让学生入学缴费的价值是有限的，但是结交一个朋友的价值却是无限的。不少招生咨询员认为，签下入学单后，剩下的工作就该是学校其他部门的事了，按照工作流程，招生咨询员确实可以就此结束工作。但是，不知你有没有想过，接下去可能是你与学生及家长建立良好关系的最佳时机，或者学生及家长还需要其他课程产品，如果就此放弃跟踪服务，失去的就远不止一笔新的入学单了。教育机构怎么经营学生和家长的关系呢?

　　一笔入学单的成功意味着招生咨询员与学生及家长之间已经建立了不错的关系，而要维持和加深这种关系，就需要招生咨询人员的精心培养。这就好比对于一群同时结识的朋友，那些经常出现在你面前的人往往会给你留下更为深刻的印象，这就是心理学上所说的“多面效应”。

　　下面这个试验就可以说明这一点，心理专家指出一些陌生人的照片给被测试者看，在这些照片中，有的被复制了5份，有的被复制了10份，最多的一张照片被复制了20份，也就是说，被试者在翻阅这些照片过程中，会与同一张照片相遇5次，相遇10次，相遇20次。测试最后，心理专家请被试者在照片中选出自己最喜欢的人物，结果，许多被试者拿出的是那张他看了20次的照片。这就是说，见面次数越多，喜欢的程度也就越高。

　　因此，招生咨询人员要想密切与学生及家长之间的关系，经常联系、见面是一个好方法。为此，在成功入学单之后，招生咨询员可以定时做回访工作，了解学生及家长使用课程产品的情况，这些都可以使你们的关系越来越好。

　　另一方面，在跟踪服务中，也有助于挖掘学生及家长的新需求。在进一步发掘学生及家长新需求的过程中，如果你的学生及家长恰好有这方面的需求，而你又恰好有这方面的课程产品，近水楼台先得月，何乐而不为呢?至于学生及家长这方面，也是很乐于与你进行沟通的。所以，就算实现了既定招生咨询目标，招生咨询人员也要再进一步发掘学生及家长的新需要，这才是真正对学生及家长负责的表现。

　　实际上，建立在友好关系基础上的这种招生咨询行为不仅是必要的，而且是重要的，尤为重要的是，这种招生咨询行为的成功率非常髙。为什么这么说呢?其一，入学后双方对彼此的情况已经有了一定程度的了解，学生及家长对你、你的课程产品和你的学校等很多方面也都给予了认同。你只要与学生及家长沟通好成交条件，再次售出课程产品就是水到渠成了。其二，在再次招生咨询的过程中，你可以跨越众多障碍， 直接进入实质性的成交环节。这不仅为招生咨询人员赢得了订单入学单，更赢得了时间。

　　那么，又该如何挖掘老学生及家长的新需求呢?

　　首先，再次咨询推广时，招生咨询员要针对不同的学生及家长要有不同的态度。招生咨询员通过学生及家长了解更多更具体的信息时，一定要注意自己的态度和方式，比如，如果对方是疑心较重的学生及家长，招生咨询员最好不要直接进行询问，而要一面通过巧妙地旁敲侧击了解相关信息，一面留心学生及家长的反应。再比如，如果对方是那些对以前的入学后学习结果比较满意的学生及家长，你可以这样说：“除了现在孩子学习的课程外，我们学校还专门针对这门课程研发了更高级的课程，并且报名的人很多，您可以先看看具体的课程设置，如果感兴趣的话，您带孩子来学校听下课……”招生咨询员向学生及家长进行询问时，态度一定要诚恳，而且要向学生及家长表明你及你的学校愿意与其保持长期友好合作的愿望。

　　其次，招生咨询员要拓宽学习需求信息的来源渠道。为此，招生咨询员可以向学生及家长周围的有关人员进行了解，如学生的同学、介绍你与她认识的朋友等;或者，招生咨询员还可以根据已掌握的学生及家长信息进行必要的数据分析。当然，招生咨询员也可以进行切实有效的家访考察，确定学生及家长还需要哪些课程产品或服务。只有这样拓展学生及家长需求信息的了解渠道，才能为做好进一步的招生咨询工作，提供更有力的保证。

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