干货丨课程顾问招生必备六个小技巧

2019/05/11 11:13:23

  教育培训行业发展大潮来势汹汹无法抵挡,到2020年民办教育市场规模将达到29235亿。为了让孩子获得好的学习资源,家长们愿意花巨额血本,一片蓝海已经展现在我们面前。对于一个连锁教育机构,如何开发新学员、创造更高业绩是永恒的主题,对于课程顾问来说,更是如此。接下来格子匠为大家分享课程顾问招生必备六个小技巧。

  技巧一:孩子喜欢,这事就成了

  家长带着孩子去玩具店买玩具时,你会发现,店家总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼,然后孜孜不倦的向他推销各种玩具。因为店家知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的购买决策。

  咨询师(课程顾问)在销售课程时也是同样道理。当家长带着孩子来到学校时,首先别忙着推销课程,先要与孩子建立一个基本的好感,给他一个小玩具或一本书,让孩子安静下来,之后再和家长一起聊聊孩子的事。这样一来,孩子对学校的第一印象是喜欢的。他会很放松,愿意在学校停留,而不是急着叫妈妈离开。把孩子安顿好,家长也能静下心来,专注的和你交流。所以在做招生咨询,或者陪同家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

  北京有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子聊一些他们感兴趣的事。对学习有进步的孩子,要给一些小礼品鼓励他们。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

  抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

  技巧二:适当引导家长“从众”心理

  从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招来更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。

  招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些咨询师(课程顾问)在让家长咨询登记时,把填满的咨询和登记本提供给家长看,让家长觉得在这所学校报名的孩子真的很多,既然多那一定有值得大家称赞的地方。这样就产生“从众”心理,内心产生了一定的安全感和好感。北京有一家民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的咨询师(课程顾问)也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

  技巧三:巧用销售中的暗语引导家长

  在快速消费品市场很早就有一个销售技巧的案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

  招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?我先帮您预约上吧”或者说:“您是自己开车过来看校,还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

  技巧四:巧用“押金”

  一般咨询师(课程顾问)与家长作了孩子学习方面的交流后,会针对孩子推荐一个适合的课程。之后一般是现场让孩子听“试听课”。试听课方面要求咨询师(课程顾问)提前告诉授课教师孩子的知道水平,喜好,这样老师会有的放矢的和孩子互动教学,最终达成孩子喜欢老师,家长认可老师的结果。这样咨询关单的关键时刻也就到了,要当着家长的面引导孩子说出喜欢课程和老师,要告诉家长这位老师所带的班人数名额已经有限,最好能现场就交全款。这时家长一般都会想货比三家或再斟酌一下,那促销和押金就成在最后环节派上用场。我们可以提供报全年课程免费送课时的方法,或建议家长交一定的押金,并告诉家长如何不想报名了,押金可以全额退回。这时家长往往愿意接受,因为首先他真需要给孩子找个培训班,再有这押金还能全额要回来,没有风险。一般情况下,家长交了押金往往就是决定在此报名交费,因为一来家长也很忙没有时间去做大量的调研甄别,另一方面家长选择培训机构的精力成本也确实较大。

  技巧五:不要对家长说“NO”

  商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

  在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。

  在此状况下建议。首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。

  所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。

  技巧六:巧抬招生的门槛

  在现实生活中,有一现象:人们轻易就能够买到的东西,购买的愿望并不迫切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的消费欲望。

  在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找学校领导,看看能否通融一下”。

  这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务,致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。

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