众所周知，伴随着如今越来越多的资金进入培训市场，同质产品的竞争也就愈发激烈。为了抢占市场、完成招生，我们很多的培训机构在面对同行竞争时都主动或者被动的选择了价格战，降低课程价格以吸引家长学生的报名，达到搞垮竞争的对手的目的。然而这种通过牺牲机构利润、“伤敌一千自损八百”的做法对于很多的培训机构其实是不太理智的方法。本身很多中小型培训机构的盈利都存在一定问题，为了竞争获得市场而让出大量利润，往往到最后都是让机构行走在刀尖之上，一不小心可能就倒闭破产，那么如何把教育课程卖出去呢?

　　1、对比效应

　　在认知心理学中，人们把某一特定感受器因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用，引起感受性发生变化的现象，叫做对比效应。

　　给大家举一个经典的案例，有关于一份杂志年度订阅：

　　方案一：电子版：70美元;纸质+电子版：90美元。

　　方案二：电子版：70美元;纸质+电子版：90美元;纸质版：90美元。

　　结果显而易见：方案一的绝大多数人选择了电子版;方案二竟然绝大多数人选择"纸质+电子版"。这就是对比效应的神奇之处，我们的学生家长在决定是否报名时往往受到多种因素的影响。在多个选项中如果新加入的选项在各个方面都不如已有选项，不但不会分走你的市场份额，反而会使已有选项市场份额上升。

　　所以，我们在卖我们自己机构的课程时，一定得注意让家长感受到对比效应。比如同样价格的课程，但是我们机构的课程报名时赠送书包、文具，成本差不太多的情况下让家长感受到我们附加提供的服务更优，那么经过对比，家长也就更愿意选择我们机构的课程了。

　　2、折中效应

　　折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向，会随着情境的变化而变化，当一个选项集合里新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。

　　这里举个生活中的例子：当人们去理发店理发时，如果店里提供了两个价位的服务，38元的普通发型师和98元的店长级发型师让人选择，往往在这个时候大多数人会觉得花个98元理发没有必要而选择38元的发型师;但是如果我们稍微做点改变提供更多档次的选择，比如38元的发型顾问，58元的发型总监，98元店长，那么这个时候人们纠结对比下，往往会选择既不贵又不太掉价的58元的发型总监。

　　通过这个例子我们不难发现，当人们在偏好不确定的情况下进行决策时，往往更青睐于中间的选项。对于我们的学生家长，往往在纠结犹豫之时，也会更倾向于选择折中的选项，比如我们的主推的课程是我们的10人精品小班，那么我们在向学生家长推课的时候可以给我们的家长提供不同价位或是不同阶梯的课程，比如2000元30人大班课、3000元的10人精品小班课、6000元的一对一课程，相信在面对这样的多阶梯式的课程选择下，我们的学生家长大多还是会倾向于选择我们的精品小班课。

　　以上，就是我们今天为大家带来的课程销售思路。其实在面对竞争的时候，我们的机构除了做出相对应的营销策略之外，我们更应该多注重自身产品质量的精进和服务水平的提高，毕竟这仍然是一个“口碑为王”的时代。

　　格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。