教育机构咨询师在和家长沟通过程中，被拒绝、被白眼，良好的心里素质已经成为一名合格咨询师的必备技能，除了必备技能还需要一些结亲，课程顾问怎么引导家长快速成单？

　　一、要“售”课，先“授”课

　　咨询师所销售的产品不同于其他行业(旁白：对，我们就是卖课的)，我们的核心产品，就是“课”，无论冷门、热门的课程，需要你卖的课程，就是主打课程。

　　我们的目标就是通过学生(家长)感兴趣的“课”吸引生源(把家长不感兴趣的课程变成家长需要的课程，通过家长需要的“课”吸引生源)。

　　因此，关于这(几)门课的“核心价值”，是你在开始一切工作前所需要摸透的。首先，自己如果能以文字或图片的形式传递出课程价值所在，那你在谈单的时候定会事半功倍。

　　二、打造独特的卖点

　　1.课程定位独特，家长更容易注意到，并且聚焦。

　　2.卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果设定卖点时，仅仅是围绕产品，不能与家长需求产生共鸣，是无法产生极致转化的。

　　3.卖点要能够简明表达：定位明确，精炼话术，有备无患。

　　三、营造稀缺性和紧迫感

　　家长可能的紧迫感来自于哪儿?深度挖掘家长需求，唤起家长的需求意识，就是你需要做的。用“特别提醒”营造稀缺性，特别提醒至关重要，人们会条件反射的注意特别提醒，把你觉得能够影响家长决定的内容放到特别提醒里补充。

　　四、课有所值，谈价有方

　　你家的课为什么值这个价?人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，消费者的购买行为也一样。作为销售方，要给家长一个看起来合理的解释。

　　很多客户在咨询的时候，都会直接问价格，一般不要直接回答，因为在没有塑造一个产品或者服务的价值之前就说出价格，不管多少钱，家长都会觉得贵，如果价格过分低，家长又会怀疑品质。

　　因此贵要有贵的理由，这个理由就是你提炼的课程价值;而便宜，也要有一个理由，并非低价抛售就能吸引大批客源，因为往往大多数消费者都会存在这样的心理——居中价格购买，即不买最贵的，也不买最便宜的，除非，给他(她)一个理由。

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