引流活动可以怎么做？如何招生引流？
几乎每个机构都会做引流活动,有点经验的机构就会将分工做的很明确,机构的每个人都各司其职,按照活动策划来。往往执行侧都只是完成了常规动作,其实在每个环节都有很多“增单”技巧，那么教育机构引流活动可以怎么做呢?
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上课前做好服务升级
实现转介绍
通常情况下,教育咨询师签单之后,就直接交给上课的老师或者学习管理师,所以,很多教育咨询师自然地就认为他在这个家长身上可以抽离了,需要卖力开拓下一个资源了。
签单真的到此就可以画上句号了?很多人会说没有,因为学生出效果后家长可能会帮忙转介绍。但是由于周期有点长,很多人都忽视了一个时间段,就是开课前的这一段时间。咱们教育咨询师可以巧妙地利用这段时间来做转介绍的。
比如,给已缴费学员提供的服务没有递减反而更加热情,给所有签单的学员都建立一个表格,正式开课前会给学员家长打回访电话。回访的内容主要是:
课前准备的基本信息
学员的上课时间、上课需要带的学习用具、水杯、乘车路线、具体接送情况等。
上课老师的基本情况
可以详细地介绍学员的上课老师,可以从专业和服务两方面来介绍。通过介绍让家长觉得你给孩子推荐的老师是最适合的、最好的,让家长感受到你做的努力,建立你和家长之间的信任纽带。
同龄孩子面临的普遍性问题
每个年龄阶段的孩子都会面临着一些类似的问题,可以跟家长聊一下现阶段孩子大概会遇到的敏感期问题,比如文化敏感期、青春期等。
参考话术:××9岁了,现阶段处于文化敏感期,对知识有强烈的探究欲望,这时期的孩子心智就象一块肥沃的土地,随时准备接受大量的文化播种,建议您可以多给孩子买一些课外书,可以参考书单《淘气包马小跳》、《故宫里的大怪兽系列》、《妈妈不是我的佣人系列》、《杨红樱儿童情商教育绘本系列》、《窗边的小豆豆》等书籍。
家庭教育方面的沟通
除了沟通学习内容,家庭教育也是跟家长拉近关系的杀手锏,可以从亲子阅读、隔代教育、儿童心理、家长教育等多角度沟通,在家长面前树立专家的形象,让家长和你之间产生一种“安全心理”,增加不会出错的“保险系数”,让家长感觉我的孩子在这里学习会受益,介绍其他孩子过来肯定也会有帮助。
自己的经验之谈
咨询师可以把自己了解的其他家长的经验传授给目标家长。如果你作为一位爸爸或妈妈,可以把自己的带娃经验毫不吝啬的传授给家长。多角度的沟通会让家长感受到签单后你的服务依然不会减少,你依然是那个不忘初心帮助孩子的老师。
总之,开课前也是一个转介绍的黄金阶段。家长交完钱后,不要从家长的视线里消失,这里还有未开发完的资源。
但在这里也有很多人会自我设置障碍:“已经交了费的家长,怎好意思再麻烦人家...”家长既然购买了课程,说明已经认同你的课程和教学。这时候只要你开口,就成功了50%。
02上好一堂招生引流课
引流课是中小机构转化新生的重要渠道,许多校区都会定期做。不少学校是每月都开引流课。那怎样才能上好引流课呢?下面5点供参考:
第一,要保证上课的人数。
有了基数作保障,我们才能够保证生源的转化。所以,要多渠道的引流,发动全员去邀约,保证参加课程的学生人数。
第二,引流课的内容要有利于转化到校区主打的正式课上。
比如,英语培训机构用音标课、单词记忆课来引流,比较自然;化学科目就可以用酸、碱的实验课来引流。
再比如,我们经常做考前辅导课。用考前辅导课作为引流课。考好了顺理成章,因为我们的课程很好,对学生有帮助,让学生有收获,那么转化到正式课程上就比较自然;如果没考好,就告诉家长:“我们考前辅导就发现了孩子的问题,这样引起家长的重视,转换成我们长期课程学员,也是一个自然过程。
这里有一个误区:如果我们引流课的内容和校区开设的正式课程根本不相关,或者不好引流到正价课上来,那么你的招新引流课就会很失败。
第三,引流课的时长设计,一般以4次课为宜。特殊情况也可以扩展到6次,不建议再长。
比如有的机构,设置8次课、13次课。这样时间太长,学生热情消退后,反而不利于转化新生。而且设计时间太长的话,我们的时间成本和人工成本都很高,也不利于我们校区利益的最大化。
第四,引流课课程环节设计要比较合理。
形式上要有利于学生喜欢课堂、喜欢老师、喜欢校区,有利于让家长惊喜地看到我们学生的变化。像这样学生喜欢、家长满意的课程,自然有利于转化新生。
另外,为了提高转化率,展示课堂的效果,展示老师的风采,展示上课和服务的流程、展示学校整个团队的配合度,各个环节都要设计得非常细致,让我们的家长和学生有切身的感受。
第五,每次课后的跟踪、服务、转化都要精细设计,落到实处。
第一次课后:跟踪回访。问一下学生对这个课程的反馈,问一下学生的课堂感受。告诉家长这次课有布置作业的,询问一下学生作业完成的情况。
第二次课后:继续跟踪。孩子有没有问题?有没有在这里学习的意向?有没有到校区学习的需求?为第三次课后的转化做铺垫。
第三次课后:直接转化。问一下孩子有哪些收获?喜不喜欢这里?要不要跟这个老师继续学习更多更好更重要的内容?也问一下家长有没有报名的愿望?
