教育机构最需要的就是生源了，所以很多机构会配备课程顾问团队，但是在转化时，课程顾问的谈单技巧也影响到转化率，那么在销售过程中课程顾问应该具备哪些能力?

　　1 熟悉课程体系

　　对于课程顾问来说，课程是你唯一的产品，一定要对自己的课程非常了解，能给家长讲清楚说明白。当然清楚自己的课程远远不够，你还需要了解隔壁学校的课程，要清楚别人课程的优劣，如果遇到家长说隔壁的课程怎么怎么样，课程顾问应该放大别人课程的缺点，放大自己的优点，让家长更偏向你的课程。

　　2 了解家长的基本情况

　　除了谈业务，课程顾问要在交谈中了解家长及孩子的基本情况，孩子多大了，一般是爷爷奶奶带还是父母带，要了解家长的顾虑，同时针对家长的顾虑设计两套以上的解决方案，当然最优的解决方案就是你需要销售的课程体系。

　　3 先搞定学生再攻家长

　　我们都很清楚我们的用户是学生而我们的客户是家长，而家长只愿意为学生的改变而买单，也就是要看到效果。所以我们首先要搞定的就是学生，要么让他们喜欢上机构和老师，要么就让他们有所改变。建议把学生进行分类，比如按学习兴趣高低、学习习惯好坏、成绩情况进行分类。最后针对每类学生设计不同的学习规划书，并进行分层教学，每次课记录学生的表现并及时回访。在最后一次课的时候单独找每个学生的家长开1对1家长会，将之前的规划书和成长记录呈给家长看，让他们体会到我们的专业性以及看到孩子的改变。

　　4 课间要抓住一切机会与孩子成为朋友

　　要了解每一个孩子的兴趣爱好，尽可能多的表扬每个学生，用小名称呼每个孩子，课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，让孩子觉得有成就感。给每个学生拍好照片，课后将老师的话写在照片的背面，让孩子带回家给父母看，让家长从中感受到老师对孩子的爱和用心。

　　5 课程后一定要打电话给家长

　　向家长及时汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容;然后在这期间向家长了解孩子的学习成绩、学习习惯、性格特征 ;明确地告诉家长，你通过这次课发现他的孩子有那些优点有那些潜质，同时指出孩子在学习的过程中，还有那些方面可以做得更好， 一定会全力关注这个孩子，最后，你要告诉家长，你将根据孩子的具体情况，为孩子量身打造一个个性化培养方案!

　　6 树立必胜信心，永不放弃

　　坚信家长一定会成为你的客户，一切问题只是时间问题。如果遇到挫折，换一种方法继续逼单，随身携带签单的资料，用你的自信感染客户。

　　7 学会判断客户的意向

　　在跟家长交流的过程中，一定要时刻注意家长的反应，判断家长的心理，根据家长的反应不断作出相应的调整。注意家长的面部表情，如果家长比较轻松和开心，说明他认同的你的说法;如果家长皱眉或逃避你的话题，这时课程顾问应该立即改变话题或解决方案。如果家长开始跟你讨价还价，那说明家长认可你的课程，这时在价格上让步并不是最好的解决方法，而是强调课程和服务的亮点，让家长有优越感和超值感。

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