顶尖的课程顾问非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到家长说出他所要听的信息。接下来我们就看看百万课程顾问必备提问技巧有哪些吧!

　　1、利用提问导出家长的说明

　　在销售对话中，为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说，而你的家长总是在问。

　　有很多的课程顾问被培训要时刻迎合家长的需求，而不是引导家长的需求。现象就是家长一个劲的在问，弄的课程顾问疲于应付，狼狈不堪。课程顾问们虽然累，但内心却非常开心。他们以为家长的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。

　　他们实在是太善良了，家长一直在提问，是在探你的底牌。

　　而你不知道家长真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被家长牵着鼻子走，你说的怎能切入家长的要害呢?而且，你一直在说，没有问，给家长的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

　　家长之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

　　就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让课程顾问养成“以问结尾”的习惯，效果显著。

　　2、利用提问测试家长的回应

　　当你非常用心地向家长解释一番之后，你迫切希望了解家长听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何?

　　一般的课程顾问通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述(句号)结尾，马上停止，没有下文。这个时候家长的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

　　如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点，您清楚了吗”?效果会好很多，家长至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了家长阐述他的想法的机会。

　　3、利用提问掌控对话的进程

　　对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以家长为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是家长的心理决策循环与课程顾问的销售行为循环，如下所示。

　　左列表明的是在销售过程中家长的心理决策循环，右列表明了每个家长心理决策阶段，课程顾问应该作出的销售行为。

　　满意-------事前准备

　　认识-------寒暄开场

　　标准-------确认需求

　　评价-------阐述观点

　　购买-------谈判成交

　　使用-------实施服务

　　在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

　　比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集家长信息，如“您孩子现在几年级?”“您的孩子xx成绩怎么样”等等;

　　在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您的孩子是不是对xxx掌握的不够牢固呢?”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;

　　在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

　　在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”

　　这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给家长，直到家长说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

　　4、提问是处理异议的最好方式

　　异议的产生有二个原因。

　　一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，家长没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的家长，那你可要注意应付了。

　　而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当家长提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

　　5、“重复家长原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力

　　让家长说出更多信息，可以拉近你与家长的距离。但要说服家长，光给予机会让家长高谈阔论是远远不够的。家长之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

　　说服往往发生在当家长提出异议之后，不论家长提出任何刁难的问题，首先应该认同家长，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍家长的原话，如：“这位家长，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，

　　掌控好家长情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢?”，以征询家长意见。

　　6、提问后沉默，将压力抛给家长

　　提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。

　　因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

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