你带着团队，研课磨课，花式包装，终于打造出了“爆款”引流课。你成功装满了教室，学生天天来上课，家长更是赞不绝口，你乐坏了，心想着这样一转化，接下来的春季班就不愁招生啦……然而，当你将长期课摆在家长面前时，家长却毫不犹豫地say no——这几乎是每个做引流课的学校都害怕的噩梦。那么，到底怎样才能做出既叫“好”，又叫“卖”的引流课呢?

　　一般来说，能够受到家长称赞，那这引流课的内容大概率没有问题，但为什么临到转化，又会出现“叫好不叫卖”的情况呢?这可能是引流课在产品设计以及销售转化技巧上出了问题。体验课通常会被设置为6次左右，而根据首因效应和近因效应，决定最终转化成败的关键是第一次课和最后一次课。

　　第一次课

　　那么，体验课的第一堂课到底应该怎样上呢?

　　我们可以将第一堂课拆分为课前、课中、课后三个阶段，每个阶段都有不同的技巧：

　　第一阶段：课前

　　1、反馈电话，听得到的流程

　　生活中我们肯定有这样的经历，在手机银行转账后，如果迟迟收不到转账成功的通知，我们就会心急火燎，反复核对，担心是不是转错了账户。同样的，家长缴费报名后，我们也得及时反馈，给他们吃定心丸。

　　所以，在学生们报名后第一时间由任课老师而非课程顾问逐一打电话沟通学生的基本情况，让家长感觉报名后在按流程往后进行。任课老师根据课程顾问提供的《学生报名信息表》向家长进行核对。建议《学生报名信息表》应包含以下四个方面：

　　a) 基本情况：主要包含姓名、学校、年级、班级、生日;

　　b) 学习习惯：主要包含学习自主性，性格特点;

　　c) 学情记录：主要包含考试分数、培训经历;

　　d) 家庭情况：父母职业情况及谁负责学生的学习。

　　注意：任课老师在提问的时候一定要场景化，避免出现干聊和尬聊。

　　这个流程完成后，我们就进入下一个流程：

　　2、详细档案，摸得着的服务

　　想完成这一步，需要教务及教学老师熟悉每位学生的情况。

　　教务老师为学生取一个专属的名字，比如给每个孩子取一个英文名，或者按照报班先后称呼大师兄、二师兄、小师妹等。然后打印出新的名片卡，开班后发给学生。这样做，会给学生们定义新的社会属性，而这种属性只有在我们学校才有意义，这一步操作可以有效增加学生对校区的黏度。

　　在做完前面的事情后，任课老师需要制定出《教学行事历》，将暑期/寒假课程的主要内容、重难点、易错点、对应考点、分解到每一天的教学计划列入其中。经教研组审核后，统一版本打印，做到学生人手一份。

　　接着，教务老师制定出《学生行为规范》，详细说明学生请假制度、补课制度、作业要求、课堂要求等。同样统一版本打印，做到学生人手一份。

　　孩子的教育离不开家校合作，毕竟学生基本上只是一周来学校一次，所以，为了保证教学效果，需要家长的监督与配合。怎样让家长配合我们的工作呢?教务部可以拟定一个《家校共育协议》，明确指出需要家长配合的工作。比如：学生请假申请、作业签字、监督复习、家长会参与等。依然统一版本打印，做到学生人手一份。

　　最后将以上三个文件装入档案袋并按学生姓名标记分类，我们的建档就完成了。

　　3、二次沟通，让家长看到我们的专业度

　　由教务老师提前一周打电话邀请，提前三天通过微信或短信确认，最后提前1天由任课老师最终确认。

　　邀约话术同样做到全校统一版本，话术模板可以为：

　　“问候孩子家长 +简单自我介绍 +诚挚发出邀请 +扼要阐述意义+ 具体时间和教室 + 热烈欢迎参加”。

　　最后开班前三天校区进行调整、整顿、整洁。在前台拉上开班横幅和张贴开班提示牌，指示班级名称、教师姓名、开课时间、具体教室。

　　这一步结束之后，我们的课前准备就算是顺利完成了，接下来进入第二个重要阶段。

　　第二阶段：课中

　　正式开课当天任课老师需提前15分钟在教室门口迎接家长及学生，让他们感受到我们的热情。

　　引进教室后，由学校领导致辞，先做一个学校简介，然后再隆重介绍授课老师，多角度去塑造老师。领导的背书会增加老师的权威，增进家长及学生的信任感。

　　然后任课老师再做课前沟通，将课前准备好的档案分发给对应的家长，并详细介绍文件袋里的三个文件。每位家长阅读完后再确认签字，最后将资料回收存档。这几步完成之后我们再正式进行授课。

　　第一堂课不必讲太多课程内容，可以参考公开课的方式，讲一些浅显易懂且最拿手的知识点。切记一定要风趣幽默，多与学生和家长互动。总之第一堂课的主要目的是破冰，让家长及学生喜欢上你即可。

　　第三阶段：课后

　　课后的服务好，才是真的好。具体怎么做呢?第一次课后由学管师或教学主管及时进行电话回访。回访内容主要为：第一次课“听后感”、学生对课程及老师的评价、家长的意见及建议。

　　在此基础上，我们可以更进一步：

　　根据任课老师做的课堂记录，以及课后教务老师的回访情况，统筹划分出班里的“榜样人群”“主体人群”“重点关注人群”。以便后面几次课更具针对性的服务，为转化做好准备。

　　到此，体验课第一次课结束。接下来再与大家分享如何上好体验课的最后一次课。

　　不可否认，最后一次课的重要性相比第一次课有过之而无不及，毕竟大多数的续班动作都是在最后一堂课来完成的。

　　最后一次课

　　那最后一堂课到底应该怎么上呢?

