课程销售人员在与家长进行沟通时，你传达的一定不能是课程能带给学生众多好处，而是课程能够解决学生目前遇到的哪些困难。教培行业提供的大多是课程与服务，因此，一个合格的销售人员，应当把重心放在服务学生和家长上，而不是纯粹的销售，今天我们主要讨论一下教育机构如何维护家长群的问题。

　　在市场营销新理念中，客情维护是整个营销体系中重要的环节之一。这里客情关怀包括已有老客户和新目标客户。目前各行业都非常重视客情维护，如人寿保险公司一定会记得每一位客户的生日，并在当时送上祝福。汽车4S店也会时常给老客户打电话，询问对本店汽车保养服务是否满意。他们还经常组织客户参加活动。商家之所以愿意投入人力物力用于客情维护，因为他们知道维护好老客户所带来的转介绍成本远远低于向市场打广告的成本。这是一举多得的好事，值得民办学校借鉴。

　　培训学校在日常招生中往往忽视对准客户的维护和管理，一次试听完成后，就急于关单，若关单不成就不愿意再跟单了。这些客户数据久了，就真成了没用的资料了。其实家长能关注到你的学校，你已经成功了一半了。之所以没有报名可能会有很多原因，这里面不乏因为时间冲突，计划在下学期来报名的家长。对于这类客户，机构要保持一定的存在感，但不要总是问什么时候交费报名。机构可以平时发一些很有用的育儿知识、家庭教育知识给家长，让家长感觉到你是真心的想着他的孩子。他一定会记住你，记住您的机构。在想报名的时候他会首先考虑来你这里上课。如果不去维护，那真是巨大的浪费。你的客户也会被竞品机构争取走。

　　在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此，建议：

　　1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

　　2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

　　3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难;

　　4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流;

　　5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。

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