生源是机构的生命，也是所有教育机构管理者最为关心的管理项目。机构如何扩大生源，自然就是校长们交流的永恒主题。今天，我们就来一起谈谈机构招生的问题，希望能够对机构的管理者们提供一点有参考价值的启发!

　　格子匠认为，无论招生工作的侧重点从哪里入手，都要首先从消费者的需求出发，整个招生工作的设计要细致周到，注重以下几个方面的环节，对机构的招生工作通常都能起到几大的帮。

　　第一招 跟家长永不说不

　　商业界有个被奉为金科的定律：第一，顾客是上帝，上帝的话永远是对的;第二，如果你觉得上帝不正确，请遵守第一条。

　　在市场营销的过程中，销售者一定不能随便否定消费者的观点，首先要认真听取顾客的意见或建议，随后，通过销售技巧逐步引导顾客对商品或服务产生认可，从而达成销售的目的。“褒贬是买主”这是营销过程中常见的情况。

　　在教育机构的招生过程中，经常会遇到类似的情形，招生老师向学员家长介绍机构的办学特色和师资优势的时候，有些家长会提出各种挑剔的质疑，甚至可能直接跟老师唱反调;有的人则会提出一些违反教育规律、甚至有些比较过分的要求;有的家长会挑剔你机构的学费比竞争对手高，要求给予优惠;有的家长以孩子生活上某些不便为由，要求机构上课时特别关照自己的孩子等等。

　　那么这时候招生老师该如何处理这些问题呢?如果直接跟家长说不，很容易与家长形成对立，为接下来的营销设置障碍，即便老师辩论上取得了优势，但是给家长带来了非常不好的体验，成单的几率也将大大降低;但是如果不纠正家长的一些偏颇的观念，甚至一味接受一些苛刻的要求，今后在对孩子的教育过程中仍然难免承诺与事实不符，同样会影响机构的续费和业界的口碑。

　　在这里小蝌蚪建议：第一，不要急于否定家长的观点，而应先肯定家长意见中的正面因素;第二，通过与家长深入交流，了解孩子的特点以及家长送孩子来机构就读的想法，帮助家长分析孩子在其他教育过程中存在的规律性问题;第三，从问题入手，逐步引导家长接受结构提倡的教育理念和教育方法中来，掌握交流的主动地位，在家长的心目中树立起权威的地位。接下来，实现招生的目的就会变得顺利成章。

　　第二招 巧妙化解对立情绪

　　有这样一个例子，某家电卖场的空调销售区，一位售货员正滔滔不绝地接受某一品牌的空调，周围围了许多顾客，有心动者已经准备交款，突然听见人群中有一顾客说，“这个牌子的空调好像耗电量有点大”，随后有几名顾客加以附和，很快讨论范围就渐渐扩大，想要购买的顾客立即产生了疑惑，又转到其他品牌空调的销售柜台去了。

　　类似情景也经常会发生在教育机构的招生过程中。某教育机构在某一阶段招生时，组织了一批家长带着孩子来机构参观试课，此时某个家长提出这个机构存在的几个问题，另外两名家长马上随声附和，随后车家长们就纷纷你一嘴我一嘴地讨论了起来。结果随之而来的大多数家长都没有报名。负面的情绪和看法很容易在家长群体中相互感染影响，最后形成某种群体性“共识”，造成整批试课学员的营销失效。

　　该如何化解家长的这种对立情绪，需要从以下几个方面入手：

　　首先准备要充分，事先要考虑到家长可能会提出一些不同看法，提前做好应对方案;

　　其次当某些家长提出异议时，不要着急与其争辩，要通过扬长避短的方式突出本机构的特色;

　　再次要立刻主动与那些对机构感觉比较好的家长展开交流，迅速控制现场话题向有利于促成招生的方向过度;

　　最后要采取有效隔离的方法，通过其他老师的介入，将持有反面意见的家长带离现场进行单独交流，并通过转移话题的方法，控制住现场的话语方向。

　　第三招 巧妙提升招生门槛

　　生活中有种比较常见的现象：轻易能够得到的东西，购买的愿望往往不够迫切。所以有些商家故意贴出“存货有限，欲购从速”“最后三天，清仓处理”“本批售罄，下次请早”这样的广告，其实都是在通过制造“饥饿感”以促成消费者的购买欲望。

　　在招生过程中，其实巧妙地利用这种营销技巧，适当有意第抬高招生门槛，对于一些正在犹豫不决的家长而言，反而十分见效。

　　常见的情形有，某位家长咨询某小学一年级的是否还招生，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，今年我们小学一年级本次只招120名学生，但是昨天已经有100名学生报名，今天的报名数量还没有汇总出来，等会儿我跟其他招生老师了解清楚情况后再答复您。”过了一会二，招生老师再打电话回去，“现在只剩下两个名额了，如果您能在今天能给你的孩子报名，可以给您的孩子保留一个指标，否则就很难说了”。

　　还有的孩子参加了入学测试，招生老师跟家长说，“以你孩子现在的测试成绩，还没达到我们学校的录取标准。”在看道家长焦急的样子以后，招生老师又说，“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，学期开始前让孩子再来参加一次测试，如果成绩合格，我再跟校长申请一下，看看能否通融”。某年一机构，招生名额过半后就在媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有特殊安排的情况下，请家长勿大规模来校参观。”这些措施的结果其实都会对招生工作产生有利的影响。

　　这个门槛要“巧”抬，抬得过高，可能会吓跑一批家长，抬得太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，反而弄巧成拙，适得其反。

　　一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。小蝌蚪分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理的意识和做法确实值得教育机构借鉴。

　　机构在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使有一些机构做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对机构已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年报名，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他机构捷足先登。所以很多机构经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。

　　在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长：

　　1. 建立潜在家长群档案，凡是来机构或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

　　2. 对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

　　3. 定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈机构招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难;

　　4. 在一些特殊的日子里，及时送上机构的祝福和问候，加强感情交流;

　　5. 定期邀请家长或孩子参加机构举办的一些重大活动，如机构公开课、文化艺术节、夏令营等 。

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