课程顾问的作用力很多教育机构都知道，可以说是不敢轻易忽视。如果机构课程顾问缺少战斗力，那么也就只能艳羡其他机构的“门庭若市”了。课程顾问是家校衔接的第一条纽带，直接塑造了机构在家长心目中的印象，如何提高教育机构课程交付率?避开哪些误区?

　　合格的课程顾问，需要及时调整自己的思维误区，避免以下三点销售误区：

　　误区一：卖点单一

　　很多课程顾问会觉得，“卖点”就是某个客户愿意付费的需求点，所以总是根据自己的经验去给客户打标签，然后只推具体的某个或者某些卖点。

　　但事实上，客户的需求往往是我们课程产品很多“卖点”的集合体，我们需要在咨询中不断地抛出新的亮点去试探，直到客户表现出对其中的一个或者几个点感兴趣，我们再进行重点深挖和介绍。而且，我们还要学会结合几个卖点来进行组合包装，通过卖点的复合组合突出自己独特的优势，避免话术千篇一律。

　　误区二：家长付费是因为我们“比同行好”

　　很多课程顾问会觉得，家长的咨询就是我们和同行之间的一场“较量”，谁好选谁。所以挖空心思地“创造”我们比同行有优势的点，甚至通过贬低同行来抬高自己。

　　这样做只会让课程顾问背离了“以客户为中心”的原则。无论什么时候，应该根据家长的实际回应做判断，根据家长的实际需求做价值塑造，而不是自以为是地帮家长下结论。

　　误区三：未能展示课程外的服务价值

　　其实，我们所提供的服务远远要多于课内服务。包括对孩子的学习情况定期分析、作业修改、课后辅导、家庭教育知识普及等等，这些比课堂内容对孩子的影响更深远、成本也更重。所以，在介绍时，我们不妨多准备一些通过课后服务获得了进步或是情况改善的案例。

　　课程顾问成单必备咨询技巧

　　1、优秀的课程顾问都是提问高手

　　少说多问不仅能够规避很多问题，还能伺机通过提问去挖掘家长的需求，起到事半功倍的效果。对于提问，课程顾问们首先要明白：提问的目的是什么?提问的方式该如何才能自然?

　　第一步问之前要明白两件事：

　　l我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。

　　我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。

　　第二步，到底应该问什么和怎么问问题呢?

　　问客户容易回答的问题。

　　问能够让客户点头的问题。从客户的需求出发的提问，并且将问题的答案设定为是。

　　问二选一的问题。平时要学会设计问题，平时就要多思考，想到好的问题就记录下来。

　　2、合格的课程顾问都能呈现最好的状态

　　我们在聊天时传达出来的情绪也很重要，而这些是可以通过形体上的刻意练习改变的。语速不能太快，音量不能太高，否则会让对方觉得有压力。语调不要经常性上扬，会显得轻浮，不靠谱。

　　肢体要保持开放的姿势(不要双手环抱在胸前)，对方说话时配合点头和身体稍微前倾等小动作。而提高销售技巧，最快的学习方法是录音再复盘。课程顾问们可以随身带一只录音笔，把跟客户的每一次交流记录下来。自己回去静下心来反复听，先记录客户的反应，再把客户反应中对应的自己不足的点进行改进，这是进步最快的方法。

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