我们都知道，教育产品和其他的产品有一个比较大的区别是：教育机构的客户成交周期较长，用户在购买过程中会有较长的时间处在观望和同行对比的阶段。因此在线教育设立一名课程顾问是非常有必要的，那么课程顾问是做什么的呢?

　　1、通过电话和面对面与家长沟通，挖掘家长实际需求，帮助家长了解公司的服务;

　　2、为学生进行测评并制定切合实际的学习和进步方案;

　　3、协助主管确保完成计划销售额，并确保利润率;

　　4、进行老客户的回访及信息的反馈工作;

　　5、在主管指导下开拓新市场，增加新客户;

　　6、接待来访客户，帮助客户诊断学习中的问题;

　　7、向客户介绍尼克魔力少儿教育的课程，设计符合客户需求的课程;

　　8、帮助客户更详细的了解公司的服务模式，促成其在本中心学习;

　　9、跟进课程费用的支付流程及学员学习状况;

　　10、完成每月的课程销售任务并力争超越目标;

　　11、上级交办的其他工作。

　　了解课程顾问的工作内容之后，就要知道如何成为一名优秀的课程顾问了，那么到底该如何做呢?

　　1、客户画像

　　当用户从各个渠道进来之后，课程顾问第一件要做的事情不是马上推销课程，而是做用户画像，了解用户的基本情况。

　　比如说针对IT培训的用户，可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等，甚至可以聊到一些生活情况、家庭情况等等，了解用户的状态。

　　通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。

　　2、需求评估

　　用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。

　　表面需求是用户当时的需求，如像学习IT;

　　背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题，如现在的工作工资低;

　　真正的需求是指对接用户职业生涯或者更深层次的东西，比如说挣钱、买房、结婚等。

　　销售要做的是根据用户的需求意向，需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求，需求确定的用户要对其需求进行引导。

　　具体来说，需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告，(点)进来看看情况。这个时候，销售要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。

　　对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。

　　3、用户方案

　　用户方案一是要标准化，但是也要个性化，意思就是要有一份相对标准的模板，但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。

　　用户方案是体现机构专业性的重要物料，机构需要表现出专业的态度，建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时对销售人员定期进行培训，对不同的案例进行不断分析，让销售人员能够具有超过初级的适配方案能力。

　　4、价格和付款

　　这里主要指价格和付款，对于部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。

　　针对价格的话，很多机构也会采用价格锚点的这种做法，就是设置几个课程的价格，开始的时候首选肯定是推高价的，但是要注意的是，如果在前期的时候做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案，部分用户是会忽略价格的;

　　开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。

　　还有需要注意的是，前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。

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