团购课程转化流程是什么？你知道吗？
疫情期间，我们获取线上流量，但是如果无法将这些流量转化的话，也是达不到招生效果的，那团购课程转化流程是什么?你知道吗?
可以触达学员的方式包括：电话、微信、搜索引擎等，在这些方式里面插入体验课的目的是为了转化。我们以一个K12机构的例子，讲一下线上课程的转化流程。
传统机构转型线上，一般需要思考以下几个问题：
1、课程体系如何搭建2、线上课程如何运营3、引流课如何做好拉新4、转化录播课如何做好营收
一、线上课程体系搭建
线下为了拉新，会组织免费或低价教育公开课，比如新东方每年都会搞的校园演讲。线上为了拉新，同样需要免费或低价引流课。一般线上课程产品，会有三种类型：低价课、中价课和高价课。如下图所示：
常见的课程体系
·引流课：拉新日常就是做引流，扩大潜在用户基数，带营销导向，为正价课导流，如大班直播课、轻打卡课程;
·中价课：做爆款，做用户粘性，注重效果、人群和场景，是机构盈利的主要来源，如小班课、训练营;
·高价课：品牌形象展示，精品课、长线课，用户深度培养和转化，如系统训练营。
二、线上课程运营关键流程线上课程，因为见不了面，只能靠微信和线上工具与用户互动，所以对于线上用户来说，没有强迫的物理场景，用户迁移成本很低，所以线上服务就显得更为重要。
线下机构可以利用的传统优势是，可以把线下的教学体系和教务体系搬到线上，让学生可以正常的到客、完课，而且还愿意抢着报下一期或下一阶段的课程，愿意向自己的同学、朋友转介绍。
那么做好线上课程有哪些关键步骤呢?
线上课程如果要做到精细化运营，会涉及13个步骤。
2.1 入群仪式
帮助学员互相认识，增进感情，邀请小伙伴自我介绍，展现自己的爱好特长，有些群刚进去氛围冷特别，没什么人说话，就是破冰环节没做到位，这都是人之常情。入群仪式就是让用户与用户、用户与老师产生连接，互相学习，为以后的学习做好充分的动员准备。
2.2 小组划分
这一步也是为了增加线上学员的归属感，比如我们可以将全班30人划分为6个人一个小组，一共5个小组，小组选出小组长，还可以取自己小组的名字和口号，组长负责收派作业、传达信息、组织活动等等，小组之间就可以形成身份识别和PK机制，大班里面再分小组，也能充分照顾到每一位学员，学员的主动性自然而然就提升了，归属感和价值感也得到了提升，也会更期待接下来的课程。
2.3 开营仪式
不是讲课，而是为了让学员更认可和期待接下来的学习的环节，是一个让学员爱上老师的过程。它的具体内容包括热场和欢迎仪式(如动图/红包)、请主讲老师分享(刚需和痛点内容)、介绍后续训练营的老师团队和课程安排，让学员对线上训练营有一个整体认知。紧接着，还可以让小组组长语音60s介绍一下自己的团队，晒团队照片。
2.4 小组作业
学完相应的课程以后，老师会布置相应的作业，组员每日按时提交作业，班主任做好提醒的工作。
2.5 答题分享
针对收上来的作业，老师进行批改，对于一些典型题，要每日固定时间在群内进行讲解和答疑。
2.6 同伴环境
环境能影响人的行为，一个好的学习环境一定是积极向上的热烈的学习氛围，而不是一潭死水。班主任与组长协力，组织组员完成每日作业，鼓励学员每天坚持分享，总结，老师第二日开课前，对昨天的内容进行梳理，对做得好的同学进行奖励，对做的差的同学进行提点。
2.7 优秀作业
优秀作业该作为示范，有标杆就知道自己的不足，同时能意识到努力的方向，激励更多学员不断拼搏。
2.8 加群分享
群可根据实际需要临时组织，班主任或老师可拖小群，对特定事项进行深度交流。
2.9 1对1服务
1对1能形成最紧密和最私密的沟通机制，让确保人传人一定能到位，适合老师对特定学员的专项辅导，从而照顾到不同学生的学情。
2.10 优秀评比
榜样的力量是无穷的，优秀评比能激发学员的荣誉感，让学生获得肯定，也能激励其他同学。
2.11 班长体系
表现积极，有一定组织能力的学员，可以让其担任班长，在不增加运营成本的前提下，能极大地增强运营能力，一举两得。
2.12 管理体系
管理体系不合理，会造成管理混乱，信息不通畅，沟通成本高，运营缺乏体系化，用户像无头苍蝇一样等问题。合理的管理体系能将合适的人放在合适的位置，大家各司其职，保证运营工作高效运转。
2.13 结营仪式
像开营仪式一样，结营仪式也是一个很有仪式感的事情，宣告本次学习圆满结束，同学们辛苦了。课程结束的最后一天举行结营仪式，让学生及家长能欣赏自己和其他学员的学习成果，晒出全家福，优秀代表分享经验、心得，结业证书，导师和特邀嘉宾寄语，实物礼品寄出。
三、引流课如何做好引流
引流课包含以下几种形式：
引流课类型
引流课是为了拉新而做的课程，因此一个好的引流课有以下6大共性特征：
普适：受众广，人群基数大;
