这两年教培业竞争压力越来越大，很多教培机构会选择降低价格来吸引用户，而这样会使得机构的利润不断下降;加之面对每年不断上涨的物价，运营成本不断提高，利润空间减少，此时，涨价成为机构不二之选。教育机构如何做到涨价又不流水客户?

　　定价的核心是产品力

　　定价基本上有三种角度：成本导向、需求导向和竞争导向。其中，成本导向的涨价是机构负责人经常采用的思路，机构的房租、人力成本都在涨，涨一点学费不很合情合理吗?

　　于是，他们往往也这样苦哈哈地向用户解释涨价的原因，富有同情心的用户还表示接受，另一些用户可能就考虑换一家机构了。所以，请记住，除了你，没人会在意你的成本。

　　“消费者并不是为产品的成本付费，他是在为商品的价值感付费”，站在自己的角度思考客户的心理，往往会得出错误的结论。所以，成本导向可以作为你考虑定价的因素，但绝不能成为涨价的理由。

　　那从竞争角度决定涨价总不会错吧，周围的机构都已经涨了价，而现在本机构的价位处于略低于平均的水平，趁着新学期提提价总可以了吧。这种追随定价的思路看似没有问题，其实经不起仔细推敲，这种追随同行的涨价也并未一定能获得用户认可。

　　定价的核心永远应该是产品力。如果你的教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。

　　机构的产品力如何衡量

　　第一是教学质量。这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量;

　　第二是机构知名度和美誉度。这个很容易理解，好口碑的机构涨价自然更有底气;

　　第三是营销和销售能力。理论上你可以定任意一个价格，只要你能把课程卖出去。所以机构有没有足够的营销和销售能力，说服用户能够接受新的价格也很重要。

　　当然，正如价、量如鱼和熊掌不能兼得，在涨价之前，负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。因此，你必须记住下面这个公式，学会做损益变化预估。

　　(原售价-成本)*原销售数量=(新售价-成本)*新销售数量。

　　利用这个公式，你可以算出提价后需要销量保证在多少，你才可能保持原来的利润，而你有没有信心提价后能够做到这个销量?

　　六大涨价策略

　　你也许听过这样一个经典的小故事：

　　一位老大爷一直过着清净的日子，可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，而且天天如此，搞得老大爷都没办法午休了。想了很久，老大爷想到一个办法，一天他把这些孩子叫到跟前说：

　　“孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太开心了，因为平时都没人陪我，为了奖励你们，你们每来一天，我就一人给你们5块钱。”

　　孩子们一听太开心了，更是每天都来。过了两天老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也不是很有钱，以后可能每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意，开始觉得玩得也没兴致。

　　又过了两天，老大爷说今后只能一天给一块钱了，这些孩子们都不干了，“你这也太抠门了，一直往下降，我们以后再也不来你这玩了!”于是，老大爷又能安心的睡午觉了。

　　明明玩游戏还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。

　　这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。

　　类比到教培机构，所以机构直接跟老学员说涨价，学员肯定就觉得损失了一笔钱，当然不开心。那应该如何转变这种心态呢?

　　我们总结了以下六种策略，可以拿来即用：

　　1.以旧换新

　　你可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是，将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元，对于老学员，可以用上学期原价2000课程折价500元，升级为新的课程。

　　把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路，转变客户的心智，而不是直接告诉他涨价，顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。

　　2.价格分割

　　你还可以尝试价格分割的定价策略：

　　你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。

　　所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

　　这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。

　　价格分割法的另一个好处，是更容易与家长轻易能做的行为进行比较，让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

　　3.价格锚点

　　最后，其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。

　　比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

　　价格锚点：

　　人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断：一是避免极端;二是权衡对比。

　　所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。

　　4.表面降价法

　　比如，培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的由600元降为500元，不少用户以为价格便宜了，实际上是课时费由20元涨为了25元。

　　但这种涨价不着痕迹，给用户一种更优惠的错觉。

　　除了适当减少课时数，另一种办法是缩短课时：

　　比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的降低教师的人力成本。

　　5.赠送服务法

　　把价格调整和赠送额外服务同时提出，在一定程度上分散用户的注意力。比如，每个月由原来的500元上调至600元，与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

　　6.循序渐进法

　　涨价要循序渐进，让用户有一个缓冲的过程，同时让用户享受一定幅度的优惠，再逐渐的提升折扣，让用户有相对充分的准备和选择。

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