很多培训机构都对招生感到困难，其实续班比招生更加重要。续班节省了资金时间成本，比招生需要付出的更少，做好续班对培训机构后续的发展也很重要，那续班转化要怎么做呢？

　　一、续费人员培训

　　1.续费人员组成

　　主要以教师、班主任为主，因为他们和家长孩子都更熟悉，粘度最高，在交流学习情况中提出续费，显得比较自然，家长接受程度也比较高。而类似课程顾问，如果经由他们提出续费，一方面他们对孩子学习情况并不了解，另一方面显得过于商业化，容易受到家长排斥。

　　2.人员培训

　　1）了解续费课程，和现有课程建立联系。既要突出两者的衔接关系，也要突出续费课程优势和变化。

　　2）提高观察、沟通能力。观察客户需求，在合适时间抛出续费。对家长性格进行分析，清楚他们在意的方面，重点攻克。比如，如果家长比较在意价格，可以重点说明续课优惠。

　　3）话术训练。从孩子学习情况入手，强调续课对孩子学习的帮助。针对不同年级，劝说重点不同，要灌输“持续学习”理念。

　　4）氛围营造。在培训机构例会上进行续费沟通和训练，参考机构续费效果最好的老师制定考核标准，对符合标准的老师给予绩效奖金。营造竞争、积极氛围，让老师不排斥进行续费推荐。

　　二、续费节点

　　续费工作需要时间安排，所以需要前置，在合适时间出击。一般是在课程进行到2/3的时候，可以开始和家长进行续费交流。

　　如果是引流课，因为课时都比较短，在每一节课时都需要不同的续费步骤才能提高转化效果。当然，续费节点不是固定不变的，需要根据每个机构的课程具体情况去改变，但是建立续费节点意识是很重要的。

　　续费的时候不要要家长觉得烦恼，不要一直和家长说，在特定时刻委婉的说就好，因为你一直说，客户也会觉得很烦，就像我们平常接到推销电话，我们也会很烦，家长也是一样的。

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