随着培训行业的发展越来越迅猛，各个机构间的竞争也在加剧。在过去，可能你只需要做好教学和服务，就能口碑自然传播带来生源。但是现在，越来越多的培训机构涌进市场，大家的产品差距不大，如何才能赢得市场的青睐呢?不少小机构的校长也开始做免费课低价课，培训机构的短期引流课程有什么特点?你知道吗?

　　对于教育培训机构来说，能够真正实现“引流”——也即招新这个核心目的的引流课应该具备的特质包括：

　　1、满足目标客户刚性需求。

　　只有真正做好了市场调研，在合适的时间，做了符合大多客户刚性需求的课程内容，才能吸引更多客户报名参与。举例来说，对于K12文化课培训机构，寒假招生引流就可以往寒假作业辅导，期末总结等方向靠拢。

　　2、时间不宜过长，但也不可太短。

　　时间太长肯定是不行的，成本预算就撑不住，但时间若是太短，比如有的机构可能就在一天内做个一两节课，这样的短期课往往还未能充分展示机构课程质量，就仓促结束，最终的客户体验及转化不会很好。这里主要针对线下短期课来说，一般设置4-7课时比较好，当然，不同的机构，不同的课程应根据实际情况，做不同的调整。

　　3、提供机构的王牌老师、王牌课程、王牌服务。

　　引流课是我们向新客户展示实力的机会，要将机构的实力集中展示于短短几日内，我们必须拿出真正扎实的内容，充分展示品质，最好能够让客户学有所成，又希望更进一步报班，获得进阶内容。

　　4、做好教学服务

　　同时，做好服务得到家长的认可，做好教学获得孩子的认可，也很重要!这往往是很多机构容易忽视的地方，但正是在课程过程中我们从接待，到日常沟通等细节之处会给客户带来影响决策的体验，所以，我们做好细节执行，提供比别家机构更优质、到位的服务，才能给客户以惊喜体验，获得额外加分。

　　转化单看是一个单独的问题，但影响转化的因素存在于整个引流课的方方面面，所以前期必须围绕“转化”这个核心目的做好整体策划，整体策划包含以下几个方面：

　　1、市场调研：摸清当前我们目标客户的刚需是什么，当前关注、热议的话题是什么;

　　确定内容：结合客户需求、热点话题、机构的优势(教师、课程)以及全年整体招生规划，确定这次引流课的内容，并且根据预算制定相关服务(比如是否提供下午茶、礼品)。

　　2、策划宣传：确定宣传部份的预算，梳理渠道，结合课程亮点，策划完整的推广方案，把课程推出去，让家长参与报名。

　　3、转化机制：转化的具体目标和方法，以配合方法，要给客户怎样的利益点刺激，教师、咨询师等如何组织话术，等等。

　　4、课上转化：教师在课上怎么插入转化环节，实现转化。

　　5、课后转化：对没有立刻报名的客户做回访，促成转化。

　　在前期，机构最好围绕这几个基本方面做好考虑，做好整体策划，把每一个执行的细节要点都做好了。这样在实际执行时才不会没有章法，忙中出乱。

　　中小机构、新机构在做免费引流课时，比起知名的大机构，除了在资源上存在劣势外，还有一个风险就是我们在客户那里知名度、信赖度都不如知名大机构，于是，我们的“免费”极有可能被人扣上“劣质”的帽子，这是影响客户报名，影响形象的问题，我们在做引流课时需要想办法避免。这里提供几种参考方法：

　　一种方法是机构找权威的机构、品牌、人物背书。一般来说，对于未加盟知名品牌的中小机构而言，主要可以从自身出发，凸显课程研发的背景，教师的学历、任教背景，或是那些曾在我们机构就读的优秀学生出来“代言”，另外也可配合引流课推广，制定转介绍活动，让老学员帮忙做转介绍。总之，当我们没有什么基础，却需要建立信任时，可以从自己掌握的资源、优势出发，通过各种途径，对外树立可信赖的印象。

　　第二种方法是把引流课做成常规。这是因为一般我们突然做引流课，很难取得客户的信任，但是如果这是我们机构长期存在的体验型短期课程，那么这里头营销的意味和招生的目的性就不那么明显了，从信赖度的角度看，相较于靠着某些节点，临时出现的引流课，这样更容易取得客户信赖。这样做还有一个好处——我们可以用这种短期的课程培养教师，把这种课打造成我们机构内部听课、评课的平台，从而不断提升教师能力，教学质量。

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