谈单要技术，成交要方法。在同样的客户与同样的条件下，每个咨询师的成交率总是不一样的。其底层逻辑是每一个咨询师所掌握的谈单技术有深有浅，成交方法有多有少。课程顾问谈单必问六要素有哪些?　　

　　第一：个人信息

　　谈单要以学生为中心，因此需要了解很多关于学生的个人信息。站在家长和学生的角度去关心问题，处在学习专家的角度去分析和解决问题，自然才能建立信任感。

　　例如：孩子叫什么名字?就读哪所学校?是几年级学生?最近考试班排年排名次是多少?各科成绩是个什么情况?针对您提出的问题，我建议从以下几个方面来解决。听了我的意见以后，您有什么看法等。

　　第二：学习背景和遇到的困难

　　谈单的首要任务就是要搞清楚家长来访或报名的动机，以便匹配和满足他的需求。询问过程中既能表示关心，又能表示尊重。与客户保持同频共振是谈单的核心法则。

　　例如：是谁在负责孩子的学习呢?孩子平常作业完成时间有多长?作业正确率一般是多少?孩子有没有反映在学习中最大的困难或障碍是什么?您现在最担心孩子的什么问题?这次您想解决孩子哪些方面的问题?

　　第三：需求

有痛点必有需求，谈单的核心任务就是放大痛点，找准需求。痛点越清晰，需求越准确。找不到痛点客户会无动于衷，找不准需求成交必然落空。

　　例如：您担心孩子偏科，会丧失信心，我能理解。有很多孩子偏科，成绩下降，丧失兴趣，甚至产生厌学情绪，有逃课和逃学倾向。如果不及时解决，可能会产生严重后果。不过，有您的重视和支持，结合我们的教学方法，把偏科成绩提上去，并不是难事。

　　第四：决策人

　　在谈单中，一定要清晰的知道能够决定付钱的人是谁。否则，谈单只能是一种浪费。只要搞定决策人，成交的成功率就能提升90%。

　　例如：家长您好!今天我们聊的非常愉快，对孩子的了解也很透彻。非常感谢您对我工作的大力支持，我为孩子匹配的课程您也很认可。不如我们马上把名额先确定下来，您看是交现金还是刷卡，都非常方便。

　　这时家长如果不是决策人，他就会告诉咨询师最终的决策人是谁。如果决策人是他自己，就顺理成章地报名缴费了。

　　第五：钱

　　只要成交，钱一定是个不可回避的问题。但是在没有确定报名之前，咨询师不要轻易抛出价格和优惠政策，而是向客户塑造价值。家长有报名意向时，会主动询问价格。咨询师可以打散学费，给出每一个月大概的价格范围。

　　例如：家长您好!我们的课程价格主要是根据师资条件，班型设置和教学效果来决定的。通常情况下一个月四次课，只需要800元左右就够了。对于孩子的学习和成长来讲，学费一定不是您考虑的最重要因素，对吧?

　　第六：时间

　　在谈单中，一定要确定学生能够上课的时间段。如果本次没有成交，一定要确定下次的到访时间。这两种时间，都会直接影响成交的概率。

　　例如：学生现在外边有哪些补习课程?还有哪些时间段可以到这里来学习?方便我为孩子做学习规划和匹配课程。

　　再如：本次没有报名一定是有您的考虑。不过我对学校的课程很有信心，相信一定能够帮助孩子解决问题。下次我们约一个时间，不见不散。您看下周六还是周日比较合适呢?

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