课程顾问如何获取家长信任呢?
成单的基础就是信任。对于课程顾问来说,建立客户信任要突破3大障碍。
1、心理障碍:
新来的课程顾问,刚开始都不愿意给家长打电话,担心被拒绝;和家长面谈,也不知道如何沟通。胆怯、怕被拒绝是他们常见的心理障碍。对不好结果的担忧,因害怕而不愿采取行动。课程顾问的成功在于,缩短和家长之间的距离,建立良好关系,消除客户疑虑。
化解方法:增强自信,自我激励。试着换个角度考虑问题:做课程顾问的目的,是为了实现自我的价值,基础是满足家长需求,为他们带来价值和利益,即使被拒绝也坦然接受,如果家长的确不需要,当然有拒绝的权利;如果家长需要,却不愿意购买,那么刚好可利用这个机会了解家长不买的原因,这对以后课程的销售是极具价值的信息。
2、知识障碍:
在与家长的沟通中,家长很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题,如果课程顾问不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给家长的购买热情浇冷水。产品知识是谈判的基础,课程顾问必须掌握对产品相关知识和关键专业环节的学习。
化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对家长说“不知道”,的确不知道的要告诉家长向专家请教后再给予回复。
3、心态障碍:
一些课程顾问轻视销售性质的职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对家长,当然也无法调动起家长的购买热情。这是对课程顾问及客户服务的不正确认知。
化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。课程顾问是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。课程顾问是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。
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