第四次课:直接促单。有了前三次课的信任度,孩子喜欢老师、喜欢我们的课程,转化就比刚刚来学校的时候容易做得多,那引流课程的目的也就水到渠成,自然而然。
这样环环紧扣,会很利于达成我们的转化新生的目的。
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让你的家长群活跃起来
所有的机构都会做社群营销,但校长们肯定会发现,社群经过一两个月的疲劳期后,基本就没多少人在群里聊天了。为了维持社群活跃度,大家会发一些有意思的内容在群里。但是一不小心群就变成了一个家长发广告、聊天、甚至传播负面消息的地方。
那怎样才能正确地调动家长群的活跃度呢?
设定社群使命感
做家长群首先要设立一个目标,没有目标,就没有使命感。家长就不知道为什么要加入这个社群,也就不会记得去参与。
你肯定见过很多这样的群名:“xx教育英语家长群”、“金牌一对一家长交流群”。然而实际上“学英语”、“交流”只是一个过程,而不是目标。正确的起名方式是,如果是做晚辅的,可以命名为 “30天养成良好习惯监督群”;如果做英语培训,可以命名为“xx教育英语满分突破展示群”。
培养用户习惯
做社群不一定每天都要更新内容。培养家长固定打开的习惯,我们可以在固定的时间去组织活动。
比如晚托做“30天养成作业良好习惯监督群”。每次晚上辅导结束后,在群里发送孩子完成作业的情况,将表现好的同学作业拍照上传,或者分享一篇的孩子习惯养成的文章。如果有背诵课文的作业我们可以让孩子语音背诵。这样的家长就有长期关注我们家长群的一些活动和分享。
再比如“黄冈高中月考试卷的发放群”,我们只需要每次月考结束后收集的重点中学的试卷,然后发送到群里供家长传阅。这个月考虽然一个月只考一次,但是只要这个家长的孩子参加了月考,他就会打开群去接收一些其他重点初高中的一些试卷的链接。这个群看起来活跃度不高,但是却能有效地让家长每个月都能打开一次,并进行转发,吸引其他家长,这也能完成了我们的目标。
任何事物都是有生命周期的,微信群也一样。一个群生命周期长的话大约12个月,短的话可能只需要两周。
因为我们能提供的素材和内容是有限的,随着时间的推移我们可能所提供的社群内容质量会下降,社群成员缺乏一种新鲜感,社群也就逐渐开始衰落。所以,我们可以通过一系列方式来提升微信群的活跃度。
第一,引入竞争机制。
家长都喜欢攀比,特别是晒孩子的表现。所以我们可以办比赛,家长去晒孩子的一些作业或者作品,无形中引起家长注意力。
第二,高质量的分享。
很多校长最愁的就是,到哪去找一些高质量的分享?我们校长一定要自己去尝试的,可以进行家庭教育讲座,慢慢培养自己的演讲才能,不需要出镜,只需要听你的声音,相对还是好做的。
第三,引入微活动。
微活动是调动家长兴趣的一个最好的途径,比如抽奖、投票,都能大幅度的调动家长的一些积极性。
第四,引爆用户口碑宣传。
有了目标、有了内容、有了活跃度,但是我们最终是要实现招生,所以,我们还要设计活动通过现有家长吸引其他家长进入我们社群。
只要我们建立与家长的联系,让家长对微信群产生习惯,这就便于家长更好地了解我们的服务和产品。当家长有培训需要的时候自然而然就能想到我们。
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