课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询服务的，通常是直接就向家长介绍相关的课程和教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长会直接报名参加我们的课程，然而这样的做法通常成功率较低。其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是六步才能实现报名的结果。课程顾问有哪些案例分析？有什么特点？

　　第一步，建立和谐

　　很多机构在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是你讲得再多，对他来说也不会接收多少信息，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是处于对比了解的过程。

　　环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩，优雅的课程顾问专业的谈吐，都是导向后面成功的第一步，所以机构应当认真设计接待室的构造和布置。

　　再则，我们课程顾问要注意表达方式，不要因为错误的提问而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有:

　　您宝宝学习怎么样?

　　如果家长回答还行，我们就无法向下进行了;

　　您的孩子都上过过什么早教课程?

　　家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问:宝宝几岁了，回家是否会在看一些早教视频?

　　或者宝宝家长了解早教吗?

　　会经常让宝贝接触早教教材吗?

　　这样的问题是具体的，而非抽象的，如何能使孩子在早教中心更好、更快、更轻松、更能获得成功的学习，这是家长所需要的答案!

　　第二步，激发兴趣

　　我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，人们认真听讲的时间是很短的，一般来说，这个话题是我们没有听过的、和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想让家长感兴趣的话就很难了。

　　例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点不是学习，是大脑的构建，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作。

　　第三步，展示特点

　　一定记住，家长不会因为别的原因报读课程，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业，特别是课程顾问专业，专业体现不要打造名师，而要打造名校、名园，因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求试听，本来该成交的客户，我们等于拖延了成功的步伐，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲，品牌如何优秀，设备如何精良，教学理念如何先进，教学成果多么显著!

　　第四步，分类说服

　　我们的课程顾问切记，所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此，我们课程顾问的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问题主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈，沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点，有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数他回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。

　　通常来的家长有三个类别，也就是有三个问题，我们分门别类阐述清楚后，每个家长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量，或者还要听试听课。

　　第一类的家长希望宝宝更优秀，通常这类家长都是非常重视宝宝，很重师资环境等硬件方面因素，这类家长也很挑剔，很骄傲，极其自信，对这类家长不要介绍课程的优缺点，不要阐述太多的道理，而是告诉他们我们有一个精英班，这个班的宝宝是顶尖的人才，教师是专门为孩子挑选和培训的。重点突出唯一性唯他性，个性化。

　　第二类的家长是孩子不了解目前早教市场状况，只是突然想要给宝宝一个教学，这类型的家长比较注重教材和课程，在阐述过程中要一针见血的寻找到家长的需求点在哪里，对症下药的去运用比如“全能全脑”“蒙氏课程”来解决目前家长的困扰。

　　第三类的家长是宝宝很普通，家长希望宝宝有一定的拔高，但是自己又不承认自己的孩子普通，希望通过学校等方式帮助他的宝宝改掉现在的一些坏毛病，坏习惯，这类家长要为其委婉的分析其孩子的弱点，并且明确告知我们的课程可以提供什么样子的帮助，而且此类家长往往会因为信任顾问而全额付清!

　　通过分清家长的类别，那么我们就会抓住主要问题，围绕家长的需求谈话，有的放矢，我们说的恰恰是家长要解决的，我们才会说的更有效。展示的过程中尽量不要过高的推崇教师，因为过高的推崇将会导致家长会忽略课程的重点，或者不满意老师试听课为理由，那会很被动。我们的课程亮点应由顾问来阐述，也就是决定是否学习的关键是课程顾问的问题。

　　第五步，回答问题

　　这一步通常较简单，如果家长开始问我们学期多久，收费多少，什么时间开课，那么我们就说明前几步完成的很好，咨询是否成功在于8个字：信任，需求，物超所值，我们的课程顾问的角色是课程顾问，家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业，如果是的话，那么家长会很信任我们，会让孩子和我们学习，我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题，我们能否充分证明我们有这个能力，讲话既要有结论，更要有足够的论据，所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的。

　　在回答疑问时要解决的最难的问题是：

　　学不好怎么办?

　　或者说学习了，达不到您说的效果怎么办?

　　或者学过之后能达到什么效果?

　　如果回答清楚了这三个问题，那么接下来的促成就变得很简单。

　　这是家长最影响他马上报名的几个问题，解释清楚后基本上全会报名的。大部分的咨询老师回答的都是很模糊，这个时候家长需要我们的自信和坚定。

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