9.9元低价课转化套路是什么？真的只是套路吗？
9.9元!只要9.9元，买不了吃亏买不了上当……谁能想到，这样的吆喝声，如今会出现在“高大上”的在线教育领域，类似“9元就能上原价1099优质课程，还送价值199元教辅资料”等新闻铺天盖地地出现在抖音、微信朋友圈以及户外广告牌和电视广告，价格低到让人感觉有问题的网课，并且还都是学而思、猿辅导等大平台推出的，这赔本赚吆喝的推广意义何在?
01、9元网课抢人大战
自从年后疫情开始蔓延，各大网校层出不穷的“在线课程”，彻底进入了家长和同学们的视野!这其中，更有不少品牌打出“特殊的导师”、“清北博士生”等优秀资源的宣传亮点。
不同于以往知识付费或私域流量的在线直播，这一次刷屏的网课不仅本身数节课程费用降低了，更夸张的是大多数9元的课程都承诺赠送一大堆课本教材。
以学而思为例，5月限时促销的时候，9元13课时，送教材礼盒。语数英三门都可选，小班-初二的都有。
花钱不多，感觉实惠，不少家长都选择支付“囤课”，管他实惠不实惠，买了再说。
当然，也有家长提出了这样的质疑——这个套餐只是他们家的课程快速卖出的一个营销模式，每个机构都会有一个免费的试听课给你体验一下，再看你需不需要报名。
简而言之，就是原本免费的课程，现在反而卖了9元的价格，纯粹就是营销玩出来的套路，可真的如此吗?
02、流血促销的在线教育
在质疑和寻找真相的过程中，轩爸不黑不吹地先明确一点——在线教育推如此多的9元低价课，的确是赔本赚吆喝。
投放一个9元课，还要赠送价值100元的教辅，外加10元课酬、20元邮费，还有直播课一年回放成本，成本总额至少为130元。也就是说，每卖一个9元课至少要赔100元。
在线教育平台愿意烧钱推9元课的原因其实不难猜——获客成本。
根据机构统计，假设传统线下课程销售费用率稳定,计算 20Q4 的网校单人次获客成本为546元(口径为网校销售费 用/网校正价人次),较去年同期上升38%。跟谁学的获客成本也持续上升,19Q1-20Q1单正价人次获客成本分别为524/466/615/398/978元。同比提升 86.6%。网易有道19Q4-20Q1付费用户获客成本为796.6/1085.5元。
相比数百元甚至近千元的获客成本，在线教育平台如果能花一两百元就获得有效客户，显然会大力投入。
当然，无论是通过铺天盖地的广告投放还是大力打造9元廉价课，核心付费逻辑无非是对用户流量的追求。
当然，对于大众消费者而言，既然在线教育平台愿意烧钱，那这便宜，多少得占啊。
以相对知名度较高的学而思为例，其正常课程的费用原本不低，轩爸为大家整理了一下6月份的英语课程及相关费用。
1.小学：英语16节课收费1760元，平均一节课110元。
2.初中：英语16节课收费1440元，平均一节课90元。
3.高中：英语16节课收费1280元，平均一节课80元。
实际上，9元课程赔出去的书本费、在线教育平台们真正流血烧钱的还是广告投放。
03、豪赌综艺节目
今年暑期档，跟谁学旗下高途课堂高调冠名《极限挑战》，成为《极限挑战》第六季官方推荐的中小学在线教育品牌。
有道旗下主打K12教育的有道精品课算是今年暑期档新入局的玩家，4月中旬有道精品课官宣中国女排总教练郎平作为品牌代言人之后， 有道精品课的广告开始在湖南卫视、浙江卫视、东方卫视等各大卫视黄金时段播放，也有《向往的生活》、《奔跑吧》、《极限挑战》等映前和映中广告。
字节跳动算是一个发力很猛的后进生。虽然起步晚，2018年才组建的字节跳动教育板块很快也脱颖而出。今年初，张一鸣宣布要招聘1万人投入教育业务。大热综艺《乘风破浪的姐姐》中有瓜瓜龙英语的深度植入，《妻子的浪漫旅行4》中则是清北网校，这两个都是字节跳动旗下的教育业务。
