许多教育机构课程顾问都在思考这样一个问题，如何才能将课程产品成功地销售出去?但市场表现却千差万别，同样是课程，有的供不应求，有的却无人问津。课程顾问终端销售成交法有哪些?分别是什么?

　　请求成交法

　　请求成交法，又称之为直接成交法，是课程顾问向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买课程的一种方法。

　　“例如：xxx家长，您如果没有其他的疑虑的话，我现在就帮您办理入学手续”

　　“例如：xxx家长，周三19:00，这个时间段合适，我先帮您定下来”

　　(1)使用请求成交法的时机

　　①常用于老生续报，课程顾问了解老客户的需要，老客户也曾接受过课程，因此，老客户一般不会反感课程顾问的直接请求。

　　②若顾客对课程有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，课程顾问就可以用请求成交法来促成客户购买。

　　③有时候客户对课程表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时课程顾问在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

　　(2)使用请求成交法的优点

　　①快速地促成交易。

　　②充分地利用了各种成交机会。

　　③可以节省销售的时间，提高工作效率。

　　(3)请求成交法的局限性

　　请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使课程顾问失去了成交的主动权。所以，要注意：1.把握好对象，若客户还有很多异议没有解决，就不适合此方法，要懂得区分;2.把握好时机，该出手的时候，才出手，不要操之过急。

　　(二).假定成交法

　　假定成交法，也可以称之为假设成交法，是指课程顾问在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买课程的一种方法。

　　(1)假设成交法举例：

　　“请问您购买1年，还是2年的课程呢?”

　　“xxx家长，今天下午18：00点和19：00点的这两个班级适合孩子，请问您选择哪一个班级呢?”

　　(2)假设成交法的优缺点

　　1.它将会谈直接带入实质性阶段。

　　2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。

　　3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。

　　优点：可以节约推销时间，提高推销效率;可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。

　　缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。

　　(3)假设成交法的关键

　　1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

　　2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

　　3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。

　　(三).选择成交法

　　选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

　　(1)运用选择成交法注意事项

　　课程顾问所提供的选择事项，应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

　　(2)选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

　　从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。