只要家长来电，只要家长上门咨询，就表示家长是有需求的，现在我们的辅导模式很多，也很灵活，只要家长有需求，总有适合家长的。 寒假已经开始，也是新学年储备生源的开始，所以就给了很多家长、孩子、以及我们更多地希望和机会，课程顾问在咨询过程中必须掌握以下谈单策略。

　　1、签约期限要尽可能长

　　签约的期限要尽可能的长一些，尽可能一年或以上，即使如果签不了一年，也得争取签半年。通过以往的辅导经验可知，家长为孩子选择个性化教育过程中，都想尽快看到孩子的改变或进步。所以要给校方一个比较充分的时间，因此咨询时要给家长打预防针，说明教育要有一过程，完成此过程需要一定时间。以免不到一个月家长就急于没有效果。

　　2、孩子问题的解决

　　为了提高成交率，保证教学效果，我们尽量要提前详细地了解孩子目前的状况。我们了解了孩子的问题后，给学生做好分析，才可能让家长放心地接受我们全程个性化签约辅导。那么，咨询师在把家长问题的解决方案或方向确定的同时，也要记录下来，这样在今后选派教师，安排教务工作，都会很明确孩子的教育需求。方便其他人员后期工作的开展。

　　3、咨询多元化

　　咨询师应充分了解机构的情况，提前演练咨询过程中可能会遇到的问题。比如我们的辅导教师是退休，还是在职骨干老师，教学模式是小班制，还是一对一授课。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确地推出某种模式，不要主观的想当然的只推某种模式。比如家住地脚偏远交通不方便的，家长的意向常常是教师上门，如果我们坚持要求孩子来机构上课，基本上就不可能签约。

　　4、业务要特别熟悉

　　虽然，被录用的员工基本都是很有实力的，但是新员工对一些业务毕竟还是不熟，不能灵活运用、乱熟于心，暂时可采取多学习，选择有把握有优势的咨询。老员工也注意，要不断学习和提升，因为一段时间后，有的也会形成僵化的思路，要多看多听多学，多了解一些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。

　　以往的经验告诉我们，只有分析得准确、科学，才能更好的打动家长，所以不能局限于擅长某一块去谈，应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握，如广州各学校背景、中高考了解、心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。

　　5、咨询要和孩子/家长互动

　　咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面对不同性格不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导，并要获得家长的认可与信任，才能顺利签约。

　　一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约，或者家长走时能感觉家长很失望没有从xx获得收获等，均属于咨询不成功。

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