除了综艺节目盯上在线教育这些“金主”外，主播同样为在线教育平台准备了“全套服务”。据《深网》报道，目前罗永浩直播团队对在线教育公司的坑位费已经到120万-150万之间，“仅从销售额看，罗永浩给斑马AI 的直播带货收入还不及120万坑位费的一半。此外，罗永浩直播团队还要抽成20%-30%。仅从账面上看，无论怎么算，斑马AI都在做亏本的生意。”
大规模“出镜”的背后是源源不断的投放，但非常有意思的是根据在线教育平台的数据显示，这类广告投放的用户转换率其实很低，更多时候他们愿意花钱投放，看重的是综艺节目乃至户外广告对平台口碑宣传，想要打响知名度。
而真正寻求高转化率的，还是9元廉价课程带来的用户。网易有道CEO周枫对媒体表示，对有道来说，与去年的48元低价课相比，今年暑期的9元课是一个很关键的转化形式。“与0元免费试听课相比，9元课既保证消费者有明确的购买意愿，又降低了用户尝试的门槛。我们今年会把9元课的转化率做到15%左右，甚至更高”。
从某种意义上讲，在线教育平台大把撒钱打响知名度、提高大众对平台认知的原因还是在消费者身上。
大部分消费者对于在线教育认知不够，很难横向比较不同在线教育平台间课程设计、师资力量、教学资源等关键元素，平台口碑、知名度以及费用成为影响消费者选择在线教育平台的关键。
在这样的背景下，在线教育平台想要脱颖而出或获得足够多的用户，不得不在营销、广告上加大投入，流血促销也就不新鲜了，可问题是当在线教育平台将融来的钱都投入到营销上时，课程本身的质量真能不打折扣吗?
04、9元廉价课程的套路
对于大多数带有怀疑目光的小伙伴，格子匠实际上怎么分析线上教育平台流血促销都没有用，毕竟这事儿听起来有些玄乎，何况，不少中小在线平台的确是利用低价在哄骗学生和家长。
“9块9扫码领资料”、“进群免费领资料”是这类非主流在线平台经常玩的套路，付费用户拿到一些“标准化”的电子学习资料(极有可能是盗版)，关键是客服随后的一对一推销。
认可这类学习资料且还愿意同客服继续交流的“用户”，对于这类平台而言，就已经完成了逆向的客户筛选工作，接下来就只需要顺应客户需求，推销平台各色产品就好了。
当然，实际上当下9元、9.9元课程大多是学而思、猿辅导、作业帮等一线平台推出的，除冲抵获客成本外，坑蒙拐骗的可能性很小，但各种降低课程成本的方式显然也不能免俗。
对于想要兼顾口碑和成本的一线在线教育平台而言，大班课成为趋势。
早期，在线教育为满足消费者差异化需求或者说制造卖点，打出了北美外教1对1、菲教1对1、小班课、精品课等卖点。
从教学效果、互动感受等方面来说，一对一、小班教学的优势显然是明显的，可对于想要通过标准化、批量化降低成本的在线教育平台而言，大班课才是真正甚至唯一正确的选择。
直播大班课或许在课堂互动、教学质量等方面受到不少人的质疑，可大班课在可复制、成本等方面的优势同样相当明显。
根据跟谁学CEO陈向东描述，跟谁学的在线直播大班课，1 个主讲老师面对 2000 个孩子，每200多个孩子会配一个辅导老师，辅导老师会通过拉小班的方式服务于学生和家长，同时利用技术，将根据掌握的学生的错误点、难点、困惑点向其个性化推送相关内容，做到1对1。
当然，实际上说到最后，还是成本和盈利压力，毕竟在线直播教学面向1个人直播，和面向1000人直播的成本几乎一样，而且大班课模式也更容易形成口碑。
05、容易被忽视的师资
在线平台师资是常态化的宣传亮点，可师资同样是网友选择在线平台很容易忽视的东西，当在线平台启动大班课已降低成本时，师资还能继续保障吗?
尤其是当大班课标准化、统一化地将课程当做商品贩售的时候，教师同平台之间的关系真的能融洽吗?众多在线教育平台都宣称自己拥有绝对华丽的师资力量的时候，这一切可信吗?
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