一个K12在线教育机构要获得一个长期、稳定、持续、高速的增长，需要机构一直保持流量效率、转化效率、裂变效率和复购效率这四个指标的综合效率一直处在高水准的水平，在线教育机构如何低成本获客呢?

　　第一：SEO策略，用极低成本产生数亿的营收

　　这种策略很多的机构都有布局，但很少有真正做到这样极致的，每年仅通过SEO流量就可以产生过亿的营收。最后，简单总结下这个机构的落地策略，首先海量精准关键词的挖掘，他们的词库非常多;其次再通过海量 SEO 软文，一边通过机器生成文章，一边通过人工组合，做产生了大量的SEO内容，这些内容都跟关键词相关;最后，再通过站群技术技术驱动排名的持续覆盖。

　　第二：ASO策略，一个下沉教育产品的ASO逻辑

　　ASO很多朋友都了解，主要是基于App Store及安卓应用商店进行APP榜单优化来获取精准流量的一种策略。

　　排名算法也不是很复杂，可以简单的理解应用市场的逻辑就是，在搜索结果页，谁的APP下载率高，下载量高，那么就意味着谁的APP就更加受欢迎，因此就应该排名第一或靠前。所以，ASO最核心的策略就是积分墙，也就是通过人为的提升这个词的下载量，从而获得排名的提升，最终获得真实的精准用户。

　　很多头部在线教育机构的品牌词，第二名几乎都已经被竞品通过这样的ASO策略占领了，比如图片的这些机构。

　　另外，ASO与SEO非常的相似，对于大量的长尾词，竞争是非常小的，所以有不少做ASO的朋友，通过大量的马甲APP来覆盖这些长尾词，也获得了不错的收益。

　　下面讲的这个案例就是通过马甲包的ASO策略，每年零成本获得几百万用户，创造千万级的年收入水平。

　　这个机构，定位于下沉的教育市场，针对那些低收入的家庭，然后按年收极低的价格，每年199元就可以学习APP上所有的课程。这个APP，唯一的创新点就是，从小学到高中，把中国所有地方的教材版本都录制了一遍，所以在这个APP上，有我见过的最全版本的录播课，这也是它的核心卖点。

　　重点讲讲获客，这个APP的获客核心来自应用市场，通过H5加APP的壳，快速生成大量马甲包，然后做微调，内容基本上都一样，再为每一个马甲APP申请或购买软著，最后每一个APP去覆盖每一类长尾关键词，因为竞争小，所以一上传就获得了不错的排名，随着马甲APP数量的增加，每天的日新增就达到了一万以上的水准。

　　对于一个小机构来讲，这个结果其实非常理想了，对我们来说，我们主要是了解这个思路，不少平台其实还存在少量的流量洼地，因为竞争小，对应的获客成本就会很低。

　　对ASO来说，排名只是第一步，提升下载率也是非常重要的一个工作，下面的这个图是一个下载率影响因素分布，可以看到，标题、图片视频物料及评论这三大因素对下载影响很大，尤其是图片视频物料，这就要求我们在这方面可以多下点功夫。

　　第三：分销策略，充分挖掘渠道的流量潜力

　　分销策略其实一直都是很多公司的一个重要的流量策略，一般的做法就是让出一部分的利润给渠道，渠道按最终的成交获得合理的收益。

　　这里要分享的一个案例是我一个朋友的公司，他是这家成人在线教育机构的市场总监，这家机构目前的营收规模在大几亿的水平，朋友所管理的这个部门，有一个非常重要的工作，就是发展分销商。其中最大的一个分销商，是做图书发行，推广的逻辑也很简单，就是在每一本书里夹一本小册子，扫描二维码可以获得资料及配套课程，这家图书分销商每年通过这种方式可以获取近百万用户，创造过亿的销售额。

　　这个案例，对书商来说，这种方式不仅不影响图书的销售，还可能促进销售，另外，更大的收益在于来自机构的课程收入分成，随着用户数量的累计，每年获得的增量收益甚至比卖书的利润还高。

　　一个好的分销策略有两个重要的原则，一是产品不能太差，否则卖不动，二是渠道的分成机制要设计好，也就是核心就是要让渠道赚到钱，才能让渠道不流失，长期与机构陪跑。

　　分销策略除了可以面向渠道外，也可以针对用户，通过建立合理的分销机制，让每一个用户成为推广员，也是一种非常有效的分销策略，VIPKID是把这种针对C端用户把分销机制做到极致的一个经典案例，在中国，有超过三亿的宝妈用户，潜力也非常大。

　　第四：社群策略，高效率转化工具

　　社群策略这几年在教育行业应用得非常多，越来越多的机构选择通过微信社群来进行用户的拉新、转化和运营。

　　选择微信群有这么三点好处，首先，微信拥有了几乎教育机构目标群体的全量用户，几乎全覆盖，而且每天是高频使用。其次，用户进入微信群的门槛非常低，门槛低决定了群的获客成本相比用户要去一个网站去注册要低得多。最后，微信群相当于是非常方便的一个小型CRM，可以非常方便管理用户、触达用户，当用户源源不断的以极低的成本进入微信群后，运营人员就可以高效的引导用户去领取课程，并通过大量经过优化的话术持续引导用户领课、上课和参与其它互动。

　　有一家机构通过极致的社群策略，让整个机构的正价课的获客成本长期保持行业最低的水平，极高的获客效率也成为这家机构快速上市的一个重要助推力。

　　通过我们的分析，它的基本逻辑很简单，通过技术驱动，进群的用户要么购买，要么退群，目标清楚不委婉，因此效率极高。

　　微信群基本有三天的生命周期，三天之后就会成为广告群，但这个广告群是仅供该机构自己“群发”使用，用户原则上是不能发言的，一旦用户发言，就需要立即被T出群。

　　另外一个策略就是高效管理，不断重复，营造紧迫感，重复是提升转化效果最好的一个策略。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。