在线教育招生3板斧是什么呢？
我们知道，教育培训是个很复杂的行业，像K12领域，一个非常重要的特征是使用者和付费者是分离的，这意味着你的招生动作要进行仔细且精准的设计。在线教育招生3板斧是什么呢?
接下来我们针对在线教育行业的招生三把斧——讲座、体验课、诊断的底层逻辑进行仔细剖析，为大家讲述：在线教育行业如何获客，提高流量转化率?
第一板斧：讲座
讲座是机构最常用的招生手段，一般来说讲座分成三类：升学规划类、学科指导类、家庭教育类。
1.升学规划类
升学规划类可以说是家长们最关心、最愿意听的。升学规划类讲座的内容，分为升学和规划两个部分。
升学无非是幼升小、小升初、中考和高考，常以政策解读为主，规划则是以小升初、中考、高考为目标提供升学建议，主要是学习内容上的规划，这是招生常切入的角度。
这一类讲座一般由机构负责招生的老师来讲，因为他们多数研究招生政策，厉害一点的甚至成为当地的升学专家。
2.学科指导类
学科指导类讲座是比升学类范围更大的讲座类型，内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导，比如：小学数学计算能力培养，初中物理思维培养等。
一般学科类讲座是由机构业务能力比较强的老师来讲，多为资深老师或教研老师，比如：在线1对1机构海风教育，其系列公开课就以学科指导类讲座为主，选择的就是其内部经验丰富的「金牌老师」。
家庭教育类是近年招生讲座才开始增加的类型，主要和政策以及社会对家长教育的提倡有关，毕竟升学类讲座越来越受限制，只能通过增加家庭教育类内容来吸引和说服家长。家庭教育的内容范围要比升学类和学科类更大，专业性也更强，选择的老师要么有相关背景，要么有专业证书，要么有过系统学习或深入研究，主要前者居多，也是首选。
讲座兼具服务和转化两种属性，而升学类和学科类讲座的转化属性更重，本质是「宣讲逻辑」——即需要凭借老师的讲演水平和符合痛点的内容来打动家长，其中内容是核心。
在讲座的具体运营上，从筹备到结束，有很多需要把控的地方，但最需要关注的问题，还在于讲座过程的设计，主要关注两点。
第一个是讲师的水平，这个水平不是他的专业水平(越高越好)，而是他是否擅长表达、制造情绪。
因为家长是非常容易被情绪感染的，在讲座营造的氛围下(无论是线上还是线下)，通过特殊的设计，比如：别人如何实现小升初上岸的故事，展示学员得到改变的真实案例等等，告诉家长你家孩子和别人家孩子、你作为家长和别的家长有多大差距，在这些节点上进行报名引导，会有很好的效果。
第二个则是具体的内容，多数情况下是由老师自己决定的，甚至大纲都是老师来出，毕竟要体现专业性。但运营人员针对这一点可以做的，是从用户角度提出讲座的讲解逻辑和细节，比如：开场是抛出互动问题还是直接讲概念，专业词语是否过多容易听不懂等等。
第二板斧：体验课
除了讲座，体验课是第二个常用招生方式。
有人常拿报班和看病做对比，因为在多数人眼里，经过诊断后的家长，付费应该是顺理成章的事情，只不过诊断是告诉家长“我知道你的病是什么，我有药，能治”。但对家长来说，光有“药”还不够，还需要知道“药”到底怎么样，就是需要用到体验课。
不过，教育本身就是刚需，家长的目的是非常明确的，就是要找好的机构给孩子上课，提升学习效果，不太需要经过诊断，只想通过让孩子体验你的教育产品，并根据孩子的体验反馈再决定是否付费，这是体验课招生的基本逻辑。
第三板斧：诊断
诊断是具有非常高转化率的招生手段，这一点主要体现在两个方面：
第一个方面是：激发痛点
我们知道学生学习的时间大部分集中在学校，而要想在机构学习，就需要有一定理由，也就是所谓痛点。虽然我们知道这种痛点是天然存在的，比如：学得简单、基础差等等，但每个学生的具体学习痛点却并不能直接确定。
诊断的逻辑是：学生通过做机构出的卷子后会得到诊断报告，里面会列出学习水平以及暴露的问题。当家长看到孩子的学习有问题，会因为焦虑或恐惧等情绪，产生让孩子在该机构补习的想法，于是就有了付费的可能，这和体检看病是一个道理。
第二个方面是：制造信任
我们知道一个人看病都希望找大医院和名医来看，这是因为它们比较权威，结果可信，花钱不需要太高的决策成本。
诊断也是找个道理：过程是否专业，老师是否权威，都是显著影响家长付费的因素。机构如果能够想办法让诊断过程和诊断结果体现出极高的专业性，自然就容易获得家长的信任。当然，家长让孩子参加诊断也并非不清楚真实需要，而是有一定的目的性，其实根据这一点，可以为诊断形式做个分类。
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