随着培训行业的发展越来越迅猛，各个机构间的竞争也在加剧。在过去，可能你只需要做好教学和服务，就能口碑自然传播带来生源。但是现在，越来越多的培训机构涌进市场，大家的产品差距不大，导致体验课招生效果并不理想，这该怎么办呢?

　　对于教育培训机构来说，能够真正实现“引流”——也即招新这个核心目的的引流课应该具备的特质包括：

　　满足目标客户刚性需求

　　只有真正做好了市场调研，在合适的时间，做了符合大多客户刚性需求的课程内容，才能吸引更多客户报名参与。举例来说，对于K12文化课培训机构，寒假招生引流就可以往寒假作业辅导，期末总结等方向靠拢。

　　时间不宜过长，但也不可太短

　　时间太长肯定是不行的，成本预算就撑不住，但时间若是太短，比如有的机构可能就在一天内做个一两节课，这样的体验课往往还未能充分展示机构课程质量，就仓促结束，最终的客户体验及转化不会很好。这里主要针对线下体验课来说，一般设置4-7课时比较好，当然，不同的机构，不同的课程应根据实际情况，做不同的调整。

　　提供机构的王牌老师、王牌课程、王牌服务

　　引流课是我们向新客户展示实力的机会，要将机构的实力集中展示于短短几日内，我们必须拿出真正扎实的内容，充分展示品质，最好能够让客户学有所成，又希望更进一步报班，获得进阶内容。

　　做好服务得到家长的认可，做好教学获得孩子的认可

　　这往往是很多机构容易忽视的地方，但正是在课程过程中我们从接待，到日常沟通等细节之处会给客户带来影响决策的体验，所以，我们做好细节执行，提供比别家机构更优质、到位的服务，才能给客户以惊喜体验，获得额外加分。

　　转化单看是一个单独的问题，但影响转化的因素存在于整个引流课的方方面面，所以前期必须围绕“转化”这个核心目的做好整体策划，整体策划包含以下几个方面：

　　1、市场调研：摸清当前我们目标客户的刚需是什么，当前关注、热议的话题是什么。

　　确定内容：结合客户需求、热点话题、机构的优势(教师、课程)以及全年整体招生规划，确定这次引流课的内容，并且根据预算制定相关服务(比如是否提供下午茶、礼品)。

　　2、策划宣传：确定宣传部分的预算，梳理渠道，结合课程亮点，策划完整的推广方案，把课程推出去，让家长参与报名。

　　3、转化机制：转化的具体目标和方法，以配合方法，要给客户怎样的利益点刺激，教师、咨询师等如何组织话术，等等。

　　4、课上转化：教师在课上怎么插入转化环节，实现转化。

　　5、课后转化：对没有立刻报名的客户做回访，促成转化。

　　在前期，机构最好围绕这几个基本方面做好考虑，做好整体策划，把每一个执行的细节要点都做好了。这样在实际执行时才不会没有章法，忙中出乱。

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