教育培训行业发展大潮来势汹汹无法抵挡，到2020年民办教育市场规模将达到29235亿。为了让孩子获得好的学习资源，家长们愿意花巨额血本，一片蓝海已经展现在我们面前。对于一个连锁教育机构，如何开发新学员、创造更高业绩是永恒的主题，对于课程顾问来说，更是如此。接下来格子匠为大家分享课程顾问招生必备六个小技巧。

　　技巧一：孩子喜欢，这事就成了

　　家长带着孩子去玩具店买玩具时，你会发现，店家总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼，然后孜孜不倦的向他推销各种玩具。因为店家知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的购买决策。

　　咨询师(课程顾问)在销售课程时也是同样道理。当家长带着孩子来到学校时，首先别忙着推销课程，先要与孩子建立一个基本的好感，给他一个小玩具或一本书，让孩子安静下来，之后再和家长一起聊聊孩子的事。这样一来，孩子对学校的第一印象是喜欢的。他会很放松,愿意在学校停留，而不是急着叫妈妈离开。把孩子安顿好，家长也能静下心来，专注的和你交流。所以在做招生咨询，或者陪同家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。

　　北京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子聊一些他们感兴趣的事。对学习有进步的孩子，要给一些小礼品鼓励他们。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

　　抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

　　技巧二：适当引导家长“从众”心理

　　从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招来更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

　　招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些咨询师(课程顾问)在让家长咨询登记时，把填满的咨询和登记本提供给家长看，让家长觉得在这所学校报名的孩子真的很多，既然多那一定有值得大家称赞的地方。这样就产生“从众”心理，内心产生了一定的安全感和好感。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的咨询师(课程顾问)也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

　　技巧三：巧用销售中的暗语引导家长

　　在快速消费品市场很早就有一个销售技巧的案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗?”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

　　招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名?”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看?我先帮您预约上吧”或者说：“您是自己开车过来看校，还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

　　技巧四：巧用“押金”

　　一般咨询师(课程顾问)与家长作了孩子学习方面的交流后，会针对孩子推荐一个适合的课程。之后一般是现场让孩子听“试听课”。试听课方面要求咨询师(课程顾问)提前告诉授课教师孩子的知道水平，喜好，这样老师会有的放矢的和孩子互动教学，最终达成孩子喜欢老师，家长认可老师的结果。这样咨询关单的关键时刻也就到了，要当着家长的面引导孩子说出喜欢课程和老师，要告诉家长这位老师所带的班人数名额已经有限，最好能现场就交全款。这时家长一般都会想货比三家或再斟酌一下，那促销和押金就成在最后环节派上用场。我们可以提供报全年课程免费送课时的方法，或建议家长交一定的押金，并告诉家长如何不想报名了，押金可以全额退回。这时家长往往愿意接受，因为首先他真需要给孩子找个培训班，再有这押金还能全额要回来，没有风险。一般情况下，家长交了押金往往就是决定在此报名交费，因为一来家长也很忙没有时间去做大量的调研甄别，另一方面家长选择培训机构的精力成本也确实较大。

　　技巧五：不要对家长说“NO”

　　商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的;第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

　　在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

　　在此状况下建议。首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素;然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。

　　所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

　　技巧六：巧抬招生的门槛

　　在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。

　　在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有，一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。

　　这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。