每个课程顾问都知道，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-10倍，人们普遍认为着力维护老客户是明智的招生策略。然而，比维护老客户更划算的，是不断让老客户主动为你介绍新客户。

　　推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户。

　　一、让家长转介绍的三个最佳时机

　　1、当家长购买你的课程产品的时候。

　　2、你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。

　　3、你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。

　　【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样?

　　二、做好顾客转介绍的3个注意事项

　　1、服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

　　2、要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

　　3、让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。

　　三、4种不同类型家长的应对策略

　　1、第一种家长：不要任何好处，就给你转介绍。

　　最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。我每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。

　　2、第二种家长：很现实，要金钱上的好处。

　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第一类家长差。

　　其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

　　3、第三种家长：既不要荣誉也不要金钱。

　　这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸;你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

　　4、第四种家长：什么要求都没有，单纯和你交朋友。

　　这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

　　这类家长对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

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