一家教育机构最重要的就是咨询师，有些咨询师对于教育机构来讲决定着生源的来源。近日听到很多教育培训机构的咨询说，最近很多家长咨询，都是只问不报名。那么在这种情况下，教育咨询师如何搞定随便问问型?

　　具体来说，按照多年面对客户的经验，准家长起码需要满足以下2个条件：

　　1、有需求，有想要报辅导的欲望;

　　2、有能力，能够报得起辅导。

　　我们要根据这2个条件去筛选”准家长“，就像去超市买菜，如果每个菜都不需要经过“挑”，那去超市根本花不了多久的。我们之所以要挑，就是想选择新鲜高品质的蔬菜，那咱们判断上门咨询的家长是不是”准家长“也是一样的道理。

　　这就考验我们机构人员的工作能力了，有的机构是咨询师，有的是前台。

　　一天中，10个家长上门：一个家长有钱，但是他压根不需要报辅导，你说了一大堆也只是白费口舌;一个家长想要报辅导，他没钱也是无济于事。

　　所以，我们学会筛选”准家长“，对机构至关重要。一旦确认，就要用心对待，对家长进行回访，了解家长情况，进行精准营销。

　　搞清楚准家长的问题以后，那有人就问了，我判断除了xx妈妈是一个有辅导需求又具备经济能力的家长，但是她就是只咨询不报名，这咋整?

　　道理很多，但是不管怎么分析，她不报名就是有原因!

　　我们都应该知道，影响家长不报辅导班的因素很多，要归纳起来，几千上万条都不是问题，但主要原因大致有3个：

　　①怕没有达到自己想要的辅导效果，算是首要原因

　　家长担心你推荐的辅导班没效果，根本原因就是我们对自己课程产品的知识体系还不熟悉，没有给家长一个专业的形象，说白了就是你说了一大堆话，家长要么认为你在忽悠她本人，要么觉得你课程根本不行。

　　说实话，我也走访过一些机构，有些咨询师在介绍课程的时候还真是照本宣科，活像个复读机;而有的人就显得很专业，面对家长的疑问，解决方案都是脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得家长会选择哪一个购买?

　　明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个教育咨询师，如果家长问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，家长凭什么相信你推荐的课程呢?

　　所以啊，一个专业的教育咨询师首先应该对课程产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给家长专业的形象，用专业的态度解答家长的疑问，帮助家长理出孩子在学习过程中存在的问题，并用机构课程的优势给予她解决的信心。

　　②嫌价格贵

　　每一位家长报辅导的心理都是想，价格最低、辅导效果最好，这是人之常情。这就跟我们平时买东西会还价一样。

　　但是，大多数情况下家长期望的价格跟实际的价格都是有出入的，那么，咱们怎么样让家长接受超出他预期价格的课程产品呢?

　　有人问，有啥绝招?

　　绝招没有，所谓打蛇打七寸，要家长接受，那肯定就是觉得这门课程好、有用。而在”有用“之前，我们要做的就是让家长意识到自己孩子有问题需要上这门课程解决。

　　一句话，就是要戳中家长的需求点!

　　怎么戳呢?

　　需要我们会沟通，在沟通过程中不断挖掘家长的真正需求，他需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点!

　　重点就是：咱们要分析家长咨询你辅导的原因是什么?那你就重点了解家长什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到家长需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。

　　具体怎么做呢?

　　我见过一些教育咨询师，每当家长一问课程的相关问题，他会赶紧把所有的资料都丢给家长，家长问多少钱，直接说多少钱，然后没下文了。

　　那正确的做法是什么呢?就是让家长亲自来描述自己需要报辅导的理由。

　　首先，你要学会倾听，给家长一个“表达自我”的机会，让家长尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加家长和你沟通的成就感。

　　其次，让她说出没有这个产品而带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题?怎么证明你讲的是真的?最好能举出实例加以佐证。

　　关键点：把家长当朋友，听他诉说，再帮家长解决问题!

　　③怕教学质量有问题?

　　这个不报班的原因，是很多家长在报辅导班时经常担心的事情，为什么?因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安!如果你没有回答得让家长满意的话，最终的成交就会受影响。

　　千万不要说：

　　1、不会，在我们机构补习从来不会出现某某情况;

　　2、我们辅导效果很好，我们有正规的资质证明。

　　这样的话百度一大堆，家长为啥要费劲上门听你复述一遍呢?

　　咱们应该这样做：

　　1、先给信心再做承诺

　　2、弱化问题并转移矛盾

　　3、抓住时机介绍

　　分析了家长不报班的原因，我们还要反思一下自己，是不是犯了一些沟通“大忌”。

　　沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞。

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