在介绍课程时，总有一些家长和学习者会认为我们的课程不够好，这也正是让很多招生人员头疼的问题。但是，作为地推招生人员，对家长和学习者的任何意见都不能轻视，更不能心存芥蒂。俗话说“嫌货才是买货人”，而对你的招生没有意见或者不嫌货的人往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的。招生人员应明白，家长和学习者之所以嫌货，其实是因为他们没有对同类课程或同等价格的产品进行过比较系统、全面的了解。如果我们利用对比，巧妙说出课程的与众不同，自然就会消除家长和学习者对课程的疑虑。

　　世界上没有两片完全相同的叶子，自然也就没有完全相同的课程，这样就有了优劣之分。而招生人员在介绍课程的时候，若是能运用对比的方法，就能更好地突出课程的优势和特点，对于说服家长和学习者有着很大的作用。

　　对比的方法有很多种，一般来讲，有横向对比、纵向对比、同类课程对比、不同类课程对比等几种。而通常情况下，最常见的两种方法是向家长和学习者对比不同种类课程的优势，以及把竞争对手的课程和自己的课程进行对比。除了对比课程的价格外，还可以对比课程的性能、教学服务等，但不管是采用哪种方法对比，也无论是对比课程的哪些方面，都是在传递同一个信息，那就是课程的优势。通过进行对比，让家长和学习者找到最满意、最适合的课程，从而激发家长和学习者的购买欲。

　　下面介绍两种主要的对比方法。

　　一、价格对比

　　这是最常见的对比方法，是招生人员把所招生的课程与同类课程进行比较，用较高的同类课程价格与所谈的课程价格进行对比，从而让家长和学习者明显感觉出便宜的方法。不过，运用这个策略时，还要注意以下事项。

　　首先，地推招生人员的手里要掌握至少一种价格较高的同类课程，当然，掌握得越多越好，这样才更有可比性。

　　其次，地推招生人员在家长和学习者对自己或者自己的课程提出异议时，要做到耐心倾听，要相信自己的课程，等家长和学习者讲完之后再予以解释，巧用价格比较。这也体现了一名招生人员的修养。在现实中，有很多招生人员在介绍课程时，一听到家长和学习者抱怨课程，就控制不住心中的怒火，有的甚至和家长和学习者理论起来，这是万万不行的。

　　最后，在做价格对比时，最重要的还是要把握好家长和学习者的心理。“对比出效益”，当我们把课程的价格进行对比之后，并不需要过多地进行进一步的解释，而是要让家长和学习者自己在内心做对比，然后再得出结论，这远比我们直接告诉他们要有效得多。

　　二、价值对比

　　对比是体现价值的最直接的方式，把我们的价值与竞争对手课程的价值进行对比，罗列出我们的课程能够带给家长和学习者的收益与价值，从而突显出我们课程的价值。

　　家长和学习者：“我觉得你们的课程挺符合我们的要求，可是在教学质量方面我还是有 点儿担心，所以，我认为有点儿贵。”

　　招生人员：“这个您完全可以放心，我们所有课程老学员的满意度都在98%以上。

　　家长和学习者：“是吗?”

　　招生人员：“是的，您看，这是我们的老学员对学校和课程的评价

　　家长和学习者：“哦，是这样啊。”

　　招生人员：“如今我们的教学课程已经有5000多名学员学习过，重要的是直到现在我们很少有家长退费的情况出现。

　　这个案例中的招生人员就是利用了家长和学习者关心课程质量的这一心理，把自己的 课程和行业内的其他课程进行对比，使家长和学习者消除了对课程质退的疑虑。

　　总之，在介绍课程时，在家长和学习者有购买需求的前提下，只要巧用对比，让客户感觉到物有所值，家长和学习者一般都会购买的。

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