培训机构如何做好老带新?

2020/09/12 18:54:38

随着开学季即将到来,各类教育培训机构早已准备着各种招生活动,打算进一步提高学校的招生数量。但是也有很多招生问题在困扰着学校市场部的招生老师,这个时候我们完全可以利用老生进行来招生。做好老带新,关键看三点:目标、策略和手段。

  一、目标:

  首先,要看最终目的,是为了销售课程、搞活动提升人气、还是纯粹打造口碑形象,目标会决定方案细则和投入多少。

  除了基本方向,精准的投放人群和推广方式无疑也是关键。第一优质群体无疑是教师和学员,他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,一旦启动老带新,首先要考虑让这一群体有充分积极性参与传播,当然越多越好;第二群体则是学生家长和曾经联系过的潜在客户,由于对具体传播内容不甚熟悉,人气活动类的内容相对容易执行;第三群体是目标客户,通常可以考虑合作换流量的方式来触达,例如瑜伽课和医美机构合作,通过店内扫二维码有奖分享的方式,将高端女性消费者的客流引到自己的影响圈中,再基于这些人群裂变式传播。

  二、策略:

  明确了目标,并结合自身实际情况设定了获客路径之后,内容就是重点了,内容更多体现教育机构个性化的“脸面”和“调性”,文案和设计自不必说,这里重点讨论老带新政策的表达。

  如果是销售导向,除了表达促销优惠之外,重点考虑关键居间人(最后一棒)的动力;而人气活动类的推广,重点则是过程中转发分享者的即时激励,参与者越多,效果越好;对于企业形象的宣传,反而应当偏重精神鼓励而非物质激励,同时配以情怀或感染力强的内容来达到最佳表达效果。

  这里,要对自身品牌影响力和能够触达到的人脉数量有理性客观的认识。影响力不足、客户基数不够或群众基础薄弱的,只能用红包、佣金等方式来弥补,否则很容易出现参与者热情低下、扩散面有限的尴尬局面;而对于早期重金打造品牌的企业而言,这个阶段可以运用积分、课程等非现金方式来实现,这也算是“出来混,早晚都要还的”,该花的成本早晚都要花。

  三、手段:

  既然要做老带新,也就是熟人圈子的社交,利用微信生态圈必然是不二选择。但是微信也有自己的规则,公众号关注吸引粉丝的时代已经过去了,任何营销类内容都没人看,就算红包鼓励,但是有限制啊,红包扔出去,秒抢,然后转发数量仍然没什么增长,绝对让你开始怀疑人性。

  有时候必要的工具还是能解决关键问题的,微信生态圈里有很多有效的工具,以教育领域比较热门的销售家为例,可以帮助教育机构设计一个有吸引力的页面,然后基于目标设定自动化激励策略,例如转发给红包、有效浏览给积分等等,还能够跟踪老带新的实际效果,按照最终报名甚至付款结果来给予居间人(老客户)相应的回报。

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