也是最容易出现问题的时间。

　　此时可参与辅助跟踪学员情况，首要做的工作是要告知家长课时情况，另外通过侧面了解家长的满意度，灌输学科知识的持续性观点，依据学生情况进行有选择性的续费。

　　3、课程进行三分之二时：准备充分召开家长会。

　　将相关的教学资料准备齐全(包括阶段性计划，月计划，学案，月测，教案)，通过与授课老师的沟通了解，制定学员分析报告(包括前期学生情况，辅导过程中解决的问题，现阶段学生存在的问题，后期解决方案)。

　　4、课程快结束时：要充分准备家长会的同时，另外要跟踪学员情况，及时了解最新学员信息，找到学员的突破口，扩大学员的学科问题，并给予家长保留性的指导建议。对家长不满意的服务质量问题，要主动致歉，并在今后工作中让家长认可。

　　02给流程，多复盘，让老师们边行动边反思。

　　续费方案可以借鉴以下流程：

　　1、前期学生基础情况准备，学生所存在的优势和弱势问题。

　　2、进步情况的准备，包括两方面，一是学科上的进步，二是非智力方面的进步。

　　3、现阶段存在的问题，可从学科和思想方面的入手，找准学生存在的问题，并扩大问题让家长有紧迫感，并给予家长一定的解决方案。

　　4、推课程计划时，最好以学科知识点来推，这样比较有说服力，并且可以依据学生情况，制定长期的安排。

　　03转变角色，建立产品思维，把你的教学产品真正运营好。

　　管理者和老师要建立产品思维，把学生和家长当成客户来对待，长期换位思考，判断出哪个一个动作是执行者希望做，哪个动作又是客户渴望的。

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