刚需：最易戳中痛点，撬动用户解决问题，提升兴趣;
价值感强：关注获得与交付，始终关注能给用户带来什么;
决策成本低：性价比高，体验成本低，让用户没理由拒绝;
强关联：与正价课转化主题关联性越强，越有利于后面的转化;
顶配资源：第一印象很重要，把最好的展示给用户，包括课程内容、老师、服务、礼包，每一步都做到位。
市面上常见的引流课：引流课的价格从0元到89元不等
当你掌握了以上引流课的特征，并结合自身特色和市场分析，生产相应的引流课，那么我们将进入正式的拉新运营阶段。引流课的运营流程同样包括课前准备、课中服务、课后转化。
3.1 课程包装
新用户还未听过课或只听了极少几节体验课，对产品价值的感知主要来自于包装物料;因此，包装决定了购买转化率。
3.2 课程推广
想快速用户增长?不懂裂变分销肯定不行。现在热销的在线课程，都离不开裂变分销的推波助澜。有的分销只有一级，有的则有二级。如：
网易戏精课：一级分销提成比例60%，二级分销提成比例30%;
三联中读：分销提成比例50%;
新世相营销课：一级分销提成比例40%，二级分销提成比例10%。
分销奖励五分钟内转到微信零钱，并且有模板消息提醒，等于形成了即时回报的反馈。即时回报反馈，是让人上瘾的最大动力。分享功能看起来虽小，却有四两拨千斤的效果。作为传播链路的起点，现在几乎被应用到了所有的APP、网站以及媒体中，也成为了用户增长方法论的核心节点。要做好课程推广，要提前准备好两件事情：诱饵和外部推广渠道。
3.3 课程设计
如果老师想要讲好课程，一定是经过精心设计的。合理的课程时间分配一般建议如下：
不论课程时间是45分钟，还是1个小时，都建议按这个时间比例来分配上课的时间和设计自己的课程内容，并且建议老师最好提前15分钟进直播间，因为这样做对后续转化非常有帮助——老师早到，能提前与学员互动，防止早到的学员早退离场。
趁这个时间，老师也能上传基本的课件，准备好入群的引导词，还有高价训练营的限时优惠链接、优惠券，报名的引导词。助教、班主任也可以在这时候，在直播间或群里活跃气氛。课前十五分钟，能为后续转化做好铺垫，不至于在上课和课后转化的事后手忙脚乱。
3.4 课程内容
好的课程也是设计出来的。有老师会认为干货是衡量课程含金量的重要标准，但调研证明，干货并非最重要的因素，甚至并非之一。
干货很重要，没有干货的课程只能被评为不及格，试想用户最开始报名的目的是什么呢?就是想学有所获。没什么干货，就等于花了冤枉钱，口碑一定不会好。
但有干货只能算是一个引流课的基础，因为这堂课最重要的目的不仅仅是让学员学有所获，还要学且继续报班。
从报班引导上来看，相比起干货，情绪调动更重要。一般来说，课程设计会牵扯到五条线，即内容线、时间线、情绪线、方法线和辅助线。
这五条线贯穿整个课程内容的始终，所以在课程设计的时候，要注重干货的同时，还要埋入情绪线的设计。情绪设计有以下三个技巧：强调嗨点：学到的东西能立即产生效果，知识点经过老师的点拨，学生们马上就能豁然开朗，学生听完马上就能明白一个之前怎么想也想不明白的重要问题，那么对老师的钦佩感就会加深
强调难点：让学生觉得光学这些东西还远远不够，课程内容里要设置一两个与正价课相关的难点内容，让学员继续跟着老师学习
强调重点：引流课只是我们的方法论，接下来的正价课才是系统学习的重点内容，如果大家想要真正进步和提升，那就来正式报名我们的正价课吧!在我们的社群里，和我们的学员一起提升。
这里我们能看到，我们的正价课的营销引导贯穿整个引流课程的始终，而不仅仅局限于开始和结束部分。通过利用课程内容里的每一次嗨点、难点和重点，我们其实都是在潜移默化地引导学员去报名正价课。
3.5 课程结尾
如果先后给学员两颗糖，最后这颗糖决定了我们心里的甜度。
同理，一个课讲得好不好，很多时候是由收尾部分的质量来决定的。结尾承担了临门一脚的作用，最终将我们的引流课学员送入正价课的服务部分。
结尾一般包括课程总结、布置作业、下节预告和推荐后续课程四个部分。
如何比较自然地推荐后续课程呢?我们可以这样讲：关于这个问题的系统解决方案，因为大家的呼声特别高，我们单独针对大家的需求，开发了一个系列课，大家可以现在加入社群，咨询助教报名。
今天，针对特定到课的同学，为了奖励大家学习的积极性和高昂的学习态度，我们特别提供了30个50元优惠券的学习福利，大家可以点击直播间的链接，领取优惠券。
注意!使用的截止时间是今晚的12点，所以继续学习的同学一定要抓紧报名!好吗?抓紧报名!否则就被其他同学抢走了。
报名之后，把截图发到我们的学习群里，助教老师会加你的微信，发你一份学习资料。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。
