招生最重要的三点就是痛点、痒点、兴奋点，这三点分别是家长在招生咨询中最容易被突破的心理，可以说，只要把握和利用好这三点，就能在最短的时间内让家长从咨询转化为报名，招生效率能够得到明显的提高。

　　什么是痛点?

　　痛点，就是人们内心最渴求知道和了解的问题，也是最需要解决的问题，如果这个问题不解决，就会成为心结，做其他事情都不大自在。假设在我们的招生工作中，有一个客户需要拿到本科学历才能升职加薪，所以，迫切地提升学历就是他的痛点，他需要找到一种方法解决这个问题，实现目的，所以，他的痛点就是我们的机会。

　　招生工作中，把握了客户的痛点，才能提供更具针对性的咨询，让客户觉得你正在为他着想、解决问题，对你更有信任感，也更容易成单。

　　但是每个客户的性格有差异，有些人一来就愿意告诉你自己的痛点，有些人则不太愿意告诉你，因此，就要对客户进行引导，把握客户的痛点，并告诉他：你的问题，我能帮你解决!

　　什么是痒点?

　　痒点和痛点的不同之处在于，痛点是客户必须要解决的问题，而痒点只是因为客户内心想要，不受外界因素影响，不是强制性的。例如，当你的手机坏了，需要换新手机，这就是痛点，而你的手机没坏，这时候，苹果出了新款，你很想要，这就是痒点。

　　简而言之，痒点就是欲望，如果你的课程既不能满足客户的需求，又无法满足客户的欲望，那就很难让他成为你真正的客户。

　　什么是兴奋点?

　　兴奋点，也称为“卖点”。它既是自己产品的特色与优势，也是能够吸引客户前来的兴趣点。兴奋点一定是你有，而他人没有的，否则太过稀松平常，也就无法引起客户的兴奋。比方说，在所有人都还在用传统的按键手机的时候，你的门店卖有智能机，能够给大家更新鲜的体验，这就是你的卖点，也是客户的兴奋点。

　　教育行业也是同理，当你的培训机构有别的机构没有的优势，也就有了卖点，抓住自己的优势，多开发和发扬自己的特色，才能使卖点的生命得到延长，吸引客户前来咨询。

　　在这三点中，痛点能够为你快速地确定目标客户并进行转化，痒点和兴奋点能为你扩展客户群。可以说，痛点是基础，也是最重要的。

　　所以，在咨询过程中，一定不要在一开始就一箩筐地把自己机构的课程优势、特色等说给家长听，而要先听家长说，引导他们，等自己确实地了解了客户的痛点之后，再进行介绍，引出痒点和兴奋点，让家长知道，在这里不仅能够使问题得到解决，而且还能解决的非常完美，甚至还有附加价值。

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