我们都知道，一家成熟机构的课程体系会包含4种课程：引流课程、长期核心课程、精品利润小班课以及品牌课程。对于发展初期的机构来说，可能暂时无法搭建如此全面的课程体系，但是引流课程不能缺。

　　但知道了引流课程的重要性，我们往往是拿起来就做，结果没能达成预期效果，却不知道原因出在哪里。

　　其实，引流课虽然课时少，但是它的准备工作并非如此，尤其是初期课程体系的搭建。到底该如何搭建引流课的课程体系呢?

　　我们从知识点的选择、价格的设定、师资的配备、节数的安排以及转化逻辑五个方面来展开：

　　一、知识点的选择：寻找无法替代的痛点

　　曾有名师说过，引流课程解决的是动机和门槛问题。

　　动机好理解，是说家长和学生的需求是什么，他们为什么要在你家学，重点在于设计课程和话术。

　　所以，从动机和需求出发，引流课应该与文化课相关，但是又要做出区别，如果能够解决一个无法被替代的痛点就再好不过了。

　　举例来说：

　　•英语科目的引流课，可以尝试音标速成班，再配以“一个月让孩子熟读生词，倍增单词记忆效果”这种直戳家长内心的话术宣传，相信效果不会错;

　　•如果你主做数学，小数运算专题提升课程也是一个能够刺激家长需求的痛点所在;

　　•相比较不好做提升的语文学科，作文类课程颇得家长喜爱，比如，少儿作文四步构思技巧班，解决学生作文写不长的问题;

　　其实，从这三个简单的例子中，我们很容易明白怎样找痛点。

　　能“撩”起家长需求的痛点应该是具体的，切记贪大、贪多，抓住其中一个点就好。

　　比如，少儿作文四步构思技巧班，就是专门针对“作文写不长”这一个问题进行;音标速成班让学生一个月熟读生词不再难。

　　二、价格设定：门槛要低

　　刚才提到，引流课解决的问题除了动机以外，还有门槛。

　　门槛从两个方面说起，一是课程定价，二是礼品。

　　一般来讲，引流课定价为机构长期课或者正价课的十分之一，比如，原价500元一个月的课程，做成引流课，就可定价为49元。

　　赠送礼品可以提升家长对我们的信任感，这一项，则有技巧可循。

　　礼品的价格可以不用太贵，但是要让它看起来的价格超出引流课。

　　适合的礼品可以从毛绒玩具、航拍无人机等方面下手，这就看各位的购物能力了。

　　不要小瞧这一个小小的礼物，有了这个礼品，家长会觉得只要课程能够起到一点儿效果，礼品就算是白赚的;即使这个课没有用，也可拿礼物来弥补金钱的缺失。

　　不管哪种可能性，家长自身都不会有损失感，这自然就降低了家长的尝试风险。

　　三、高质量师资是引流课成功的关键

　　去年去西安走访时，采访了一位做了十几年的校长。跟她交流时，她透露，现在招生基本上不用引流课了。

　　据她介绍，学校的课基本上都是她带着年轻老师教，没有名师“坐镇”。刚了解引流课初期，她也做过好多场，但是转化率基本为零，这让她很苦恼。

　　后来她终于摸索出了原因。原来是因为引流课的开设对师资的要求相当高。

　　如果参加引流课的学生不能在短时间内喜欢上你的课程，家长短期也未能看到效果，引流课就会变成一次坏口碑的传播，还不如不做。

　　的确，如果没有让人眼前一亮的师资，引流课这洼水最好不要趟。

　　那么，引流课要配备什么样的师资才能让人眼前一亮呢?

　　比如，这个老师要是机构数一数二的好老师，不仅讲课经验丰富，性格还要和蔼可亲，而且一定要有转化意识。那种上完课就走人，不跟学生、家长互动的老师是担不起引流课大任的。

　　这么说来，好师资也是可遇而不可求，如果机构的师资并没有那样好，一时又招不到好老师，难道就只能坐以待毙?

　　当然不是，我们可以做点儿什么刺激现有老师潜力，比如，引进竞争机制，举办赛课，选拔优秀老师。

　　同样遭遇过这种情况，主做数学的山东韩老师，前不久刚举办了一场赛课，效果很不错。Ruby偷偷“泄个密”:

　　他把老师两两组合，共分成5组，给其两周时间准备，并对胜出者进行嘉奖。

　　两周后，5组老师给出了5种不同的数学运算提升专题点子，他这时需要做的就是把这5组点子优化组合成新形式的课程，并从中选拔出表现力最强的一组老师参与引流课程。

　　这样一举多得的方式，各位是不是也有尝试一把的冲动?

　　赛课得按流程来：

　　• 目标和内容：数学运算提升专题;

　　• 分组;

　　• 设定比赛规则：时间、标准、人员安排、评选规则、奖惩措施;

　　• 设定微信群，及时奖励是重点。

　　只有认真挑选师资，全力准备课程，才能切实把引流课打造成为吸引学生的优质课程，从而给家长传递一种“在我们这里学习这门课程就是专业”的理念。

　　四、4—6节的课程设置最相宜

　　之前有过几次沟通的河南李校长说，他之前办过一次引流课，设置在周六上午，时长2小时，由于收费较低，考虑到成本，所以仅办了一次课。

　　可是，引流课只有一次2小时的课程，算合格吗?

　　做个对比就知道了。

　　比如，行业老大哥新东方的引流课的节数是这样设计的，如下图：

　　我们从这张海报可以看出，新东方的秋季引流课一共分3次课进行，每次课2小时。

　　所以，在节数安排上，李校长显然踩了坑，我们要吸取教训，之后的节数安排最好这样考虑：

　　与引流课相关的两大因素是转化率和成本，而且节数越多，转化率就会相对升高。但是，并不能一味的增加节数，因为这样会增加成本。

　　综合这些因素，把课程设置成4-6节，对我们中小机构来说为宜。

　　五、没有转化逻辑的引流课=“瞎忙活”

　　河南李校长跟我反馈说，那次引流课吸引了100多个学生，但最终转化的20个都不到…

　　复盘会上，李校长总结原因，认为是没有在课程中嵌入转化动作。

　　的确，没有穿插转化逻辑的引流课，等于“瞎忙活”。

　　那么，引流课的转化逻辑该怎么设计呢?

　　刚才也提到，引流课的最高境界是让学生喜欢、让家长看到效果，因此，转化逻辑要围绕二者展开。

　　下面我以4节作文引流课为例，简单制作转化流程模板：

　　正如表中所示：

　　•第一节课要记住每个学生的名字，设置班规，不要留作业，也学生建立情感链接为主;还要对家长进行回访，与家长沟通孩子的性格、习惯和成绩，并且建立家长微信群等。

　　•第二节课可以设立班干部，尽量让每个学生都有一个头衔，并且总结学习知识点，还可以送一些小礼物;除此之外，还要对家长进行课堂反馈，把家长分类，针对不同类型的家长设计不同的话术。

　　•第三节课就要突出续班动作了，可以对续班的学生进行奖励，并且彩排成果展示会;对于家长，邀约家长参加成果展示会。

　　•第四节课要带着学生复习学过的知识点，展示学生作品和续班奖品，并且举办成果展示会。

　　这张表中的转化逻辑精髓，不知各位是否Get到了?

　　好，讲完引流课课程体系设置的5个方面，我们来总结一下。

　　要想设计一场高转化率的引流课，在搭建课程体系时，要做好这5大部分：不仅知识点戳中家长痛点、顶尖师资主讲、低门槛、相宜的节数，而且还要规划好每一节课的转化逻辑。

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