相比地推、发传单，转介绍在机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的，并且维护老客户的成本比新客户低得多，所以转介绍很重要。如何做转介绍?

　　第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加。“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

　　第二，和学员建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。

　　第三，适当的物质激励机制，可以使奖金也可以是礼品。

　　第四，机构必须有合适转介绍的产品(课程)。

　　第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。

　　服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向学员和学员提出“请求转介绍”。

　　有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新学员由市场和顾问接待后送到老师手上，学员入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。

　　服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。

　　1、教学质量是根本，但是周期较长

　　营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍。一开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和学员的互动，提供能够激发学员的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。

　　老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。

　　2、老师要会基本的销售技巧

　　作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。

　　要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入学员的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫，这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

　　3、让学员感到被认同、被重视

　　另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新学员，一个月做一次学员看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和学员面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动学员就会给你介绍。

　　校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接学员，让学员感觉自己被重视。另外能记住学员的名字也很重要，学员要的就是认同和重视，做好了就是口碑。

　　让老用户主动为你转介绍?

　　推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户。

　　让学员转介绍的三个最佳时期

　　1、当学员购买你的课程产品的时候。

　　2、你为学员做了一些事情，学员为此表示感谢或赞赏时。

　　3、你的课程产品和服务得到学员认可时，就可以向学员提出转介绍要求。

　　【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀学员，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样?

　　做好顾客转介绍的注意事项

　　1、真诚服务

　　服务比学员预期的还要好一点，诚挚地为学员服务，学员满意了才愿意给你介绍。不要轻视学员人脉的力量，不以学员消费多少论价值。诚挚地为学员服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

　　2、灌输产品信息

　　要让学员对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样学员转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

　　3、回馈学员

　　让学员在转介绍中得到的利益多一点，拟订学员服务计划。设计一个回馈学员的方案，是吸引更多学员转介绍的有效方法。

　　四种不同类型学员的应对策略

　　1、不要任何好处，就给你转介绍

　　最喜欢这类学员，但是这种学员很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。

　　每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办学员沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。

　　2、很现实，要金钱上的好处

　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第一类学员差。

　　其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。

　　有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

　　3、既不要荣誉也不要金钱

　　这类学员给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。

　　他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。

　　你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸;你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。

　　只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

　　4、什么要求都没有，单纯和你交朋友

　　这是这四种学员中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

　　这类学员就很够意思了，毕竟人家是免费，不要任何报酬。这类学员你要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

　　以上四种学员，你对待他们要有一个共同点：要经常关怀他们，让他们感觉你很温暖。

　　总的来说，要做好转介绍和口碑就要：

　　高度认同、足够重视、积极参与(激发学员正面口碑);

　　平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情);

　　销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。

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