本学期已经接近尾声，不少培训机构已经开始着手准备寒假招生，首当其冲的当属课程顾问们开始纷纷邀约家长面谈、续班等。但是，课程顾问在跟家长交谈时，很多时候会因为话说的不对而遭到家长拒绝，此时就需要学习一些技巧，抓住家长购买心理，完成签单了!

　　技巧一：了解的购买对象的心理

　　1、抓住孩子的心

　　家长在选择机构时基本是带着孩子去的，孩子是否喜欢、接受这个机构往往是家长购买课程的首要考虑因素。所以在招生或者家长参观机构时，别忙着推销课程，先与孩子建立一个基本的好感，给个玩具或绘本，让孩子安静下来，再和家长聊聊孩子的事。这样一来，孩子愿意在机构停留，家长也能静下心专注的了解机构课程。

　　如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋?

　　如：要求课程顾问第一次见到孩子时，可以跟孩子多交流，了解孩子的名字、生日、兴趣爱好等，作为切入点给孩子选择相应的玩具，推荐相应的课程。

　　2、引导家长“从众”心理

　　从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。大多数人认为，好东西总是招来更多的人，有它值得买的理由。招生时，也可以适当引导家长的“从众”心理。

　　如有些课程顾问在让家长咨询登记时，把填满的咨询和登记本提供给家长看，让家长觉得在这所机构报名的孩子真的很多，机构一定有值得大家称赞的地方。这种“从众”心理，能让家长从内心产生了一定的安全感和好感。

　　技巧二：语言暗示，引导家长

　　招生是机构营销中最重要的工作，每一个环节都要精雕细琢，招生话术自然也要精心设计。在招生时，可以强调课程顾问要巧妙运用语言暗示原理。

　　技巧三：化解家长的对立情绪

　　在招生中，时常会遇到这样的情况：当咨询课程顾问时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，直接唱反调，或者会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。

　　如：

　　家长认为学费与其他机构相比太贵了，要求收费上能优惠些;

　　家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资;

　　家长要求机构一个礼拜加餐一顿肯德基;

　　此时，招生老师该如何处理?

　　直接反对家长的话，很容易与家长产生争辩，形成沟通上障碍。即使争论占了上风，家长也不一定会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

　　在此状况下建议：

　　首先，不要急着去否定家长的话，而是肯定家长想法中一些积极因素;

　　然后，通过与家长交谈，了解孩子优缺点以及孩子来学习的目的，帮助家长分析家庭教育中存在的问题;

　　最后，逐步引入到机构倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。

　　这样，招生的目的则较易实现。

　　如果此时家长的情绪还比较强烈，且带动其他家长对机构产生抵抗心理，就要按照下面的步骤先化解家长的对立情绪，控制好局面：

　　(1)考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对;

　　(2)当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短;

　　(3)主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;

　　(4)采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

　　在这个竞争猛烈的时期，勤奋固然很重要，方法才是成功的基石。对于培训机构招生来说，尤其要注意招生方法是否合理有效。以上就是格子匠为大家整理的教育机构招生技巧。

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