课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率,我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的,通常是直接就介绍澳美的教材,或者直接就开始约定时间,以为来的家长就需要我们的课程,其实真正的成功在于一个完整的课程顾问销售流程,通常是五步才能实现报名的结果。那课程顾问销售流程是什么，具体有几个环节？

　　第一步、建立和谐

　　很多机构在接待过程缺乏环境和心态的调整,在心理学上有这样一个规律,任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的,这个时候就是您讲得再多,对他是吸收的很少,这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛,让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫,这个时候家长是在对比了解的过程,环境的营造是最重要的,接待室的灯光和物品展示是非常重要的,整洁的环境,统一的色彩优雅的课程顾问专业的谈吐,是占据后面成功的第一步,所以机构应当把接待室认真设计。

　　第二步、展示特点

　　一定记住,家长不会因为教材报读课程,真正的原因是信任我们,展示的核心是我们的专业,特别是课程顾问专业,专业体现不要打造名师,而要打造名校,因为我们如果打造名师的话,家长一定会要求试听,本来该成交的客户,我们等于拖延了成功的步伐,我们把咨询员改成课程顾问,我们设计孩子课程的专家,如果课程顾问足够专业的话,那么我们根本就没必要进行试听,我们的核心是我们的理念领先,我们提出的理念要经得起推敲。

　　第三步、分类说服

　　我们的课程顾问切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫,也是课程顾问销售流程的关键,我们课程顾问的任务是给家长介绍清楚我们的课程卖点,尽量少用家长不懂的词汇,围绕家长的问题进行阐述,家长的问题主要分三类,一定要分析清楚,才能够有的放矢很有准确性,不可泛泛而谈,沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题,不需要说的特别多,千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点,有的时候说的越多越不利,弄得双方很糊涂,家长走的时候就会说一句话,回去考虑一下,其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的,绝大多数他回家基本不会考虑,而会去其他机构了解,继续接受其他的非专业的人员折磨。

　　第四步、回答问题

　　这一步通常较简单,如果家长开始问我们学期多久,收费多少,什么时间开课,那么我们就说明前几步完成的很好,咨询是否成功在于8个字:信任,需求,物超所值,我们的课程顾问的角色是课程顾问,家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业,如果是的话,那么家长会很信任我们,会让孩子和我们学习,我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题,我们能否充分证明我们有这个能力,讲话既要有结论,更要有足够的论据,所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的。

　　第五步、促成

　　促成阶段是临门一脚,我们最后的动作就是促成了,这个阶段要替家长做决定,每个人掏钱的时候都会很谨慎,犹豫,这里要做到的问题是主动出击,来不得任何犹豫,绝对要解决的问题是力争当场报名,如果家长说要考虑的话,直接就问您考虑的是什么呢，然后对症解决!

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