培训机构每年招生旺季的时间累积不足120天，大约只占全年时间的三分之一。对于培训机构来说，老学员是淡季的重中之重，所以校长们在办学初期就要重视机构的教学以及做好服务，为机构积蓄一批老学员来提高课程销量。

　　1、续费

　　所谓续费就是让老学员继续交钱续班。可能有的培训机构的校长会问：老学员还有课时，还没有到他们真正续班的时候，怎么让学员续费?其实很多成功的大机构他们之所以成功是因为他们从来不单一的思考问题，细心留意可以发现，许多成功的大机构其实都不是等到老学员课时消耗完了才续费的。

　　2、拓科

　　拓科就是在淡季可以拓展一些新的项目或者是现有项目的延展，来刺激老学员购买新的学习内容。

　　3、转介绍

　　转介绍就是通过老学员的口碑介绍，介绍更多的学生和家长来参观和报名。在这里需要特别说明的是，培训机构要想在淡季续费续的好，需要把功夫下到平时，注意抓住孩子和家长的心理。孩子心理要抓住他们的竞争心理，成就感心理，情感归属心理等。家长要抓住他们的希望常沟通，给希望，多体验，给实惠等心理。

　　具体操作手段很多，举几个例子：

　　老师不断灌输持续学习的重要性，及各个课程的衔接点。要与家长和孩子在日常就做持续性学习的思想工作;创造家长陪读的环境，让家长能直观感受到教学与服务;越是差生，越是要家长陪读和参与;要经常与家长沟通，要及时与家长反馈并给出辅导的方法。电话、微信、当面沟通形式要并行。

　　对每一名老学员做数据分析，设计跟踪步骤和流程，校长要亲自抓，并设定一定的奖罚机制。要对学生实行感性与理性并重的铺垫，要每周有重点的表扬学生，要定期组织考试，通过考试来验证自己的教学成果，并召开家长会告知家长孩子进步与欠缺的地方。

　　关于拓科和转介绍，就更需要精心的设计了!如何让老学员能够接受新的学习内容，校长们要从四个层面去考虑：

　　第一，新开的科目本身和原有科目一定是互补的，而不是随意来开;

　　第二，新的科目应该要提前给老学员和家长体验的机会和考虑的时间周期;

　　第三，新科目应该是要提前选定意见领袖来破冰;

　　第四，新的科目是否有道具。

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