　　第一阶段：课前

　　1、邀约家长参与，验收教学成果

　　最后一堂课是决定我们丰收与否的一节课，作为耕耘者之一的家长也应该参加。我们让教务老师至少提前一周向家长发出邀请，邀请他们共同见证孩子在这几次课的成长与进步。

　　可采取线上与线下相结合的邀请方式，比如制作精美的邀请函在家长接送孩子时当面送出;同时，用一些H5工具设计出有吸引力的电子邀请函推送到家长的微信;最后提前一天再由任课老师逐一打电话邀约确认。

　　我们在电话邀约时可以这样说：“小明妈妈你好，本期的体验课程即将结束，小明同学到底有没有进步呢?我们将在最后一堂课向各位家长进行教学汇报，所以邀请您和孩子一起参加最后一堂课，请您来一一验收我们的教学成果，具体的时间待会我会发短信通知您”。

　　这样，老师做汇报，家长做验收，抬高家长的地位，就是抬高他的续费意向。

　　2、搞好校区VI设计

　　在校区走廊或者教室墙壁上悬挂学生的优秀作品，比如优秀的作文、高分的试卷、各类奖状、在校区学习和参加活动的精彩留影等等。这样家长进入校区后就会被这些吸引去驻足观看，进而避免了早到的家长无从安排的尴尬。

　　优秀的作品展示是我们教学成果及教学服务的的展现，让家长看见我们的付出，这样潜意识里会消除部分成绩提升不明显的学生家长的抱怨。同时，被展示作品的学员及家长会油然而生一种自豪感，他们后续很有可能成为我们续班的KOL。

　　第二阶段：课中

　　课中是最重要的环节，因为这是我们的收网环节，分五步来分享。

　　第一步、成果验收

　　任课老师先对本学期的课程进行回顾，切记简单扼要，穿插一两个有趣的案列，提及两三个续班意向较大的学生。然后再拿出我们开班第一课家长签过字的文件袋，发送给对应的家长。

　　让家长们检验：我们机构是否按照《教学行事历》进行授课? 学生是否完全遵守《学生行为规范》?按照《家校共育协议》中的约定，家长在请假控制、作业签字、家长会参与等方面是否配合到位?

　　第二步、让数据说话

　　公示本期全班同学的出勤率，用数字呈现以增加说服力，告诉家长及学生成绩是否提升都是有原因的，再次较少部分家长的抱怨。

　　第三步、专业就是最好的演讲

　　家长对于成绩单的解读是比较片面的，就好比体检报告单需要医生的正确解读一样，任课老师也需要就测试成绩进行分析。从最高分、最低分、班平均分、试卷出题思路及难度等方面进行全方位进行讲解，并指出整体表现好的地方与需改进的地方，最后挑出几道典型题目进行演讲式讲解。

　　第四步、不仅要讲，还得要奖

　　前一个讲，是说我们说到的前面的演讲，后一个奖则是让学生们获奖。我们提前评选出学霸奖、最佳进步奖、满勤奖、最佳作业奖、踊跃发言奖并准备精美的奖状，然后在课堂上颁发奖状及奖品，并邀请一位获奖学生及家长进行分享。

　　注意，获奖人数一般不超过总人数的40%。不然人人都获奖就等于没有奖。

　　第五步、打出续费组合拳

　　颁完奖以后老师可以做一个家庭教育的分享。这个环节一定要切中家长的痛点，只有让家长哭起来，我们最后才笑得起来。

　　然后趁热打铁介绍暑期班/寒假班的标准课程，同样就知识点及对应考点、授课计划、将举办的活动等给家长和学生进行预告。切记一定要将教学目标分解到每次课，以体现我们的专业和细心。

　　最后让家长及学生商量后定一个暑期/寒假目标，让他们写在统一打印的表格上并由家长及学生签字确认，然后回收存档。留出至少15分钟的时间由教务老师发放报名表并向报名的学员发放暑期/寒假课程的讲义资料以及小礼品(比如手摇风扇、晴雨伞、加湿器等)，拿人的手短，这也是促进续班的一个小技巧。

　　当然，这些小恩小惠还不足以打动家长续报，所以我们还得顺势推出优惠活动。比如我们可以这样定优惠：凡是现场报名的学员即享受与老生一样的8.5折优惠，并且体验课报名费用如数返还。现场3人组团报名的享8折优惠，同样返还体验课费用。

　　这样体验课不仅没收钱，还享受了老生优惠，3人团报比老生的优惠还大，试问家长能不心动吗?

　　第三阶段：课后

　　我们一直强调做事要有始有终，对于课后我们同样也要上心。如果到了下课的时候还有家长未报名，我们同样也将暑期班/寒假班的讲义及小礼品等发给他们，一来不显得我们势利，二来增加他们再报的可能性。

　　如果优惠留不住人，那我们再用情感留人。课程结束后进行班级留影，并洗出照片，让每位学生或家长定期来取，以增加他们再次上门次数，进而增加我们再次攻单的机会。

　　最后任课老师及教务老师逐一送别家长及学生。送别时一定要体现出依依不舍之情，一定要坚持到送走最后一名家长，驻足挥手送别直至看不见他们的背影。

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